"Kolaylık satın alma" ve "acıma satın alma" ile ilgili sorun

Bazen "bilme, beğenme ve güvenme" faktörü aslında satışlar için zararlıdır. Merhametli satın almaların ve kolay satın alımların olumsuz yönlerini keşfedin.

Canva aracılığıyla Heidi Thorne (yazar)

Defalarca söyleniyor: İnsanlar bildikleri, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar. Ancak bazen, yalnızca "bil, beğen ve güven" faktörleri nedeniyle yapılan satışlar gelecekteki satışlar için zararlı olabilir.

Uygun Satın Alma

Bir işletmenin reklamını yapmaya yardımcı olmak için logolarla basılmış ürünler olan promosyon amaçlı eşantiyonlar için bir distribütördüm. Zaten basılı reklam sattığım için doğal bir uyum gibi görünüyordu. Uzun yıllar boyunca, bu ilgili ürünlerin ve hizmetlerin her ikisini de satmak, satışlarımı, harcayabileceğim kooperatif reklamcılık dolarlarıyla zengin bir niş için maksimize etmeme yardımcı oldu.

Ardından temsil ettiğim basılı reklam yayıncısı kapandı. Bundan sonra birkaç yıl boyunca basılı reklamcılık müşteri tabanının bir kısmını promosyon müşterileri olarak tutarken, işimin o tarafı da sonunda öldü.

Bu müşteriler neden devam etmedi? Gerçek şu ki, basılı reklam müşterilerim benden promosyon ürünleri satın alıyorlardı çünkü bunu basılı reklamlarıyla birlikte yapmaları daha kolaydı. Artık kooperatif reklam fonlarını kullanmak için basılı reklamları benden satın almak için bir nedenleri kalmadığında, çoğu promosyon ürünlerini açık pazara taşıdı, bazen daha da uygun çevrimiçi satıcılara yöneldi.

Satış egom bir darbe aldı. Bu insanlardan bazılarının benden sadece kolaylık olsun diye satın aldığını kabul etmek benim için zordu.

The Pity Buy

Pratik satın alma pratik bir bakış açısından bir anlam ifade ederken, başka bir "kolaylık satışı" bunu anlamaz: merhametle satın almak.

Kolaylık satın alma gibi, acınacak alıcılar ve satıcılar, fiziksel veya sanal olarak uygun, yakınlardalar. Hatta birbirleriyle dostça ilişkileri olabilir. Destek göstermek için, gerçek bir ihtiyaç olup olmadığına bakılmaksızın, birbirlerinden ürün ve hizmet satın alabilirler. Bu durum, özellikle diğer üyelere satış yapmanın veya satışa atıfta bulunmanın bir gereklilik olduğu potansiyel müşteri gruplarında, ağ oluşturmada yaygındır.

Ayrıca, bu satışlar gerçek bir ihtiyaca dayalı değildir. Bu satın alımlar, satıcının kötü durumuna veya duygularına acımadan yapılır. Sonuç olarak, satıcı yanlış bir başarı ve güvenlik duygusu kazanır. Daha sonra, bu müşteriler satın almayı bıraktığında, satıcının kafası karışır, duygusal olarak incinir, mücadele eder ve bazen parasız kalır.

Kolaylık ve Yazık Satış Tavsiyeleri

Bazen "satılan" şey bir tavsiye veya potansiyel müşteridir. Ağ oluşturmada, özellikle potansiyel müşteri gruplarında, satış yönlendirmeleri, bir arkadaş üyesine, sadece grubun içinde olduğu için verilebilir. Ağ grupları, hem yasal hem de kötü "acıma" yönlendirmeleri kendilerine ileterek yeni veya mücadele eden üyelere yardım etmeleri gerektiğini hissedebilirler.

Her iki durumda da, potansiyel müşteriler genellikle yetersiz niteliklidir ve bu da satıcının kötü veya kârsız bir işi kovalamasına neden olabilir. Yönlendirme fırsatını alan satıcı, değeri ne olursa olsun sosyal olarak işi sürdürmek zorunda hissedebilir.

Kolaylıktan ve Yazık Satışlardan Kaçınmak İçin İpuçları

Satın almak için yalvarmayın. Dilenmek köpekler için işe yarayabilir. Ancak dilencilik satış sürecinin bir parçası haline geldiğinde her iki taraf da kaybeder. Alıcı, merhametli bir satış için yalvarırken hiçbir şey almaz ve hatta kaybedebilir. Satıcı bu satışı kazanabilir, ancak bir sonraki satış, alıcı için değer sağlamaya dayalı olmadığı için garanti edilmez. Sadece acıma, arkadaş baskısı veya suçluluk gibi zorlayıcı taktikler kullanılarak kazanıldı.

Kişisel olarak alma. Bir arkadaş, aile üyesi veya "uygun" müşteri sizden satın almazsa veya sizden satın almayı bırakırsa, kişisel olarak almayın. Onlar sadece kendileri için doğru olan bir karar veriyorlar. Sizden ihtiyaç duydukları ve sunduğunuz belirli çözüme değer verdikleri için satın alan müşteriler istiyorsunuz - sadece kendilerini mecbur hissettikleri, sizin için üzüldükleri veya sizi şu anda uygun bir çözüm olarak gördükleri için değil.

İyiliğe karşılık verme zorunluluğu hissetmeyin. Tabloları çevirirsek, işte size satıcıların satış elde etmek için kullanabilecekleri bir kol bükme tekniği. Bu, satıcıların ve alıcıların uygun olduğu ve sık sık temas halinde olduğu birbirine bağlı ağ gruplarında kolayca gerçekleşebilir. Kendilerini alıcı olarak gizleyen satıcılar, iyiliğe karşılık verme ve onlardan (genellikle daha büyük) bir şey satın alma zorunluluğunu hissetme umuduyla sizden küçük veya jetonlu bir satın alma işlemi yapabilir. İyiliğe karşılık vermeyi reddederseniz, bu "satıcı / alıcı" dan sağlıklı bir dozda suçluluk duyabilirsiniz. Beklenmedik veya uygunsuz bir alıcıdan bir satış alırsanız, işte gizli nedenler olabileceğine dikkat edin.

Satış "takas" yapmayın. Son senaryonun bir varyasyonu olan çok tuhaf bir deneyim yaşadım. İkimizin de kullandığı bir site aracılığıyla birbirimizden küçük bir hizmet satın almamızı öneren başka bir serbest çalışan bana yaklaştı. Satın alma "takası" nın amacı, her birimizin (zorunlu) pozitif bir derecelendirme alması ve satış kayıtlarımıza ekleme yaparak hem bulunma hem de işe alınma şansımızı arttırmaktı. Bence bu hem kolaylık hem de üzücü bir satın alma ve sistemi oyunlaştırma olarak sunulabilir. (Tabii ki kibarca reddettim.)

Nitelikli olmadıkça atıfta bulunmayın. Bir satış lideri veya hedeflenen alıcısı kalifiye değilse kimse kazanmaz. Yönlendiren taraf, bilgisiz veya profesyonelce görünmüyor. Müşteri beklentisi, bağlantı sonuçsuz ve hatta olumsuz olduğunda hayal kırıklığına uğrayabilir. Ve satıcı yanlış işi kovalamak için zaman harcıyor. Yönlendirdiğiniz satış fırsatlarını ve bağlantı kurduğunuz kişileri doğru bir şekilde değerlendirmeyi öğrenin. Kötü bir rahatlık ya da acıma tavsiyesi almak üzereyseniz, yapmamanız gereken işi yapmaktan kaçınmak için ilgili taraflara karşı dürüst olma cesaretini toplayın.

Alt çizgi

Müşterilerinizin neden sizden satın alıp almadığını anlayın. Satışlarınızın önemli bir kısmı kolaylık veya merhamet nedeniyle elde ediliyorsa, satış gelirinizi ve geleceği etkileyebilecek çok riskli bir durumda olduğunuzu unutmayın.