İşletmeniz için 7 harika pazar bölümleme stratejileri

Pazar Bölümlemesi

Pazar bölümleme, esas olarak, bir işletmenin içinde faaliyet gösterdiği geniş pazarı belirleme ve ardından en uygun nişleri bulmak ve buna göre her birine uygun iş stratejileri geliştirmek için bu pazarı bölümlere ayırmaya yönelik karmaşık bir süreci içerir.

Pek çok pazarlamacı, zaman içinde geliştirdikleri genellemeler ve klişeler nedeniyle segmentasyon söz konusu olduğunda başarısız oluyor. Bunların örnekleri arasında, tüm gençlerin isyankar bir eğilimi olduğu veya tüm yaşlı kadınlar aynı kozmetik markasına sadık olduğu için bu tür önyargıları sayılabilir.

Bu tür önyargılar aslında yanlış anlamadır. Bunun nedeni, demografinin çok düzeyli olması ve alıcı davranışının eğilimler, kültür, mevsimler ve konum gibi faktörlerden etkilenebilmesidir. Dolayısıyla, pazar bölümlemesine dar bir bakış açısıyla yaklaşmak, herhangi bir iş stratejisi uygulamadan önce başarısızlığı davet etmektir.

Segmenti Tanımlama

Pazar bölümlendirmesi, sektörün ne kadar zorlu ve rekabetçi olduğuna bakılmaksızın, içinde bulunduğunuz işi bir avantaj elde etmek ve son derece üretken olmak için güçlendirecek potansiyele sahiptir.

80/20 kuralını takiben, sunduğunuz ürün veya hizmetin yüzde 80'inin müşterilerinizin yüzde 20'si tarafından tüketildiğini anlıyorsunuz. Dolayısıyla buradaki pazar bölümlemesinin amacı, yüzde 20'ye öncelik vermek ve onlara benzeyen başkalarını bulmaktır.

Böylelikle o gruba yatırım yaparak optimum sonuçlar elde edebilecek ve tüm pazara ulaşmaya çalıştığınız duruma göre çok daha az çabayla daha çok ürün satabileceksiniz. Bu, daha yüksek satış hacmine ve karlılık kazanmanın yoludur.

Pazar segmentiniz, ürününüzle gerçekten ilgilenen ve onu tüketen insanlardan oluşur. Pazar segmentasyonu yoluyla, sadık müşterilerden karlı bir şekilde hedefleyebilir, etkileşim kurabilir, iş yapabilir ve yorum alabilirsiniz.

Etkili bir pazar bölümleme stratejisine sahip olmak için, şu özelliklere sahip bir segmente sahip olmanız gerekir:

• Ölçülebilir: Segmentle ilgili işletme için önemli veriler toplanabilir
• Karlı: İstenilen satış hacmini gerçekleştirecek kadar büyük
• Ulaşılabilir: İşletmenizin dağıtım sistemi kapsamında olabilir

Rakiplerinizin kullandığı satış stratejisini inceleyin ve sizinkine benzer veya aynı olan alıcılara hangi ürünlerin sunulduğunu öğrenin.

Size sadık olan müşterilere, rekabet tarafından çeşitli satış yöntemleriyle başka birçok ürün ve hizmetin de sunulduğunu unutmayın. Bu nedenle, onları nasıl koruyacağınıza dair sağlam bir planınız olması gerekir.

Yedi Strateji

Pazar bölümlemesine dahil olan yedi adım vardır:

1. Daha Geniş Pazarı Belirleyin

İşletmenizin faaliyet gösterdiği daha geniş pazarı tanımlayabilmeniz gerekir. Bunun hakkında bir fikir sahibi olmak için içinde bulunduğunuz sektörü inceleyin.

İşletmenizin sunduğu ürün veya hizmetleri ne tür tüketiciler kullanıyor? Özellikleri nelerdir?

2. Potansiyel Müşteri İhtiyaçlarını Listeleyin

Bu bir beyin fırtınası seansıdır. Tanımladığınız daha geniş pazarı düşünün ve kendinize şu soruyu sorun: " Bu potansiyel müşterilerin ihtiyaçları nelerdir ?"

Bu listede ne kadar çok müşteri ihtiyacı olduğunu tespit ederseniz, iş etkinliği açısından o kadar iyi konumlanmış olursunuz. Bunun nedeni, yalnızca pazarlama kararları vermekle kalmayacak, aynı zamanda bilinçli pazarlama kararları da vereceksiniz.

Bu listeyi yazmaya başlayabilir ve ardından bir noktada bir duvara çarpabilir veya bir boşluk çizebilirsiniz. Böyle bir durumda, kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koyun ve kendinize "Bu ürünü veya hizmeti neden satın almak isteyeyim?" Diye sorun.

Bir satın alma kararı vermek için onları tam olarak neyin harekete geçirebileceğini belirlemeniz gerekecek. Kendinize ilgili soruları sormak, pazarınızdaki potansiyel müşterilerin sahip olduğu ihtiyaçları tam olarak belirlemenizi sağlayacaktır.

3. Alt Pazarlar Oluşturun

Tipik müşteriniz olarak sınıflandıracağınız kişinin kim olduğuna dair net bir resme sahip olduğunuzda, McCarthy ve Perreault tarafından önerilen takip edebileceğiniz bir süreç vardır. Bu tipik müşteri etrafında alt pazarlar oluşturmayı ve ardından aynı pazarlama stratejisini kullanarak ihtiyaçlarını karşılayabileceğiniz gerçeğine dayanarak benzer kişileri bu segmentte bir araya getirmeyi içerir.

Bunu yapmanın yolu, bir elektronik tablo açmak ve segmenti belgelemeye başlamaktır. Yeni bir sütunun üst kısmına, başlık olarak karşılaşacağınız belirli ihtiyaçları yazın. Ardından, belirli bir bireyin bu ilk segmente dahil edilip edilmeyeceğine veya o kişi için yeni bir segment oluşturup oluşturmayacağınıza karar verin.

Oluşturduğunuz her dar pazar için, o pazardaki insanların demografik özelliklerini ve ihtiyaç özelliklerini ekleyin. Bu alıştırma için, daha dar pazarları belirlemek için kullanılabilecek belirli bir formül yoktur, bu nedenle deneyiminize ve en iyi muhakeme gücünüze güvenmeniz gerekecektir. Ayrıca, daha doğru bir anlayışa sahip olmanıza yardımcı olacak istatistikleri toplamak için bir anket dağıtabilir veya bir anket oluşturabilirsiniz.

4. İhtiyaç Boyutlarını İşleyin

Her pazar segmentinin ihtiyaç boyutlarının bir listesini yapmayı tamamladığınızda, sonraki adım hangilerinin belirleyici değere sahip olduğunu belirlemektir.

Diğer bir deyişle, potansiyel müşterinin karar verme sürecinde hangi ihtiyaçlar fark yaratır?

Bazıları genel istekler ve istekler kategorisine giriyor, ancak etkili pazarlama amacıyla harekete geçen ihtiyaçları belirlememiz gerekiyor.

5. Her Segment Pazarını Etiketleyin

Pazar segmentlerinizin belirleyici boyutlarının ne olduğunu belirledikten sonra, bir sonraki adım gözden geçirmek ve her birine uygun bir isim vermektir.

Bu alıştırma için en önemli belirleyici boyuta güvenmeniz gerekir. Bu belirli segmenti karakterize eden temel belirleyici nedir?

6. Davranışı Değerlendirin

Pazar bölümlerini etiketledikten sonra, bu pazarlarla ilgili diğer hangi özelliklerin farkında olduğunuzu düşünün.

Piyasa davranışı nedir ve onu tetikleyen nedir? Çoğu segmentin benzer gibi görünen ihtiyaçları olabilir, ancak gerçekte bunlar farklı ihtiyaçlardır.

İlgili farklı ihtiyaçları ve bunların birbirlerinden nasıl farklı olduklarını anladıktan sonra, stratejilerinizi ve yaklaşımlarınızı buna göre çeşitlendirebileceksiniz. Bu, rakip tekliflerle uğraşırken daha etkili ve başarılı olmanıza yardımcı olacaktır.

7. Boyutu Tahmin Et

Her bölüm tanımlandıktan ve incelendikten sonra, ilk başta yalnızca genelleştirilmiş bir rakam olması gerekse bile, boyutun bir tahminine sahip olmak gerekir.

Tahmin, daha sonra gelecek olan satış tahmini ve pazarlama aşamaları için gerekli olacaktır. Bu nedenle, en doğru veriyi elde etmek için mümkün olduğunca ilgili araştırmayı yapmaya çalışın, çünkü bu daha sonra fikir oluşumunu ve uygulamasını kolaylaştıracaktır.

Bu yedinci adım tamamlandıktan sonra, her pazar segmenti için uygun şekilde uyarlanmış pazarlama stratejileri, ürünleri veya hizmetleri benimsemeye hazırsınız.

Sonuç

Pazar segmentiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz için pazarlama çabalarınızı mümkün olan en iyi şekilde ve en uygun şekilde özelleştirmeniz gereken nişinizdir. Bu, toplu üretimin dezavantajlarından ve kayıplarından kaçınmanızı sağlayacaktır. Bunun yerine talep üzerine üretim yapabileceksiniz.

Teknolojideki modern gelişmeler nedeniyle, bugün her zamankinden daha fazla kişiselleştirme mümkün. Müşterilerin daha fazla ve daha iyi ürün ve hizmetlere olan talebinin artması nedeniyle, herkese uyan tek beden yaklaşımı artık etkili sonuçlar vermiyor.

Web siteniz ve çevrimiçi varlığınız dahil olmak üzere oluşturduğunuz her şeyin, pazar segmentinizin özelliklerine göre oluşturulması gerekir. İş videolarınız, mesajlarınız ve diğer promosyon iletişimleriniz, pazar segmentiniz olarak tanımladığınız nişinize göre uyarlanmalıdır.

Herkes için her şey olmaya çalışmaktan kaçının. Her şeyi bilen ve hiçbirinin ustası olmak, günümüz dünyasında sonuç vermeyecektir. Pazar segmentasyonu, kendinizi nasıl farklılaştıracağınızı gösterecektir.

İlgilendiğiniz müşterilere yaklaşımınızı ne kadar özel olarak özelleştirebilirseniz, ürünleriniz ve hizmetlerinizle kendilerini daha fazla özdeşleştirme eğiliminde olacaklardır. Bu, işinizi kurmanın etkili bir yoludur.

Bu yüzden yaklaşımınızı kişiselleştirerek kendinizi farklılaştırın. Genelleme yapmayın. Bunun yerine, izleyicilerinizi doğru bir şekilde anlamak için zaman ayırın. Bu size daha fazla zaman ve fedakarlık sürebilir, ancak uzun vadede faydalı olacaktır.