Bulunmuş hissetme yöntemini kullanarak itirazları ele alma

Müşterilere, onlara değer verdiğinizi gösterin.

Royalty Free Resim Pixabay tarafından

"Önce Müşteriler" Tutumu Geliştirin

Satış temsilcilerine satış konusunda koçluk yaptığımda, onlara satışın en önemli kısmının müşteriyi gerçekten önemsediklerini açıklarım. Aslında, benim şirket sloganım " Önce Müşteri standardına sahip komisyoncu !"

Satış sürecine başlamadan önce, müşterinin sorununun veya ihtiyacının ne olduğunu ve sunduğunuz şeyin sorununu çözüp çözmediğini veya ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını öğrenebilmeniz için müşteriyi dinlemeniz gerekir.

Müşteriler, onları önemsediğinizi bilmeli ve onlara değer verdiğinizi gösterme şekliniz, onlara durumlarını anladığınızı göstermektir.

Gerçek bir çözüme sahip olduğunuzu hissettiğinizde, ürün veya hizmetinizi onlara sunma fırsatınız olur. Bulunduğunu hissetme yöntemi, çözümünüzü sunduktan ve müşteri geçerli itirazlar sunduktan sonra kullanabileceğiniz bir tekniktir. İyi niyetli bir çözüm sağlayarak itirazların üstesinden gelebileceğinizi düşünüyorsanız, ancak o zaman itirazların üstesinden gelmek için hissedilen bulunmuş bir yöntemle ilerlemelisiniz.

Bulunmuş Hisset

Bulunmuş hissetme yöntemi, danışanın nasıl hissettiğini anladığınızı, sizin ve / veya başkalarının da bu şekilde hissettiğinizi ve buldukları çözümün aşağıdaki olduğunu gösteren bir dil kullanmak anlamına gelir.

Bulunmuş hissetme ifadesi şu şekilde özetlenir: "Nasıl hissettiğinizi anlıyorum, diğerleri de aynı şekilde hissetti, ama işte buldukları şey."

Bulunmuş hissetme yönteminin her bir bileşenini aşağıdaki gerçek hayat senaryosunu kullanarak inceleyelim. Gerçek kişilerin mahremiyetini korumak için isimler değiştirildi.

Senaryo: Janice bir emlak satış acentesidir. Janice'nin müşterisi Melissa, 8 yaşında bir kızı ve 10 yaşında bir oğlu olan bekar bir anne.

Janice, Melissa'nın istek listesindeki tüm öğeleri karşılayan doğru fiyata, kat planına ve mahalle tarzına sahip bir ev bulur. Melissa'nın ana kriteri, evin bir çıkmaz sokakta olması ve Janice'in çıkmaz sokağı olan tek mahallede bir ev bulmayı başarmasıdır. Melissa evi gerçekten seviyor ve evi satın almak istiyor, ancak Melissa satın alma sözleşmesini yazmakta tereddüt ediyor.

Melissa'nın itirazı: Melissa'nın evi satın alma kararına tek itirazı, evin en yakın ilkokula beş mil uzaklıkta bulunan Palisades Heights'ta olmasıdır. Bu mesafe çocuklarının okula gidip gelmesi için çok uzak.

Janice'nin çözümü: Janice'nin çözümü, çocukları her gün evlerinin yakınındaki bir otobüs durağına bırakıp götürmek için ücretsiz bir otobüs servisi olması. Okul arazisinde bir kreş de bulunmaktadır. Günlük bakım hizmeti, okul öncesi ve sonrası bakım sunar.

Bakalım bulunmuş hissetme yönteminin bu senaryoda nasıl çalıştığını görelim.

Hisset

Müşterinin nasıl hissettiğini anladığınızı söylediğinizde, onu dinlediğinizi onlara bildirmiş olursunuz. Sorunlarını ve endişelerini anlıyorsunuz.

Janice şöyle diyor: Evin Palisades Heights'ta olması hakkında ne düşündüğünü anlıyorum. Okula beş mil uzaklıkta ve bu, çocuklarınızın her gün okula gidip gelmesi için çok uzak. Çalıştığınızı ve çocukları sabahları okula götürebileceğinizi biliyorum, ancak öğleden sonra onları eve bırakamazsınız.

Keçe

İnsanlar, kendileriyle aynı şekilde hisseden tek kişi olmadıklarını bilerek kendilerini rahat hissetme eğilimindedirler. Müşteriye, diğer insanların da aynı şekilde hissettiğini söylediğinizde, bu konudaki duygularını teyit ediyor ve onaylıyorsunuz.

Janice şöyle devam ediyor: Palisades Heights topluluğu ilk kurulduğunda, sizin gibi, alıcılar topluluğun okula çok uzak olduğunu düşünüyordu.

Bulundu

Bu, tanımladığınız soruna olası bir çözüm sunduğunuz zamandır.

Janice şunu söyleyerek bitiriyor: Ama işte buldukları şey. Özellikle Palisades Heights mahallesine hizmet veren ücretsiz bir okul otobüsü servisi vardır. Çocuklar sabah alınır ve öğleden sonra bırakılır. Ayrıca, ebeveynlerin çocuklarını okul başlamadan iki saat önce ve okul bittikten üç saat sonra bırakmalarına izin veren bir Çocuk Ülkesi Kreş hizmeti de bulunmaktadır. Bu, çalışmak zorunda olan ve çocuklarını evde yalnız bırakmak istemeyen ebeveynler için harikadır. Ebeveynler çocuklarını sabahları gündüz bakımevine bırakıp, akşamları alabilirler.

Sorun çözüldü

Yukarıdaki senaryoda, Janice Melissa'yı dinledi ve ardından Melissa'nın çocuklarının okula nasıl gidip geleceği konusundaki endişesini anladığını gösterdi. Janice, Melissa'nın sorununu çözebilecek çözümler sunduğu için, Melissa Palisades Heights'taki evi satın alırken kendini rahat hissetti.

Önem Veren Bir Satış Görevlisi Olun

Maya Angelo'nun ünlü sözü, önemseyen bir satış elemanının önemli bir niteliğini özetlemektedir. Sunduğunuz ürün veya hizmet için bir tavsiyede bulunmadan önce müşterinin ihtiyacını anlamak için dinlemek ve sorular sormak, müşteriyi önemsediğinizi ve ihtiyaçlarını satıştan daha çok önemsediğinizi gösterir.

Müşterinizin ihtiyacını ilk sıraya koymak, memnun bir müşteriye yol açacaktır. Memnun bir müşteri muhtemelen sizden tekrar satın alacak ve muhtemelen gelecekteki işler için diğer müşterileri size yönlendirecektir.