Örnek olay incelemelerini kullanarak müşterilerinizi nasıl eğitebilirsiniz?

Örnek Olaylar ve Gelen Pazarlama

Her büyüklükteki kuruluş için vaka çalışmaları, gelen pazarlama stratejileriyle giderek daha fazla iç içe geçmektedir. Gelen pazarlama, tüketicileri satın alma kararları verirken sorumlu kılan müşteri merkezli bir satış sürecidir - müşteri odaklı stratejilere örnek olarak vaka çalışmaları ve genişletilmiş makaleler dahildir.

Buna karşılık, internet konusunda bilgili müşteriler, temel bilgileri saklayan eski moda pazarlama taktiklerini rutin olarak reddediyor - bu pazarlamacı merkezli satış süreçlerinin örnekleri arasında geleneksel soğuk arama ve reklamcılık yer alıyor.

Bir vaka çalışması kavramı yeni olmasa da, gelen pazarlamanın çağdaş yaklaşımı vaka çalışmalarına yeni bir ışık tutuyor. Gelen pazarlama, potansiyel müşterilere eğitim içeriği sağlamaya odaklanır. Gelen pazarlama amaçları için, bir vaka çalışması, bireylerin ve kuruluşların ne yaptığını ve bunu nasıl yaptıklarını gerçek hayattan örneklerle iletmenin özlü bir yöntemidir.

Örnek olay incelemelerinin pratikte nasıl çalıştığına dair dört kısa açıklama şunlardır:

Örnek olaylar 500 kelime kadar kısa olabilir.
Örnek olay incelemelerini kullanmak, işletmelerin rekabet avantajı kazanmasına yardımcı olabilir.
Etkili bir vaka çalışması, müşterileri kısa içerikle eğitebilir.
Müşteri odaklı satış süreçleri, vaka çalışmaları gibi eğitici içerik gerektirir.

Örnek olay incelemeleri (ve daha fazlası) hakkındaki tüm bu noktalar aşağıdaki bölümlerde tartışılmaktadır.

Örnek Olaylar: Ne Kadar Sürüyor?

Bazı vaka çalışmalarının tam anlamıyla bir kitabın tamamını (veya en azından uzun bir bölümü) tüketebileceği doğrudur. Birçok MBA programı, vaka çalışmalarını ders çalışmalarına entegre etmesiyle tanınır. Ancak buradaki amaç akademik okuma listelerini araştırmak değildir - bu tamamen müşterileri pratik ve uygun maliyetli bir şekilde eğitmek ve kazanmak için gerekenlerle ilgilidir.

Sonuç olarak, "son ürün", bir kuruluşun müşterilerinden biri için çözdüğü gerçek hayattaki bir sorun hakkında gerçeklere dayalı doğru bir hikaye anlatması gerektiğidir. Düzgün yapıldığında, bu, potansiyel müşterilerin bir şirket tarafından nasıl ele alınacakları veya ilgili bir sorunun nasıl ele alınacağı hakkında fikir edinmelerine yardımcı olacaktır.

İhtiyatlı bir yaklaşım, her vaka çalışması için hem "kısa versiyon" hem de "uzun versiyon" hazırlamaktır. En yoğun sürüm yaklaşık 500 ila 1000 kelime gerektirecektir; genişletilmiş sürüm tipik olarak 1000 ila 3000 kelime (ve koşullar gerektirdikçe daha fazlasını) içerecektir.

Asıl çalışma amacının müşterileri bir hizmet veya ürün satın almaya hazır olmadan önce eğitmek olduğunu her zaman unutmayın — izleyicinin 500 veya 3000 kelime okuma olasılığı daha mı yüksek?

Örnek Olaylar: Yarışmayı Hatırlayın

Rekabette avantaj kazanmak, herhangi bir pazarlama stratejisinin merkezinde yer almalıdır. Bununla birlikte, gerçek uygulamada bu zor bir hedef olabilir. Bir vaka çalışması stratejisi, iddialı pazarlama hedeflerini bile daha yapılabilir hale getirmek için üç özel fırsat sunar.

Rakiplerinizden biri veya daha fazlası potansiyel müşterileri eğitmek için vaka çalışmalarını kullanmıyorsa, kuruluşunuz rekabette büyük bir adım atabilir. Örnek olay incelemeleriniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi "diğer adamlardan" farklı kılmak için pratik bir araç görevi görecektir.
Rekabet, pazarlama çabalarında vaka çalışmaları içerse bile, daha iyi bir iş yapma fırsatınız var. Özellikle, özel iş yazımının kalitesi bir şirketten diğerine büyük ölçüde değişir. İçerik araştırması ve vaka çalışmaları (ve diğer tüm içerik yazma biçimleri) için yüksek kalitede ısrar ederek, küçük işletmeler ve bireyler "büyük adamlar" ile olumlu bir şekilde karşılaştırabilirler.
Hizmetlerini ve ürünlerini rakiplerinden ayırmak için herhangi bir şirket veya kuruluşun kullanabileceği tüm yöntemler arasında, vaka çalışmaları çoğu yönetici ve işletme sahibi için genellikle en uygun maliyetli ve pratik seçim olacaktır.

Örnek Olaylar: Müşteriler için Eğitim İçeriğine Öncelik Verme

Günümüzün dijital pazarlama ortamında, potansiyel alıcıları eğitmek, zaman ve etkinlik arasında hassas bir denge kurmayı içerir. "Kısa tutmak" hem yazılı hem de video içeriği için değerli bir hedeftir. Uzun teknik incelemeler ve videolar akla gelebilecek her noktayı kapsayabilirken, müşteriler bunları okuyacak veya görüntüleyecek kadar uzun süre kalacak mı?

Bunu başka bir şekilde açıklamak gerekirse, basitçe müşterilerinizi eğitmeye çalışmak, içerik özlü değilse, hedefin altında kalabilir. Bazı okuyucuların ve izleyicilerin her şeye bakmak yerine "tarayacağını" hatırlamak her zaman akıllıca olurken, diğerleri metinsel görüntüler, SlideShare sunumları ve YouTube videoları gibi görsel bilgileri tercih edebilir.

Bir "kısa versiyon" vaka çalışması (500 ila 1000 kelime) ve en az bir metinsel görüntünün uygun maliyetli bir kombinasyonu düşünülmelidir. Video içeriği dahil edilmişse, bir ila üç dakikalık bir zaman dilimi içinde tutmaya çalışın.

Örnek Olaylar: Müşteri Merkezli Satış Süreci Nedir?

Pazarlamaya yönelik "eski moda" yaklaşım, reklamcılık ve soğuk arama gibi stratejileri vurgular. Bu taktikler genellikle "pazarlamacı merkezli" olarak tanımlanır çünkü pazarlamacı bilgi akışını kontrol eder ve temel bilgiler genellikle potansiyel müşterilerden ve alıcılardan gizlenir.

Buna karşılık, gelen pazarlamanın "modern" yaklaşımı, vaka çalışmaları, teknik incelemeler ve genişletilmiş makaleler gibi eğitim stratejilerini vurgular. Bu stratejiler, müşterinin satış süreci boyunca sorumlu olmasını sağlar ve "müşteri odaklı" olarak tanımlanır.

Kuruluşunuzun müşteri odaklı gelen pazarlamada yer almasını istiyorsanız, potansiyel müşterilere günümüzün müşteri odaklı alıcılarının beklentilerini karşılayan ve aşan kapsamlı ve eğitici bir iş yazma portföyü sunmaya hazır olun. Yüksek kaliteli eğitim içeriği çok önemlidir ve vaka çalışmaları, bunun gerçekleşmesine yardımcı olabilecek kısa aday listenizde yer almalıdır.

Vaka çalışmaları bir kuruluş tarafından kullanılıp kullanılmadığına bakılmaksızın, genel içerik yazma portföyüne aşağıdakilerden birini veya birkaçını dahil etmenizi öneririm:

Genişletilmiş Makaleler - aşağıdaki genel bakışa bakın
Beyaz kağıtlar
YouTube ve SlideShare Sunumları
İçerik Araştırması

Listelenen dört gelen pazarlama stratejisi vaka çalışmalarını tamamlayabilir ve içerik araştırması her stratejide hayati bir rol oynamalıdır. Pazarlama ve işletme yöneticileri, müşterinin anonimliği gibi sorunlar nedeniyle vaka çalışmalarını kullanmama olasılığına da izin vermelidir (aşağıda tartışılmıştır). Vaka çalışması içeriği bir kuruluşun iş yazımı portföyüne dahil edilmemişse, teknik incelemeler ve genişletilmiş makaleler gibi diğer seçenekleri değerlendirmek daha da önemli hale gelir.

Vaka Çalışmalarında Tartışılan Müşterilerin Anonimliği Ne Olacak?

Müşterileri belirleme açısından, iki tür gelen pazarlama vaka incelemesi vardır:

Müşterinin adından bahseden bir vaka çalışması.
Müşterinin kimliğini anonim tutan bir vaka çalışması.

Hem yasal hem de rekabete dayalı nedenlerden ötürü, birçok kuruluş, vaka çalışmaları ve basın bültenleri gibi içeriklerde adlarını herkese açık olarak kullanma izni vermeyecektir. Ancak yaygın bir "sahte haber" ortamında, ne yazık ki bazı isimsiz vaka çalışmalarının sadece kurgusal hikayeler olduğu doğrudur. Bir vaka çalışmasının gerçeği temsil ettiği izlenimini aktarmanın kesin yolu, müşterinin adını eklemektir.

Anonim örnek olay incelemelerini destekleyen en az bir dikkate değer istisna vardır - dahil olan müşteri yerine "nasıl yapılır" yönüne odaklanan teknik eğitim için. Özellikle teknik uzmanlar, genellikle mümkün olduğunca çok detayı tercih edeceklerdir. Bu gibi durumlarda, müşterinin kimliği ikincil bir sorun olabilir.

Anlatacak büyük bir başarı öyküsü olan ancak müşterinin adını içeren bir vaka çalışması yayınlamak için gerekli onayı alamayan şirketler için, bunu anonim bir "teknik vaka çalışmasına" dönüştürmeyi düşünün.

Müşteri Merkezli Eğitim İçeriği

Genişletilmiş Makalelere Genel Bakış

Çoğu durumda, vaka çalışmaları tek başına kullanılmamalıdır. Neden? Mükemmel bir vaka çalışması, diğer gelen pazarlama stratejileriyle birlikte görüntülendiğinde çok daha etkili hale gelebilir — genişletilmiş makaleler ve teknik incelemeler iki ana örnektir.

Makale pazarlaması, son 15 yılda gelişti ve genişletilmiş makaleler, günümüzün arama motoru optimizasyonu (SEO) uygulamaları ile tutarlı bir "güncel modeli" temsil ediyor. Bir noktada 250-300 kelimelik kısa makaleler yaygındı. Bu standart, arama motorlarının daha kısa makaleleri etkili bir şekilde "cezalandırması" nedeniyle değişti.

Google ve diğer arama motorları sonunda 250 kelimelik bir makalenin bilgi kalitesinin minimum olduğunu fark etti - özellikle aynı makalenin birden çok varyasyonu blog ağları ve makale pazarlama hizmetleri aracılığıyla yayınlandığında. SEO kalite çıtası yükseltildi — 500-600 kelime ve artık standart makaleler için daha fazlası öneriliyor.

Ancak, "standart makaleler" genellikle müşterileri eğitirken işi bitirecek kadar uzun değildir, bu nedenle gelen pazarlama sonuçları için makalelere güveniyorsanız "daha fazlasını" yapmaya hazır olun. Genişletilmiş makaleler kavramı pratik bir çözümdür.

Genişletilmiş bir makale, 750 kelimeden 1500 kelimeye veya daha fazlasına kadar değişebilir. Bağımsız bir makalenin öngörülen uzunluğu 2000 kelimeyi aşıyorsa, bir dizi genişletilmiş makale düşünülmelidir. Müşteri odaklı vurguyu her zaman hatırlayın - eğitim içeriğinin yoğun bir izleyici tarafından okunabilir olması gerekir.

Örnek Olaylar: Dört Gözlem Daha

Örnek olayların daha iyi anlaşılmasının her büyüklükteki kuruluşun potansiyel müşterilerini eğitmesine nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin dört gözlem daha:

İçerik araştırması, vaka çalışmasının başarısı için çok önemlidir.
Pratik vaka çalışması yedekleri, genişletilmiş makaleler ve teknik incelemeleri içerir.
Anonim vaka çalışmaları, teknik açıklamalar için etkili araçlardır.
Örnek olay içeriği, gelen pazarlamanın yalnızca bir bileşenidir.



Örnek Olay Çalışmalarıyla İlgili 4 Önemli Noktanın İncelenmesi
Yoğun Sürüm: 500 ila 1000 Kelime
Genişletilmiş Sürüm: 1000 ila 3000 Kelime
Anonimlikten Kaçının: Olası İstisna = Teknik Eğitim
Örnek Olaylar Müşteri Merkezli Satış Süreçlerini Kolaylaştırmaya Yardımcı Olabilir