İçindekiler:
Canva aracılığıyla Heidi Thorne (yazar)
Başarılı satışlar için müşteriler hazır, istekli ve yetenekli olmalıdır… evet, üçü de! Ancak bazen satış görevlilerinin bir müşterinin üç düzeyde de uygun olup olmadığını belirlemesi zor olabilir. Müşteriler, bir satışı tamamlama kabiliyetleri konusunda tamamen açık olmayabilir. Onlara doğrudan sormak bile gereken cevapları vermeyebilir.
Her bir niteliğe ve satış sürecinde ne anlama geldiğine bakalım…
Hazır Müşteriler
Satın almaya hazır müşteriler, belirli bir ürün veya hizmetin kendileri için doğru olup olmadığını belirleme zihinsel sürecinden geçmiştir. Sunulan faydaları tanır ve ister. Ayrıca, satın alma için belirli bir satıcıya "satılabilir". Esasen, istenen bir satın alma işleminin ihtiyaç ve istek yönleri karşılanır.
Çözüm arayan kişiler, genellikle daha fazla bilgi için veya satış sürecini gerçekten başlatmak için bir işletmeyle iletişime geçerler. Kendilerini hazır potansiyel alıcılar olarak nitelendirdiler. Günümüzün İnternet merkezli dünyasında bu bağlantıları kolaylaştırmak için işletmelerin gelen pazarlamaya ve SEO anahtar kelime stratejilerine dikkat etmesi gerekir.
Anlaşmanın bitmek üzere olduğu anlaşılıyor, değil mi? Hayır daha değil. Hepimiz, herhangi bir zamanda ulaşılamaz veya bizim için uygun olmayanlar da dahil olmak üzere birçok farklı şey isteriz.
"İstekli" ve "yetenekli" burada devreye giriyor.
İstekli Müşteriler
İstekli müşteriler yalnızca belirli bir ürün veya hizmete olan ihtiyaçlarının farkına varmakla kalmayıp, satın alma işlemini tamamlamak için nakit (veya kredi kartı!)
İronik olarak, bazı müşteriler problemlerini ve ihtiyaçlarını çözmek için çaresiz olsalar bile, kaynakları ile ayrılma düşüncesi o kadar rahatsız edicidir ki satın alamazlar. İsteksiz müşteriler, hayatlarını veya işlerini daha iyi hale getirebilecek şeyleri satın almaktan korkabilir veya utanabilir. Bu, gerçek satın alma ile ilgili durumsal bir sorun olabilir veya bazı kişilik tipleri için içgüdüsel bir yanıt olabilir.
Bazen bir ara temasın arkasına saklanarak isteksizlik sergilenir. Bu tüketici düzeyinde gerçekleşse de ( "Karıma / kocama / köpeğime / kedime sormam gerekecek." ), Gerçek karar vericileri bulmak ticari satışlarda yaygın bir sorundur. Olan şu ki, bir satın alma için bilgi toplama süreci, satış görevlisine şirketin iletişim kişisi olarak tanıtılan bir personel devredilebilir. Daha sonra satın alma kararı zamanı geldiğinde, satış görevlisi sürekli olarak ertelenebilir veya "Ben sadece yöneticimi bekliyorum" yanıtları verilebilir. Gerek tüketici gerekse ticari düzeyde, "temasların" arkasına saklanmak, gerçek karar vericinin isteksiz olduğunu (belki de hazır olmadığını veya satın alamayacağını), ancak bir düzeyde ilgilendiğini gösterebilir.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Yetenekli Müşteriler
Bir müşterinin satın alma yeteneğini belirlemek, çok açık görünse de, bir satış görevlisinin yaptığı en zor şeylerden biri olabilir.
Gönüllü olduğu gibi, müşteriler hazır ve yapmaya istekli oldukları bir satın alma işlemini finansal olarak yapamadıklarını açıklamak istemeyebilirler. Dolayısıyla, satış sürecinin hareketlerinden geçerler ve ardından anlaşmayı gerçekten kapatmakta tereddüt ederler.
Buna bağlı olarak, müşteriler satın alacak niteliklere sahip olmadıkları için satın alamayabilirler. Örneğin, perakende satış için toptan satıştan mal satın almak için, bir perakendecinin eyaletinde bir satış vergisi numarasıyla ayarlanması gerekebilir. Bu gerçekleşene kadar, genellikle toptancılardan satın alamayacaklar veya toptancılar onlara daha yüksek fiyatlar ve satış vergisi uygulayacaklar.
İyi haber şu ki, beceriksiz müşteriler gelecekte bir noktada mümkün olabilir. Satın almanın niteliğine bağlı olarak satış, finansman veya özel satış promosyonları yoluyla da sağlanabilir. Bununla birlikte, satın alma işlemi devam ediyorsa veya sıksa, indirim veya başka satış teşvikleri sunmak gelecekteki satın almalar için bir beklenti haline gelebilir. Bu nedenle, indirimler ve diğer promosyonlar sunmanın potansiyel olumsuz etkisini dikkatlice değerlendirin.
Satış için "Üçte İkisi Kötü" Olmadığında
Elbette satışta olanlar, üçü de hazır, istekli ve yetenekli müşteriler istiyor. Ancak satış görevlilerinin, üç nitelikten ikisinde kalifiye olanlarla karşılaşması daha olası. Ama klasik Meatloaf şarkısının dediği gibi, " Üçte ikisi fena değil." Bunun satış sürecinde nasıl oynandığını görelim:
- Hazır, İstekli ama Becerikli Değil. Aynı şarkıda olduğu gibi, bu müşteriler mırıldanıyor, "Seni istiyorum. Sana ihtiyacım var…" Teklif edilenihem istiyorlar hem deonlaraihtiyaç duyuyorlar. Finansman veya satın alma kabiliyetine sahip olmadıkları için taahhüt edemezler (satın almak için uygun niteliklere veya yetkiye sahip olmamak gibi). Daha önce tartışıldığı gibi, yetersizlik mali nedenlerden kaynaklanıyorsa, karışıma bir finansman veya başka bir satış promosyonu fırlatmak, anlaşmayı yapmalarını sağlayabilir, ancak dikkatli bir şekilde ilerlemelerini sağlayabilir. Anlaşmanın hem müşteri hem de satıcı için iyi olduğundan emin olun. Bu insan mali, yasal veya diğer sorunları çözene kadar ara sıra iletişim halinde olmak liderin hayatta kalmasını sağlayabilir. Bu, e-posta ile pazarlama gibi daha uygun maliyetli pazarlama ve reklam programlarının yardımcı olabileceği yerdir.
- Hazır, Yetenekli, Ama İstekli Değil. Paraya ve satın alma yetkisine sahipler. İhtiyaçları var ve ihtiyaçları olduğunu biliyorlar. Ama nakitle ayrılmak? Olmuyor. Başka bir şey, bu müşterilerin anlaşmayı kapatmasını engelliyor. Nedenler psikolojik yelpazeyi çalıştırabildiğinden, bu en zor satış senaryolarından biri olabilir. Korkmuş, utanmış, dikkati dağılmış olabilir… ve sorunun ne olduğunu anlamak zor bir iş olabilir. Ayrıca, nedenlerinin satış şirketi veya satıcıyla hiçbir ilgisi olmayabilir. Bu onlar için bir iç mesele. Dikkatli olun, ancak ara sıra iletişim halinde olun (çeviri: onları çok fazla rahatsız etmeyin, yoksa takiplerinizi kirletmeye dönüşürsünüz!) Bir gün zihinleri veya duyguları netleşebilir ve satın almaya hazır olurlar.
- İstekli, Yetenekli, Ama Hazır Değil. Hazır olmayan potansiyel müşteriler, teklif edilenlere, şirkete veya onu satan satış elemanına olumlu baksalar bile, satıcının mallarına veya hizmetlerine henüz ihtiyaç duymazlar ve hatta satışları tetikleyecek paraya bile sahip olabilirler. Bu, ağ gruplarında ve hatta sosyal medyada yaygın bir senaryodur. Bu gelecek beklentileri satıcıyı ve tekliflerini bilir, sever ve onlara güvenirler, ancak şu anda ihtiyaç duymazlar… veya belki de asla olmayacaklar. Bu pazar segmenti havuzları gerçekten ideal müşteri beklentileriyse, bu ihtiyaç ortaya çıktığında şirketin farkındalığını akılda tutmak çok önemlidir.
© 2014 Heidi Thorne