İçindekiler:
Nasıl benzersiz olacağınızı öğrenin, ancak çok da benzersiz değil!
Canva
History Channel şovlarının, American Pickers ve Pawn Stars'ın büyük bir hayranıyım. Şovların benim için en ilginç ve eğlenceli yönlerinden biri, satıcıların şovların yıldızlarına satışa sundukları benzersiz (veya o kadar benzersiz olmayan) ürünlere nasıl değer verdiğini izlemektir.
Genellikle, bir anlaşma yapılmaz çünkü:
- Satıcı, ürüne duygusal olarak bağlıdır ve fiyatı onlar için sahip olduğu benzersiz duygusal değere göre belirler.
- Satıcılar "İnternette satılık" bir şey görmüş ve bir başkasının fiyatını istediği fiyatın alacakları fiyat olduğuna inanırlar.
- Satıcılar yeniden satış için sattıklarının farkında değiller. Nadir durumlar dışında, şovun yıldızları yalnızca başkalarına tekrar satmak için ürün satın alıyor ve kar etmeleri gerekiyor.
- Satıcılar son derece nadir bir ürüne sahiptir ve nadirliği değer ve fiyatla eşitler.
Peki bunun pazarlamadaki satış ve fiyatlandırma stratejileriyle ne ilgisi var? Herşey! Ve bu anlaşma bozucularının çoğu, bir teklifin benzersizliğini ve rekabet avantajını yönetmekle ilgilidir. Nasıl olduğunu görelim.
Duygusal Fiyatlandırma
Kusursuz bir dünyada, satıcılar tekliflerini makul kar marjları ve gerçekçi satış tahminlerini dikkate alarak fiyatlandırır. Ancak, bu şovlardaki bilgisiz satıcıların bazıları gibi, birçok girişimci ve küçük işletme sahibi sundukları ürün veya hizmete aşıktır ve aşırı fiyatları bunu yansıtır. Sunduklarının o kadar benzersiz olduğuna, kesinlikle belirledikleri fiyatlara hükmedebileceğine inanıyorlar. Artı, genellikle sattıkları şey gerçekten benzersiz değildir çünkü araştırma ödevlerini yapmamışlardır.
- Pazarı ve Rekabeti Tanıyın. Rakiplere dayalı fiyatlar belirlemek özellikle küçük işletmeler için ölümcül olabilirken, insanların benzer veya neredeyse benzer ürün ve hizmetler için ne kadar ödediğini bilmek, hedef pazar demografisi için gerçekçi, gerçekleştirilebilir fiyatlar belirlemede yardımcı olabilir.
"İnternette Gördüm" Fiyatlandırması
Bu satıcılar, duygusal satıcıların neredeyse tam tersidir. Ödevlerini "bir şekilde" yaptılar ve en azından öğelerinin değerinin ne olduğunu görmek için biraz araştırma yaptılar. Ancak eşyalarını, koleksiyonun son derece iyi durumda olan bir versiyonuyla karşılaştırıyor olabilirler. Öğelerinin eBay'deki en yüksek fiyatlı ürünlerden bazıları kadar benzersiz olduğunu düşünüyorlar. Ya da piyasanın patlama yaptığı bir zamandan satış fiyatına veya değerine bakıyor olabilirler.
- Elmadan elmaya… ve sonra Portakallara. Ürün veya hizmetinizin şu anda pazarda satılık olana kadar nasıl biriktiğini öğrenin. Sonra hangi benzersiz niteliklerden yararlanılabileceğini anlayın.
Satış veya Yeniden Satış?
Bu şovlarda yer alan deneyimsiz satıcılar, şovların yıldızlarından bir "perakende" fiyatı isteyerek de işe yarayabilir. Bu insanın eşyaları satmak için satın aldığını unuturlar. Daha da komik olanı, bu satıcıların alıcıları "çok para kazanacaklarına" ikna etmeye çalışmasıdır çünkü ürün çok benzersizdir. Gerçekten mi? Şovların yıldızları her gün, tüm gün bu pazarlarda dağıtılır. Pazarda ne olduğu ve neyin hareket ettiği konusunda iyi bir nabızları var.
- Alıcınızı ve Neden Satın Aldığını Bilin. Neden bir alıcı satılık olanı satın almayı düşünüyor? Kişisel kullanım? Yeniden satış mı? Yanlış amaçla fiyatlandırma ve satış, bir satıcının deneyimsiz veya bilgisiz görünmesine neden olabilir, bu da satış şansını artırmaz.
- Pazar için Neyin Gerçekçi Olduğunu Anlayın. Mavi gökyüzü satış fiyatlarını bir ürünün hatalı olarak algılanan nadirliğine veya benzersizliğine göre ayarlamayın.
Nadir Faktör
Ünlü imzaları mı? Tarihi değeri olan öğeler? Artık yapılmayan ürünler? Hepsi çok nadir olabilir. Ama asıl soru "Pazarı var mı?"
Bir ürün ne kadar nadir veya benzersiz olursa olsun, hazır, istekli ve yetenekli alıcılar yoksa, ürün teknik olarak değeri olsa bile satılmayacaktır.
Benzer şekilde, küçük işletme sahipleri piyasadaki en nadir ve benzersiz ürün veya hizmeti sunmaya çalışarak sık sık işe yarayabilir. Örnek: "Karanlıkta parlayan makarna yapan sadece bizleriz." Oooookay. Karanlıkta parlayan makarnayı hiç duymadım ve yapacağımızı da sanma. Evet, nadirdir. Ancak bunun arzu edilen bir ürün olacağı bir durum, mevcut değilse de nadirdir.
Diğer bir nokta, nadirlik ve benzersizlik arasındaki farktır. Nadirlik genellikle sınırlı bir arz olduğu anlamına gelir. Benzersizlik, diğer tekliflerden farklı olduğu anlamına gelir. Bir ürün veya hizmet, biri veya her ikisi olabilir. Ancak enderlik ve benzersizlik her zaman satış kabiliyetine eşit değildir.
- Benzersiz Olmak ve Pazarlanabilir Olmak Arasındaki Farkı Anlayın. Gün boyu "Eşsiz ve / veya Nadirim" şarkısınısöylenebilir. Ancak piyasa bu farkı istemez veya önemsemezse, satış çok zor olacaktır.
- Gerçekçi Kâr ve Zarar ve Satış Tahminleri Yapın. Eşsiz ve nadir ürün ve hizmetler sınırlı çekiciliğe ve pazarlara sahip olabilir… sınırlı satışların yanı sıra. Buna göre tahmin ve bütçe yapın.
© 2014 Heidi Thorne