"Nihai gider sigortası" satış randevusu belirlemek için en iyi komut dosyası

Şimdiye Kadarki En İyi Randevu Ayarlama Komut Dosyası Tanıtımı

Bu eğitim, nihai masrafı satan bağımsız sigorta acenteleri içindir. Bir müşteri adayını nasıl randevuya dönüştürebileceğinizi gösterir. Bu, bir olası müşteri bir kurşun kartpostal iade ettiğinde veya bir tele-pazarlamacının aramasına yanıt olarak daha fazla bilgi istediğinde yararlıdır.

En iyi yanıtı ürettikleri için belirli sözcükler, ifadeler ve kavramlar kullanılır, bu nedenle bu komut dosyasını kullanırken dikkat etmek ve yoldan çok fazla sapmamak isteyeceksiniz.

Satış Gurusu Günün İpucu

"Olağanüstü insanların ortak bir yönü vardır: mutlak bir görev duygusu." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) 30'dan fazla kişisel gelişim, satış ve ilham verici kitap yazdı, ilham verici bir konuşmacı oldu ve milyonlarca insanın başarıya ulaşmasına yardımcı oldu.

Nihai Gider Randevu Belirleme İpuçları

Yavaşça (normalden yaklaşık% 50 ila% 75 daha yavaş), açık ve yüksek sesle, samimi ve neşeli bir tonla konuşmayı unutmayın. Birisi üzerinde pratik yapmak veya kendinizi kaydetmek ve onu oynatmak isteyebilirsiniz.

İdeal olarak, satış sürecinin bu adımında hedefiniz randevu ayarlamaktır. Niyetiniz konusunda net ve kibarca ısrarcı olmanız gerekir.

Olası müşteriyi telefonla önceden nitelendirmeye çalışmıyorsunuz ya da dostluk kurmaya çok zaman harcamıyorsunuz çünkü insanlar kişisel bilgilerini telefonla bir yabancıya vermeye her zaman nazik davranmıyorlar. Çok çabalarsanız, size ve potansiyel müşteriye garip ve rahatsız edici görünecektir. Arkadaş canlısı ve saygılı olun, ancak konuya gelin.

Nihai Gider Beklentinize Kendinizi Tanıtın

İlk önce iyi bir giriş yapın. Güvenle konuşun

Merhaba, _______ (müşterinin adı) ile mi konuşuyorum? Harika! Umarım bugün (hava) hoşunuza gidiyor… durun. (Bu ya güneş ışığı ya da yağmur olacak. Dışarısı güneşliyse altındır, yağmur yağıyorsa şaka yap. Bir kişiye nasıl olduklarını sormak istemezsin çünkü teğete geçebilirler. köpeğinin nasıl öldüğü ve lavabosunun nasıl sızdırdığı hakkında. Bunu yine de yapabilirler, ancak o kapıyı açmazsanız daha iyi olur. Gerekirse cesaret verici, hoş bir şey söyleyin veya empatik bir söz söyleyin, ancak bunu olabildiğince olumlu tutun mümkün olduğunca ve doğru yolda kalın.)
Harika! Bu _______ (tam adınız) ve hakkında daha fazla bilgi talep ettiğiniz son harcama planıyla ilgili olarak arıyorum (posta kartını iade ederek) (veya) (temsilcimin sizi aradığı önceki gün) Hatırlayabilirler, böylece yapabilirsiniz sadece "evet, ______ ile ilgilendiğinizi belirttiniz (ayrıntıları verin.)

Hatırlamazlarsa veya kafaları karışırsa, onlara hatırlatın veya açıklayın, ancak kısa tutun.

Bir telemarketer veya posta kartına belirli sorularla yanıt verdiler, bu nedenle onlarla bu bilgileri kısaca gözden geçirmek istersiniz. Bir posta kartına yanıt verdilerse, onlara hangi kutuları işaretlediklerini hatırlatın. Daha fazla bilgi talep ettikleri veya ilgilendikleri gerçeğine sahip olmalarını ve onlara özellikle yanıtlarının ne olduğunu hatırlatmalarını istersiniz, böylece aramanızı ve randevu talebinizi gerekçelendirebilirsiniz. Ayrıca, söylediğin kişi olduğunu bilmelerine izin veriyorsun ve onlara ayrıntılar vererek onları rahatlatıyorsun. Onlara yardım etme amacınız açık olmalıdır.

Son Gider Randevusu Belirlemek Satış Değildir

"Satmayı bırak."

"Yardım etmeye başlayın."

-Zig Ziglar

Son Gider Satış Randevusu Belirlerken Net Olun

Artık müşteri kim olduğunuzu ve neden aradığınızı anlıyor, bu yüzden anlaşmayı kapatma zamanı. Amacınız randevu almaktır, bu yüzden tembel olmayın, yoksa fırsatı tamamen kaybedebilirsiniz. Kendinize güvenin ve yolu gösterin.

Harika! _________ (ilçeleri / bölgesi) için son harcama temsilcisiyim ve sizi kalifiye etmek ve teminat seçeneklerinizi gözden geçirmek için sizinle yaklaşık (15 dakika) geçirmek istiyorum, yarın veya sonraki gün sizin için daha iyi olur mu? "

İtiraz edebilirler (sondaki İtirazlar bölümüne bakın) veya hemen bir gün karar verebilirler. Anında yanıtınız

Harika, sabah mı öğleden sonra mı? Birini seçecekler, ardından "Harika, 10 veya 11 sizin için daha mı iyi?" Diye yanıt vereceksiniz. (veya 2 veya 3 veya dilediğiniz zaman dilimi ne olursa olsun, sadece bir zaman dilimi sunun.) Bu noktada bir sonraki adıma geçebilmek için randevu alabilirsiniz.

Mümkün olan en yakın günü ve saati sunduğunuzda, bir aciliyet duygusu yaratırsınız. Bir talebe cevap verdiler, bu yüzden varsayımınız, gerçekten daha fazlasını duymak istedikleri ve yardım etmek için oradasınızdır. Aynı zamanda, seçeneklere sahip olduklarını hissetmelerine yardımcı olan ve bu önemli olan "ya da" sorularını da vermelisiniz.

Önerdiğiniz belirli zamanın kendileri için işe yaramadığını söyleyip size bir neden verebilirler - randevuları var veya o gün için zaten planlanmış bir şeyler var. Tatile çıkıyor olabilirler veya birkaç günlük etkinlikler planlamış olabilirler. Bunu yaparlarsa, bir günün adını kullanarak mümkün olan en yakın zaman çerçevesini seçin ve şunu söyleyin:

"Çarşamba mı yoksa Perşembe mi?" "Anlıyorum, peki (Çarşamba 10'da veya 11'de) sizin için daha iyi olur mu?" Gibi şeyler söyleyebilirsiniz. ve bu noktada, devam edip size kendileri için daha iyi çalışan bir gün veya bir gün ve bir zaman verebilirler. Öyleyse, aşağıdaki sonraki adıma geçersiniz.

Yalnızca "Perşembe" veya "gelecek hafta" diyorlarsa yanıtınız

"Tamam harika, sabah veya öğleden sonra / Pazartesi veya Salı mı?"

Her iki durumda da onlara her zaman bir seçenek sunmak, mümkün olan en yakın günü kullanmak ve belirli bir tarih ve saate indirgemek istersiniz. Buradaki fikir, yolu gösterdiğiniz ve yine de ısrarcı hissetmemenizdir.

Nihai Gider Randevusu Belirlerken Taşı Dönmemiş Bırakmayın

Zaman ve gün kararlaştırıldıktan sonra, gerçek randevuyu önceden düşünmek istersiniz. Oraya vardığınızda, amacınız müşteriye ihtiyaçları için çalışan bir ürün konusunda yardımcı olmak olacaktır. (Satış yapmak istiyorsunuz, içinde bulunduğunuz iş budur.)

Karar verme sürecine dahil olacak başka biri varsa, o kişinin de bulunması gerekecektir. Ayrıca randevunun unutulmadığından emin olmak istersiniz.

Yani bir sonraki adımınız basitçe sormaktır:

"Şimdi zamanınızın boşa gitmesini istemiyorum, bu konuda karar vermenizde yer alması gereken başka biri var mı?" evet derse, "tamam harika, ___ 'da ___' da başarabilecek mi?" diye sorun. (kabul ettikleri günü ve saati belirtin) Değilse, diğer kişinin de orada olabileceğinden emin olmanız gerekir, böylece her ikisinin de yapabileceği bir gün ve saat istemek için aynı işlemi kullanırsınız.

O zaman randevuyu yazdıklarından emin olacaksınız. Bunları sen önemli olduğunu fark bildirmek onlara ve size takvimde bunu koyuyoruz. Onlardan da aynısını yapmalarını isteyeceksiniz.

“Mükemmel, bunun ne kadar önemli olduğunu biliyoruz size şu anda takvimimde bizim randevu koyuyorum, böylece. Takviminiz hazır mı? " (Yapmazlarsa, sadece bir saniye diyebilirler, “sorun değil, bekleyebilirim” diyorsunuz. Yazdıktan sonra “Harika! Teşekkürler, sizi ___ 'de görmeyi dört gözle bekliyorum. ___ (tarih ve saat.)

İşleri olası müşteriye odaklayın. Onlar için önemli olmalı, yoksa ilk talebi yanıtlamazlardı.

Nihai Gider Randevusunu Belirlerken Beceri ile Bitirme

Bu noktada randevunuz var ama acele etmenize gerek yok. Dostça davranın ve onlara bir veda hediyesi bırakın. Güzel bir şey söyle, herkesin olduğu kadar arkadaş canlısı / akıllı / iyi olmasını dilediğin gibi. Ve / veya onu kişiselleştiren bir şey söyleyin, örneğin belirli bir tür aracı sürüyorsunuz, (rengi ne olursa olsun) saçı ve (gri) takımı / gömleği olan erkek / kızsınız. Ya da biraz esprili bir şey söylemek isteyebilirsin, örneğin çayı kahveye tercih ettiğin ya da çikolatalı kek sevdiğin gibi. Onlara tekrar teşekkür edin ve içtenlikle iyi günler dilerim. İdeal olarak, konuşmanın akıllarında kalmasını ve olumlu ve coşkulu bir notla bitmesini istersiniz.

Nihai Gider Randevusu Belirlenirken İtirazların Üstesinden Gelilebilir

Herhangi bir noktada potansiyel müşteri meşgul olduğu, ilgilenmediği, kapsama alamadığı veya karşılayamayacağı gibi itirazlarda bulunursa, bu itirazın üstesinden gelmeniz gerekecektir. Onlara güven vermeniz yeterli:

“Sorun değil, konuştuğum insanların çoğu (meşgul / ilgilenmiyor, kapsama alanı var / kapsama alamayacaklarını düşünüyor) - bu yüzden sadece 15 dakikanızı istiyorum. Bunun sizin için işe yarayıp yaramayacağını / sizin için daha iyi çalışıp çalışmadığını / paradan tasarruf etmenizi / güvence altına alınmanızı / bütçenize uyan uygun fiyatlı bir teminat gösterip göstermediğini kendiniz görmeniz için bir şans vermek istiyorum.

O zaman noktaya geri dönün -

"Öyleyse, Pazartesi veya Salı sizin için daha mı iyi? Harika, sabah veya öğleden sonra, tamam sabah, harika, 10 mu, 11 mi? ")

Yine, amacınız yardım etmektir. Potansiyel müşteri, bütçesine uyan bir plana hak kazanabilir. Meşgul olabilirler, ancak hiç kimsenin bir sonraki nefesi garanti edilmez ve eğer teminatları yoksa, aileleri gerektiği gibi yas tutmak yerine cenazelerini ödemek için çabalamaya bırakılırlar. Çok pahalı bir planları olabilir veya ek teminata ihtiyaçları olabilir.

Onlara ihtiyaç duydukları her şeyi elde etmeleri için her fırsatı vermek istiyorsunuz. Nihai Gider kapsamı herkesin favori konusu değildir, ancak konuyu yerine getirdiklerinde daha fazla gönül rahatlığı yaşayacaklardır.