Aktif dinleme becerileri: bir satış elemanı kılavuzu

Dinleyen adam

Pixabay

Dinle

Satış görevlilerinin çoğu, iyi sorular sorma yeteneğinin, iyi bir satış görüşmesinin mutlak özünde olduğunu bilir, ancak bu, dinleme yeteneği ile birleştirilmelidir. Çoğu insan için, iyi dinlemek doğal olarak gelmez; uygulanmalıdır. Dünyadaki en büyük soruları sorabilirsiniz, ancak ürettikleri cevapları gerçekten dinlemiyorsanız, vaktinizi (ve müşterinizin) boşa harcarsınız. Dinlemek bir beceridir, öğrenilebilir ama pratik gerektirir.

Müşterinizle konuşurken dinleme pasif olmamalıdır (radyo dinlemeye benzemez, çünkü ses sizi neredeyse fark edilmeyecek şekilde üzerinize yıkayabilir). Müşterinizi iyi dinlemek için tüm konsantrasyonunuzu toplamanız gerekir ve onların da iyi dinlediğinizi bilmeleri gerekir. Müşterinizin onları dinlediğinizi bilmesini sağlamak kolaydır, ancak yine de olumlu bir alışkanlık haline gelene kadar biraz pratik yapmanız gerekebilir. İşte müşterinizin dinlediğinizi bilmesini sağlayacak temel şeyler.

Göz Temasını Koruyun

Bu, uzun süreli, kesintisiz göz teması sonunda onları çok gergin hale getireceğinden (iyi ve komik değil) müşterinize bakmak anlamına gelmez. İyi göz teması, yalnızca müşterinizin gözlerinin içine bakmak anlamına gelir, özellikle siz veya siz konuşurken. Göz temasında doğal kopmalar kesinlikle iyidir. İstemsiz göz hareketleri, örneğin, bir şeyi hatırladığınızda veya bir problemi düşündüğünüzde gerçekleşir (ama bu başka bir makalenin konusu). Asıl mesele şudur ki, eğer onlara gözlerinin içine bakarsanız, tüm dikkatinizin onlara odaklanması için doğru düşüneceklerdir. Bir an için bile pencereden dışarıya bakarak veya saatinize bakarak dikkatinizin dağılmasına izin vermek, müşteriyle kurduğunuz ilişkiyi bozabilir ve bu da toplantınız üzerinde olumsuz bir etki yaratır.

Müşteriye Odaklanın

Müşteriye odaklanın. Müşterinizi dinlerken, odak noktanızın odak noktası olduklarından emin olun, sadece söyledikleri kelimeleri değil, aynı zamanda duruşlarını ve beden dilini izlemenin yanı sıra ses tonunu ve hızını da dinlemelisiniz. Kendinizi zihinsel olarak izlemenize izin vermemeniz ve katılmanız gereken bir sonraki toplantıyı veya müdürünüzle yapacağınız görüşmeyi düşünmeye başlamamanız önemlidir. Konuşmaya tam olarak katılmazsanız, müşteriniz bilecek ve onlarla kurduğunuz herhangi bir yakınlık kaybolacaktır.

Empati kurmak

Müşterinizi dinlerken, kendinizi onların yerine koymanız veya durumları ve gereksinimleri ile empati kurmanız gerekir. Durumlarını sizin bakış açınızdan görmek iyi değil, onlarınkinden görebildiğinizden emin olun.

Bir kişi konuşuyor, diğeri dinliyor

Pixabay

Müşteriyi Başka Sözlerle Açıklayın

Bu ilk bakışta biraz tuhaf görünebilir, ancak bu, müşterinin dinlediğinizi bilmesini sağlamanın çok güçlü bir yoludur. Müşteri özellikle geçerli bir noktaya değindiğinde, bunu kendi sözlerinizle onlara tekrarlayın. Bu, müşterinin dinlediğinizi ve ne dediklerini anladığınızı bilmesini sağlayacaktır. Bu bilgi parçasını hafızanıza yerleştirmenize de yardımcı olacaktır.

Bunu tekrar edebilir misiniz

Müşteriden söylediği bir şeyi tekrar etmesini isteyin. Bu, müşteriye dinlediğinizi ve bakış açısını tam olarak anlamaya çalıştığınızı gösterir. Bunu yalnızca ara sıra ve uygun olduğu şekilde bir satış görüşmesi sırasında yapın, bunu bir veya iki defadan fazla yapmak tam tersi bir etkiye sahip olacak ve müşteri hiç dikkatli olmadığınızı düşünecektir.

Asla Kesmeyin

Bir müşterinin akışının ortasında kesintiye uğratılması kesinlikle hayır-hayırdır. Sizi cümlenin ortasında kestikleri zaman arkadaşlarınız, meslektaşlarınız veya patronlarınız olan konuşmaları düşünün. İyi hissetmedin mi? Müşteriniz de aynı şekilde hissedecek ve size söylemese de satış görüşmesi bitecek ve daha fazla iş kazanamayacaksınız. Müşteri bir süredir konuşuyorsa ve takip etmekte güçlük çekiyorsanız, konuşmada doğal bir duraklama bekleyin ve ondan emin olmadığınız noktaları açıklamalarını isteyin.

Konuşmacıyı Devam Etmeye Teşvik Etmek

Ara sıra görüşme sırasında başınızı sallayın, 'Evet, görüyorum' veya 'Uhm, bu ilginç' veya benzeri deyin. Dikkatli olun, bu olumlu yanıtları verirken dinlediğinizden ve bunu kastettiğinizden emin olun, aksi takdirde niyetinizden uzak olsa bile patronluk taslayabilirsiniz. Bu olumlu eleştirilerin amacı, müşteriyi konuşmaya devam etmeye teşvik etmektir.

Aktif dinleme

Pixabay

Ayna ayna

Müşterinin ses tonunu ve konuşma modellerini yansıtın: Bu, müşterinin sesini taklit ettiğiniz anlamına gelmez, basitçe, müşteri yavaş konuşursa ve hızlı konuşursanız, hızınızı onlarınkine yaklaştırmanız gerektiği anlamına gelir.

Ayrıca müşterinin vücut dilini de yansıtın. İyi yapıldığında bu, çok hızlı bir şekilde uyum oluşturmaya yardımcı olabilir, ancak yine her hareketi kopyalamaya çalışmayın, aksi takdirde 'komik' olmaya çalıştığınızı düşüneceklerdir. Ancak müşteri öne doğru eğiliyorsa (genellikle tartışılan konuyla veya gösterilen ürünle ilgilendiğini gösteren bir işaret), o zaman koltuğunuza çökmek istemezsiniz!

Aklını Yeni fikirlere açık tut

Her ne kadar herhangi bir satış görüşmesi için her zaman aklınızda belirli bir hedef olması gerektiğini söylemeye gerek yok, aynı zamanda açık fikirli olmak ve müşteri ile görüşmeniz sırasında ortaya çıkabilecek her türlü bilgi yolunu araştırmak da önemlidir. Müşterinize problemlerinde ne kadar yardımcı olursanız, daha fazla iş elde etme olasılığınız da o kadar artar.

Silahı Atlama

Onlar konuşurken çözümlerinizi müşteriye empoze etmeyin, bu sadece onlara söylediklerini gerçekten dinlemediğinizi söyler. Her şeyi tam olarak açıkladıklarında ve sorunlarını tam olarak anladığınızda, doğal bir duraklama bekleyebilir ve ardından 'Dikkatle dinliyorum, size yardımcı olabilecek birkaç fikrim olabilir, ister misiniz? duy onları?'

Aktif dinleme sanatında ustalaşmak kolay değildir, ancak buna değer ve biraz pratikle ikinci doğa haline gelecektir.

© 2019 Jerry Cornelius