İçindekiler:
iStockPhoto.com / brytta
Habersiz Aramaya Soğuk Koyma
Soğuk bir satış yapmak hakkında konuşun… yani soğuk satış görüşmesi! Bu hikayeye bakın.
Bahar geldi ve peyzajcılar mevsimlik bahçe temizliği yaparken, ben de huzursuz köpekleri evde sıkışıp kalmaktan kurtarmaya karar verdim. Kız köpeğimle yürüyüşten dönerken ve yaklaşık yarım blok ötedeyken, evimin önünde duran iki kişinin olduğunu fark ettim: iş kıyafeti giymiş bir adam ve bir yardımcı işçi yeleği giyen bir kız. Ben, düşünüyorum "Ah ah, bahçıvanlar değil gereken bir şey yaptığını ve köy beni alıntı çıktı?"
Bu yüzden bu insanlara soruyorum, "Size yardımcı olabilir miyim?" Kendilerini Böyle Böyle bir kablo şirketinden biri olarak tanıtıyorlar. Oooookay… ve…? Bana şimdi bölgemize hizmet ettiklerini ve bana biraz para kazandırabileceklerini söylemeye devam ediyorlar. Sonra hızlı ateş soruları:
Whoa! Atışını yavaşlat! Ben 70 kiloluk heyecanlı bir köpeğe yerleşip garajımı açmaya çalışırken bunu soruyorlar. Ama devam ediyor…
Rakiplerine ödediğim paranın etrafında olduğunu onlara hızlı bir şekilde söyledim.
Sevgili Tanrı'm! Resmi bir satış görüşmesi mi yapıyoruz? Bu yüzden onlara rakibini kullandığımı söylüyorum, ancak Böyle ve Böyle şirketlerini, biri bir klasörü kontrol ederken bu yanıtı alan diğer hizmetler için kullandığımı söylüyorum.
Gerçekten mi? Tüm bunlardan sonra kim olduğumu mu teyit ediyorsun? Sonunda garajı açtım ve gitmem gerektiğinden onlara bazı bilgiler bırakmalarını söyledim.
Garaj kapanır ve satış fırsatları da kapanır.
Ölü Soğuk Çağrının Otopsisi
Her satış kariyerinin bir noktasında, yeni satış bölgelerine veya pazar segmentlerine girmek için soğuk aramaların gerekli olabileceği zamanlar olacaktır. Ancak günümüz pazarında yeni beklentilere ulaşmaya çalışırken kabul edilemez olan bazı satış günahları var. Neyin bozulduğunu inceleyelim:
- Zayıf bağlantı. Satış görevlilerinin benimle olan zamanları neredeyse bitene kadar benimle bağlarını açıklamadıklarına dikkat edin. Zaten müşteri veritabanlarında bulunduğum için, Böyle ve Böyle bir şirket müşterisi olduğum için bana teşekkür ederek ve genişletilmiş yeni hizmetlerini bilip bilmediğimi sorarak açmaları daha iyi olurdu. Daha az doğrudan bağlantı için, ihtiyatlı bir potansiyel müşteriye sizi kapılarına, telefonlarına, e-postalarına vb. Getiren şeyin ne olduğunu bilmesini sağlayın. En uzak bağlantılara bile sahip değil misiniz? En azından onlara neden potansiyel müşteri olarak seçtiğinizi söyleyin ki, umarız ki, araştırma yapmak için çok tembel olduğunuz ve sadece zil çalan bloklarda (veya bir listede yukarı aşağı dolaşmaya karar verdiğiniz için değil). Yakınlık otomatik olarak olasılığa eşit değildir.
- İstenmeyen, Habersiz ve Zamansız. Soğuk bir aramanın tanımı, talep edilen bir kişi olmamasıdır. Kesinlikle bu insanlarla tanışacak durumda değildim ve onlarla konuşmakla hiç ilgilenmedim. Kablo hizmetimi değiştirmek isteseydim, önce onlarla iletişim kurmayı tercih ederdim. Bugünlerde çoğu müşterinin böyle olduğunu söyleyebilirim, çünkü bir sonraki satıcı internette sadece bir tıklama uzaklıkta. Bu nedenle, gelen pazarlama stratejileri günümüz pazarında zemin kazanıyor.
- In Your Face, Kelimenin tam anlamıyla. Muhtemel müşteriler için, özellikle evler için, kapıdan kapıya soğuk arama belki de en sinir bozucu iletişimdir. İhlal edilmiş hissediyorlar. Satıcı, yerel yönetim ofislerinden topluma yaklaşma onayı alsa bile, her yerde artan güvenlik endişeleri nedeniyle günümüz toplumunda daha az kabul edilebilir. Ve bu durumda evime inen iki kişi vardı. Daha da rahatsız edici. Diğer taraftan, satıcıların fiziksel kapıdan kapıya aramalar yapması zaman alıcıdır ve bu da satış verimliliğini azaltabilir.
- Şanssız Cloverleaf. Satış görevlileri komşulardan "Joe ve Mary" den bahsettiğinde, onların genellikle "yonca yaprağı" kapıdan kapıya satış stratejisi (securityinfowatch.com) olarak adlandırılan bir şey kullandıklarını söyleyebilirim. İşte nasıl çalıştığı. Şirket bir ev için çalışıyor. Daha sonra şirket ya bilgileri bırakacak ya da hizmet verilen evin sağındaki ve solundaki evleri ve ayrıca doğrudan caddenin karşısındaki birkaç evi arayarak bir "yonca yaprağı" temas noktası oluşturacaktır. Teori, potansiyel müşterinin bildiği, beğenebileceği ve güvendiği müşterilere atıfta bulunmanın direnci azaltmaya yardımcı olabileceğidir. Olası müşterinin "Joe ve Mary XYZ Şirketi kullanıyorsa, bu benim için de iyi" diye düşüneceği umuluyor . Bu teknik, bir olasılık belirtilen komşuları bilmiyorsa veya sevmiyorsa bumerang yapabilir. Bahsedilen komşuları bilmediğim için bende işe yaramadı. Bununla birlikte, şirketin bölgedeki komşulara (isimsiz) hizmet verdiğini ve potansiyel müşterileri daha fazla bilgi için iletişime geçmeye davet ettiğini belirten bir notla yakınlardaki potansiyel müşterilere bilgi vermekten zarar gelmez.
© 2014 Heidi Thorne