Satış senaryoları oluşturma: kapıdan kapıya, telemarketer ve etkinlik pazarlamacıları için örnekler

Müşterileri satın almaya yönlendiren iyi yazılmış bir senaryo ile potansiyel müşterileri satışa dönüştürün.

Daria Shevtsova, Pexels aracılığıyla

*Ring Ring*

"Merhaba?"

"Bayan Bush?"

Evli değilim. "Ohhh noooo" diye düşünüyorum. "Evvet mi?"

"Bu Miranda, Mother's Against Drunk Driving ile arıyor ve bugün sizi ölen çocuklar hakkında konuşmak için arıyoruz ve eminim ki bu yıl falan filan olduğunun farkındasınızdır ve toplumunuzda vesaire vesaire falan filan bir dergi satın alın. "

Bu sabah aldığım telefon buydu. Ya da en azından duyduğum buydu. Bazı tele-pazarlama firmalarının ilgi çekici bir senaryo yazmak için ciddi yardıma ihtiyacı var gibi görünüyor. Telefon temsilcileri ilk nefeslerinde ölüm ve ekonomik bunalım hakkında mırıldanıyorlar ve ben onların tanıtımından sonra bile dinlemiyorum. Neden bahsettikleri konusunda heyecanlı değiller, bu yüzden ben de değilim.

Telefonla pazarlama satışlarında, her türlü etkili bire bir ("kişilerarası" olarak adlandırılır) iletişimde olduğu gibi, mesajın ağzınızdan çıkması, telefonda dolaşması, kulağıma ulaşması ve beynim tarafından tam olarak sizin tarafınızdan çevrilmesi gerekir. anlamamı istiyorum. Bir postane memurunun coşkusuyla bir senaryoyu karıştırmak, bana ilk etapta satın almayı planlamadığım bir fikir ya da bir ürün satmaz.

Satışta başarılı olmak için, müşterinizle nasıl özdeşleşeceğinizi ve müşterinizle nasıl etkileşim kuracağınızı bilmenize büyük ölçüde yardımcı olur. O kayıtsızlık havuzuna, siz ikiniz tanışmadan önce var olan, egolarının, benlik hislerinin, gururlarının heyecanla kapmak istediği ölü sessizlik havasına bir can simidi atmalısınız.

Benim deneyimim

6 yaşımdan beri doğrudan satışta çalışıyorum. O zaman babam beni ilk Ev Geliştirme Fuarı'na götürdü. Geçen halka su yumuşatıcıları satıyordu ve masa gösteriminden ben sorumluydum. O yanından geçen her insanla konuşurken, kartvizitleri dağıtır, broşürleri sıraya dizer ve mıknatısları düzgünce düzenlerdim.

"Dün geceki maçı yakaladın mı?" Korsan şapkalı adama sorduğunu duyarım. "12. sıradaki 2 turlu homer… inanılmaz". Veya, "Franklin'den misin? Orada 8. Güzergah'a mı geldin?" Geniş çocuk gözlerim babanın herkesle arkadaş olduğunu gördü! Ve bu onu çok mutlu etti! Bu şovlarda hep gülüyor ve gülümsüyordu. Ona sorduğumu hatırlıyorum - çok - "onu tanıyor musun?" sonra bir müşteri standımıza devam edecekti. "Evet", "o bir müşteri" derdi.

Babam yıllar sonra kendi kariyerime promosyonlar ve satışlarda başladıktan sonra o programlardan ne kadar nefret ettiğini söyledi. Ve o zamanlar küçük kasabamızda pek çok insan tanıyorken, babam şahsen herkesi tanımıyordu , ama sen söyleyemezdin. Muhtemelen 35 yıl boyunca (ve artmaya devam ederek) şehirdeki diğer herkesle tanışmaya devam etti, çoğu birkaç kez müşterisi.

Memleketimi ziyaret ettiğimde bile, benzin istasyonunda ya da bakkalda yabancılar tarafından durduruluyorum: "Sen Mike'ın kızısın! Babana 'merhaba' dediğimi söyle," sevgiyle gülümsüyorlar. Babam başarılı satışın anahtarlarının kişisel ilişkiler, pozitiflik ve gerçek olduğunu biliyordu ve mevcut satış konuşmalarımızı tartışmak için oturduğumuzda hala heyecanlanıyor.

Müşterilerinize İyi Davranın

Satışların size iyi davranmasını istiyorsanız, müşterilerinize iyi davranmalısınız. Bunu satış karması olarak düşünün - Altın Kural burada geçerlidir. İşinizin sizi gülümsetmesini istiyorsanız, önce bir gülümseme vermelisiniz. Her şey bununla başlar. Hayır, bütün hafta satış yapmadığın zaman gülümsemek kolay değil. Colorado tipi bir kar fırtınasında bütün gün dışarıda çalışarak 10 dolar kazandıktan sonra harcayacağım 0 gülümsemem vardı.

Herhangi bir satış uzmanının size söyleyebileceği gibi, tavrınızı korumak, pratik yapmanız gereken bir şeydir. Deneyim, buradaki en iyi öğretmeninizdir.

Bu arada, bir satışı tamamlamanıza yardımcı olması için gerçek satış konuşmanızda kullanabileceğiniz ipuçları ve araçlar vardır. Satış temsilcisi yetenekli veya sihirbaz olsa bile satış konuşması sihir veya yetenek değildir. Satış konuşması, bir satış temsilcisinin tutarlı bir şekilde kullanmak üzere işe alındığı bir sistem, bir metodolojidir. En vasat senaryolar bile tutarlı bir şekilde kullanılırsa bazı sonuçlar verecektir.

Yani bugün dergiler için param yokken, Bayan Telemarketer burada kampanyanıza gerçek katkım.

Etkili Satış Konuşmaları Yazmanın 5 Adımı

1. Giriş

"Merhaba nasılsın?". Budur! Bu 4 kelimeyi söyle, sonra kapa çeneni. Giriş bir sorudur ve bir yanıt ortaya çıkarmak içindir. Müşteriniz buna cevap vermezse, başka hiçbir şeye cevap vermiyordur ve bir sonraki liderinize geçmelisiniz.

2. Hikaye

Bu, kim olduğunuzu, ne yaptığınızı söyler ve onları satışınız için uygun hale getirir.

Kimsin: Onlara zaten bildikleri bir şey söyle. Tanıma burada anahtardır. DirecTV satıyorsanız, "DirecTV ile birlikteyim" deyin. Kendinize bir isim vermeye çalışan yeni bir şirketseniz, popüler rekabetinizden bahsedin. "Chem-Lawn'ı biliyorsunuz, değil mi? Biz ABC Lawn Care'iz, Chem-Lawn'un yaptığını yapıyoruz (evet, tekrar söyleyin!) Erie'de (yaşadıkları kasabadan çift kelime puanı için bahsedin!)

Yaptığınız şey: Bu, müşterinizi onlardan satın almalarını isteyeceğiniz şeye hazırlar. Siz satış konuşmanıza devam ederken ürününüzü veya hizmetinizi nasıl kullanacaklarını düşünmeye başlayabilmeleri için onlara bir fikir verin. Yaygın bir örnek "sadece sizin mahallenizde yeni müşteriler arıyoruz…" ve aynı nefeste onları nitelendirin:

Onları ürün / veya hizmet için nitelendirin : "… çim alanınız var, değil mi?". "TV izliyorsun, değil mi?" Hayır derlerse, "iyi yapan birini tanıyorsunuz değil mi?"

"Doğru mu?" Nitelikli sorunuz onlara "evet" demelerini sağladıktan sonra. Satış konuşmanız boyunca ne kadar çok "evet" derse, yakınlarınıza "evet" demek için o kadar fazla motivasyon olur. Onları nitelendirdikten sonra, yani burada "evet" diyebilecekleri bir soru alın, devam edin. Bunları niteleyemezseniz, satamazsınız. Bir sonraki ipucuna geçsen iyi olur.

3. Sunum

Şimdi, ürün ve hizmetinizin üç (ve yalnızca üç) avantajından bahsedin. Ürününüzün neden satın almaya değer olduğuna dair düzinelerce neden biliyorsunuz, ancak sunumun hızlı ve doğru olması gerekiyor.

Sahip olabilecekleri soruları yanıtlamak için diğer avantajları saklayın. Şimdilik, hizmetiniz için nasıl kalifiye olduklarıyla doğrudan ilgili olan üç avantajı seçin.

"Çim hizmetimiz (1.) size (2.) kimyasal içermeyen ve (3.) daha az paraya daha yeşil çim alanlar sunar". Veya, "TV hizmetimiz size (1.) halihazırda izlediğiniz tüm kanalları (2.) daha kaliteli (3.) şu anda harcadığınızdan daha az parayla sunar". 1-2-3 bitti. Artık faydalarından bahsetmek yok.

Not: Fiyat Aralığı

Bugün ödemeleri gereken bir şey satıyorsanız, fiyatı burada belirlemek isteyeceksiniz. Fiyat belirlemek için onlara bildikleri bir mağazada ne kadar olduğunu, sizin aracılığınızla ne kadar olduğunu ve ne kadar tasarruf ettiklerini söyleyin. İşlerin pahalı görünmesini sağlamak için "dolar" ve daha ucuz görünmesi için "dolar" kelimesini kullanın. Örneğin, "Wal-Mart bu acil durum setini 50 dolara satıyor, ancak aynısını sadece 20 dolara satıyoruz. Bu da 30 doları cebinize geri koyuyor!" Ardından fiyat aralığını "para biriktirmeyi seviyorsunuz, değil mi?" Gibi bariz bir "evet" sorusuyla kapatın. Ve "evet" diyecekler - ve yakınına gidiyorsun.

4. Kapanış

Evet, "satışı üstlenin" —size satın almak istediklerini zaten söylemişler gibi davranın. Sonuçta, size sadece "evet" dediler (eğer iyi gidiyorsan şimdiye kadar bir, iki, belki üç kez). Ağzından çıkan bir sonraki ses cümleyi kapatıyorsun ve bu onlara iki seçenekten birini veriyor. Randevu ayarlamak için mi arıyorsunuz? "Peki, Salı veya Çarşamba ücretsiz danışmanız için en iyisi mi?" Diye sorun. Kapıdan kapıya şeker mi satıyorsunuz? "Öyleyse herkes gibi iki tane mi yoksa kendin için bir tane mi istiyorsun?" Başlangıç kitleri… her neyse? "Satışta olduğu için herkes bu hafta geliştirilmiş paketi alıyor, bunu da mı yapmak istediniz yoksa sadece temel kiti mi almak istediniz?"

Şimdi, bu gerçeğin anıdır. Ya ürününüzü satın almayı kabul edecekler ya da geri çekilmeye çalışacaklar. Onlarla bu noktaya kadar ne kadar çok ilişki kurarsanız (gülümseyin, bir gülüşü paylaşın, onlara sizin de çocuğunuzun olduğunu söyleyin ya da televizyon seyredin ya da başlangıçta ne için hak ettiklerini söyleyin), geri çekilmeleri o kadar zor olacaktır. Müşteriniz ister satın almaya karar vermiş olsun ister şu anda satın alma konusunda kararsız olsun, sohbeti "biz nakit, çek ve kart alıyoruz, sizin için en kolay olanı" diyerek bitirebilirsiniz.

5. Satış

Siparişlerini yazdıktan sonra, müşterileri satın almayı unuttuğunuz "özel promosyon" dan bahsetmek için harika bir zamandır. Başladığınız ivmeyi kullanarak bir tane satın alıp iki tane satmalarını sağlayın! "Ah, neredeyse unutuyordum - bir tane aldığına göre, diğer yarısını da alıyorsun! Yeşil mi yoksa kırmızı mı istedin?" Ya da, "Biliyorsunuz, çarşamba gününü planladığınız için, bölgenizde başka bir tahmin yapabilirim, (onları nitelendiren) suyu kötü olan başka birini düşünebilir misiniz?".

Etkili ve ilgi çekici satış senaryonuzu oluşturduktan sonra, onu her bir kişiyle tutarlı bir şekilde kullandığınızdan emin olun. Senaryonun kelimeleri ve yapısı önemliyken, sizinle müşteri arasındaki etkileşim daha da önemlidir! Cevap vermelerine izin vermek için duraklamak, katılımın anahtarıdır ve müşterinizi aktif olarak satış konuşmanıza dahil eder.

Hayır diyemeyecekleri sorular sormak, ürününüzü satın almak istediklerine kendileri karar vermelerine yardımcı olur ve sizin için daha fazla anlaşma yapar. Bu nedenle, ürün veya hizmetinizin tanınırlığını artırmak ve SİZİN satışlarınızı artırmak için bu 5 adımı kullanın. Müşterileriniz daha mutlu olacak, satışlarınız arttığında siz de mutlu olacaksınız!