Rekabet avantajı: rakiplere yakın olmak neden iyidir

Rakiplerinize yakın olmanın neden faydalı olduğunu öğrenin!

Canva

İki Perakendecinin Hikayesi

Hedef deli miydi? Walmart, kasabada zaten bir mağaza kurmuştu. Ancak Hedef, Walmart'ın karşısında, kelimenin tam anlamıyla sadece yüzlerce metre uzaklıkta bir konum oluşturur. Bunu neden yapsınlar? Yakınlık, rekabet avantajı için kafa kafaya bir mücadeleyi ateşlemeyecek mi? Muhtemelen. Ancak, Target'ın rakiplere yakın olmanın bir işletmeye kendi avantajlarını getirebileceğini anlaması daha olasıdır.

Bu nasıl mümkün olabilir?

Tekel Efsanesi

Mantıksal olarak, bir ürün veya hizmet için tekel tedarikçisi olmak nihai rekabet avantajı gibi görünüyor. Müşteriler tedarikçinin sattığını isterse, satın almaktan başka seçenekleri yoktur, değil mi? Yanlış!

Günümüzün karmaşık dünyasında gerçek saf tekeller nadirdir ve genellikle bir şekilde düzenlenirken, tekelci bir pazar pozisyonuna sahip olmak, aşağıdakilerden dolayı satışları garanti etmez:

Sınırsız Alternatifler. Müşteriler zekice yaratıklardır. Sınırlı arz veya yüksek masraf nedeniyle ihtiyaç duydukları veya istediklerini alamıyor musunuz? Başka bir şey seçerler… hatta başka hiçbir şey.
- Örnek: Arabalar sihirli bir şekilde ortadan kaybolacak olsaydı, insanlar bisiklete, trenlere ve hatta yürümeye yönelirlerdi.
Seçim Arzusu. Bir işletme müşterileri satın alma konusunda ustaca olsa bile, müşteriler (ve genel olarak insanlar), bu seçim ne kadar sınırlı veya yanıltıcı olursa olsun, bir seçenekleri olduğunu hissetmekten hoşlanırlar.
Alışveriş merkezi. Alışveriş merkezlerinin popülaritesi son yıllarda arttı ve azaldı. Ancak konsept hala canlı ve iyi durumda. Az önce tartışıldığı gibi, müşteriler seçenekler istiyor. Bir rakipten gelen bir seçeneği beğenmezlerse, diğerine geçerler. Ve bu sonraki rakipler ne kadar yakınsa, birinden satın alma olasılığı o kadar artar. Bu yüzden Target, dev Walmart'ın yanına düşmekte hiçbir sorun yaşamadı. Bir alışveriş merkezi yaratıyorlardı! Ve bugün en büyük alışveriş merkezimiz var: İnternet.

Rekabetçi konumlandırma

Öyleyse, bir işletme, özellikle de küçük bir işletme, biraz mesafeyi korurken, rakiplerinin yakınında nasıl konumlanabilir?

Reklam. Baskı, yayın ve İnternette rakiplerin yakınında reklam vermek, bir işletmeyi müşterilerin göz önünde bulundurması gereken bir seçenek olarak konumlandırır. (Bir saatlik televizyonda kaç farklı otomobil üreticisinin reklam verdiğine dikkat edin!) Ayrıca, reklamcılık küçük işletmelerin bile olduklarından daha büyük ve geçerli bir seçim olarak görünmesine neden olabilir. Bu hiçbir yerde İnternet reklamcılığından daha alakalı değildir.
Ağ oluşturma. İlgili ağ oluşturma etkinliklerinde temsil edilmek, bir şirketi müşteriler için potansiyel bir satıcı olarak konumlandırır. Aynı zamanda, ihtiyaç duyulması halinde yönlendirmeler için rakiplerle dostane ilişkiler kurma fırsatı sunar.
Stratejik Konumlar. Çoğu franchise, iyi bir nedenden ötürü başka bir franchise sahibinin çok yakınına başka bir franchise yerleştirmeyecektir… çok özdeşler. Bununla birlikte, aynı şirketten olmayan çoğu işletmenin, daha yakın yerleri makul bir seçim haline getirebilecek farklı yönleri vardır. Ancak bu stratejik ve dikkatli bir şekilde yapılmalıdır. Sürece yardımcı olmak için bir pazarlama araştırma danışmanı veya iş stratejisi danışmanı işe almak şiddetle tavsiye edilir. Örnek: Farklı üreticilerin otomobil satıcıları, müşterilerin bir araç seçerken etrafta alışveriş yaptıklarını bildiklerinden, genellikle birbirlerinin yakınında bulunurlar - yine otomobiller için bir alışveriş merkezi oluştururlar.

Rakiplere Yakın Olmanın Dezavantajları

Rakiplere yakın olmanın dezavantajlarının neler olduğunu soran bir okuyucu sorusu aldı.

Casusluk ve Aşırı Paylaşım

İşletme sahipleri, rakiplerinin sürekli olarak onları gözetleyeceğini düşündükleri için fiziksel olarak rakiplerinin yakınında bulunma konusunda endişelenebilirler. Doğru, yakın mesafede olmak rakiplere (siz dahil!) Komşu işletmeleri izleme fırsatı verir. Bu geçerli bir endişe.

Ancak bugünlerde rakiplerin sizi izlemesini engellemek neredeyse imkansız. Daha önce de belirttiğim gibi, rakiplere yakın olmak sadece fiziksel değildir. İnternette sanaldır ve bir web siteniz varsa ondan kaçamazsınız. Sitenizi herkes görüntüleyebilir.

İş dünyasındayken, gerçek hayatta veya sanal olarak, bir akvaryumdasınız. Bu sinir bozucu bir dezavantaj olabilir. Ama aynı zamanda bunun size rakiplerinizi izleme fırsatı da sağladığının farkında olun.

Riskli olduğu yer, ağ oluşturma etkinliklerinde olduğu gibi rakiplerin fiziksel olarak yakın olduğu zamandır. İşte işletmelerin gizli veya korunan bilgileri ve ticari sırları paylaşmamaya ve rekabete aykırı uygulamalara (örn. Fiyat sabitleme) girmeme konusunda son derece dikkatli olmaları gerekir.

Müşteriler İçin Çok Fazla Seçim

Rakiplere yakın olmak müşterilere daha fazla seçenek sunar ve olasılıklar havuzundasınız. Bu hem onlar hem de sizin için bir avantaj ve dezavantaj. Müşterilerin çok fazla seçeneği varsa, bazen bunalabilirler ve seçim yapmamayı seçebilirler. Bu olduğunda satış gerçekleşmez.

Karşılaşacağınız zorluk, müşterilerinizin tercihi olmaktır. Bu, markanızı oluşturmak ve marka vaadinizi yerine getirmek için önemli bir yatırım gerektirir.

Yan Yana Karşılaştırma

Müşteriler rakip tercihleri düşündüklerinde, her zaman bazı yan yana karşılaştırmalar yapacaklardır. Amazon gibi siteler, bu karşılaştırmaları birçok ürün sayfasında sunarak müşteriler için bunu kolaylaştırır. Bu bir avantaj veya dezavantaj olabilir.

Amazon'dakiler gibi yan yana karşılaştırmalar, bir ızgaradaki tüm seçenekler için ortak özellikler gösterecektir. Müşterinin satın almasının anahtarı olacağına inandıkları özellikleri seçtiler. Teklifiniz doğrudan veya yakın rakipleriniz arasında olumlu bir şekilde birikirse bu bir avantajdır. Ancak yapmadığı şey, ürününüz veya markanız için anlaşma yapabilecek özellikleri sergilemek.

Siteye bağlı olarak, ürün veya hizmetinizin yan yana karşılaştırmaya dahil edilip edilmeyeceği konusunda herhangi bir kontrolünüz olmayabilir. Dahil olmazsan, koşamazsın. Dahil olursanız, rakipleriniz sizin için seçilmiştir. Herhangi bir karşılaştırma tablosunda yer alan rakiplerin sizin liginizde bile olmadığını hissedebilirsiniz. Sizin altınızda olabilirler ve teklifiniz üstün olsa bile, artık daha düşük kaliteli markalarla boğuşuyorsunuz. Ya da senden çok daha üstün olabilirler ve daha az arzulanan bir teklifsin. Tüm bunlar, rakiplerinizin fiyatlarına karşı fiyatınızın yayınlanmasına ek olarak; fiyat odaklı alışveriş yapanlar için karşılaştırılan tek özellik bu olabilir. İnternet alışverişi büyümeye devam ettikçe, bu karşılaştırma durumları kaçınılmaz ve kaçınılmaz olacaktır.

Bu eğilime karşı vuruşunuz, markanızı tercih ettiğiniz noktaya kadar inşa etmektir.

Sorular

Soru: Neden bazı işletmelerin rakiplerine yakın, bazılarının ise rakiplerinden uzaklaşmayı seçebileceğini açıklayın.

Cevap: İşletmenin rekabet felsefesine ve satılan ürün veya hizmete bağlıdır.

Makalede tartışıldığı gibi, bazıları rakiplere daha yakın olmak isteyebilir çünkü müşteriler genellikle satın almadan önce tüm seçeneklerini değerlendirmek isterler. Bir örnek araba satıcıları olabilir. Sık sık birçok rakip bayiyi yan yana veya birkaç blok içinde bulacaksınız. Satın alma büyük bir satın alma işlemidir ve müşteriler genellikle bu finansal harcamayı taahhüt etmeden önce birçok seçeneği kontrol etmek isterler.

Ancak bu, düşük dolar hacimli alımlarda bile işe yarayabilir. Bunun bir örneği, alışveriş merkezlerindeki yemek alanları veya restoranların genellikle birbirine yakın olduğu şehir merkezleridir. İnsanların yemek seçenekleri isteyebileceğini biliyorlar. Ayrıca, işçilerin öğle yemeği için yemek yediği şehir merkezlerinde, genellikle her gün aynı şeyi istemiyorlar. Restoran sahipleri bunu bilir ve müşterilerin çeşitlilik ihtiyacından faydalanabilirler.

Rakiplerinden uzakta olmak isteyecek daha az sayıda işletme örneği var. Belirleyici faktör, ürün veya hizmetin ne kadar benzersiz olduğu ve müşteri için fazladan seyahat veya uğraşmaya değip değmeyeceği olacaktır. Bazı örnekler, benzersiz bir deneyim sağlayan seyahat destinasyonları olabilir.

Bunlar müşteri ve teklif sorunları. Ancak bazı işletmeler, bu piyasa faktörlerini hesaba katmaz ve korku veya bir şekilde öne çıkma arzusu nedeniyle rakiplerinden olabildiğince uzaklaşır. Ancak, rakipler yakınlarını bulabildikleri için bu düzeyde bir kontrol genellikle mümkün değildir. Bu kişilerin, herhangi bir rakibin fiziksel olarak veya sanal olarak çevrimiçi olarak kendilerine yakın konumlanmasını önlemek için piyasanın tam kontrolüne sahip olması gerekir.

Soru: Yakındaki rakipleri internette bulmanın en etkili yolu neyi aramaktır?

Cevap: "Yakınlarda" derken ne demek istediğine bağlı. Yerel mahallenizde mi? Veya konumdan bağımsız olarak sahip olduğunuz aynı ürün ve hizmetlere mi yakın?

Fiziksel konumunuzun yakınında rakipler arıyorsanız, şehir veya bölge ile birlikte sunduğunuz ürün veya hizmeti arayın. Bu, şehrinizde kimin Google'da yer aldığını görmek için çok aydınlatıcı bir egzersiz olabilir.

Sektöre, ürüne veya hizmete bağlıysa, aramaya o sektörü, ürünü veya hizmeti yazın ve ne çıkacağını görün. Bu da Google'ın gözünde kimin sırada olduğunu görmek ilginç olabilir. Birkaç ilgili terimi deneyin. Boyut ve kapsam açısından sizinkine çok benzeyen işletmeleri arayın.

Ayrıca, bir ürün veya hizmet satıyorsanız, Amazon, Fiverr vb. Sitelerde arama yapmak da piyasada neyin ve kimin bulunduğunu öğrenmenin bir yolu olabilir.

İnternette arama yapmak, pazarda neyle karşı karşıya olduğunuzu görmenin gerçekten en etkili yoludur. İşinde iyi şanslar!

Soru: İşletme rakiplerinin yakınında bulunmanın dezavantajları nelerdir?

Cevap: Rakiplerin yakınında bulmak sizi alıcılar için potansiyel satıcılar havuzuna sokarken, aynı zamanda dikkate alınmak için benzer bir rakip olmanız gerektiği anlamına da gelir. Örneğin, pahalı bir et lokantanız varsa, bir fast food zinciri değil, benzer fiyata ve ürün rakiplerine yakın olmanız gerekir. Bu bir şey.

Aslında, başka pek çok sorun olduğu için bu konuyla ilgili tamamen yeni bir blog gönderisine ilham vermiş olabilirsiniz. Bizi izlemeye devam edin!