Satış tahmin yöntemleri

Satış tahmini, ustalaşması en zor ancak kritik becerilerden biridir.

Canva aracılığıyla Heidi Thorne (yazar)

Herhangi bir satış müdürüne veya küçük işletme sahibine işlerinin en zor görevlerini sorun; satışların ve karların öngörüldüğünü duymanız muhtemeldir. Kullanılan satış tahmin yöntemleri, işletmeye bağlı olarak değişebilir.

Bunların çoğu, işletmeye hangi gelirin geleceğini doğru bir şekilde tahmin edebilmeye bağlıdır. Ek personel eklenip eklenemeyeceğini, projelerin takip edilip edilemeyeceğini ve en önemlisi işletmenin çalışanlara, satıcılara ve sahiplere veya hissedarlara karşı mali yükümlülüklerini yerine getirip getiremeyeceğini belirleyebilir.

Satış Tahmini ve Satış Hedefleri

Satış tahmini, satış hedefiyle aynı mı? Şart değil. Satış tahmini, bir işletmenin satış gelirleri açısından neler başarabileceğinin gerçekçi bir tahminidir. Öte yandan, satış personelini motive etmek için satış hedefleri tahmin edilenden daha yüksek belirlenebilir. Bununla birlikte, bazı işletmeler hem tahmini hem de hedefleri aynı miktar olarak belirler.

Geçmişe Dayalı Satış Tahmini

Bir işletme birkaç yıldır faaliyet gösterdiyse, satış geçmişine ilişkin bir geçmiş kaydı referans olarak sunulacaktır. Pazarda veya iş dünyasında büyük bir değişiklik beklenmiyorsa, satış sonuçlarının gelecek yıl için benzer olacağını tahmin etmek nispeten kolaydır. Öyleyse tahmin, geçmiş satış rakamlarını bir sonraki yıl için öngörülen gelirler artı (iyimser tahmin) veya eksi (kötümser tahmin) olarak küçük bir yüzdeyle birleştiriyor.

Geçmişe dayalı tahmin, genellikle büyük hacimli işlemlere sahip işletmeler, özellikle de satış başına daha düşük dolar tutarları olan işletmeler için kullanılır. Örnekler arasında restoranlar ve perakende satış yer alır.

Tahmin Sözleşmeli İş

Danışmanlık, emlak, inşaat ve imalat gibi işletmeler genellikle sözleşmeli satış yapar.

Gelirlerinin önümüzdeki yıl gerçekleşmesi öngörülen onay süreci içinde bir yerde olan sözleşmeler genellikle tahminlere dahil edilir. Bunlar şunları içerir:

Sözleşmeli Satışlar. İmzalanan ve önümüzdeki yıl tamamlanacak olan tüm müşteri sözleşmeleri.
Geçici Satışlar. Sunulmuş ancak henüz imzalanmamış ve müşteriler tarafından kabul edilmemiş sözleşmeler. Tipik olarak bir satış bu aşamadayken, gerçekte gerçekleşme şansı daha yüksektir ve genellikle bir satış tahminine dahil edilir.

Bununla birlikte, bu sözleşmeler, bir sonraki yıl içinde teslim alınması beklenen tüm işleri içermeyebilir. Ek öngörülen tutarlar, geçmiş satış verilerine dayalı olabilir.

Yeni İşletmelerde, Değişen veya Bilinmeyen Pazarlarda Satışların Tahmin Edilmesi

Bir şirket dramatik ve ani piyasa değişiklikleri yaşadığı, yeni bir pazara girdiği veya işletmenin kendisi yeni olduğu için geçmiş kayıtlar bulunmadığında, satış tahmini bilimden çok kumar oynamaya benzer!

Bu zor durumlarda, bir tahmin oluşturmaya yardımcı olmak için aşağıdakiler kullanılabilir:

Benzer Operasyonlara Satış. Bu, özellikle bağımsız küçük işletmeler için imkansız olmasa da zor olabilir, ancak franchise verenlerin bu verileri düzenli olarak izlediği franchise gibi işletmeler için mevcut olabilir. Benzer bir pazardaki benzer bir franchise operasyonunun satış sonuçları, daha sonra ilk tahmin oluşturulurken kullanılabilir.
Başabaş Analizi. Satılan malların öngörülen maliyetine (COGS), harcamalara ve yeni bir işletmenin veya girişimin maruz kalacağı yatırımlara bakmak, kapıları açık tutmak için karşılanması gereken bir başabaş gelir seviyesi yaratabilir. İlk yıl veya yıllarda, bazen başabaş başarısına ulaşmak oldukça başarılı olabilir! Bunun nedeni, reklam, ekipman ve onu çalıştırmak için gereken personel gibi şeylere yapılan daha yüksek yatırımlardır. Başabaş için satışları tahmin etmek ve ayrıca işletmenin başarabileceğini düşündüğü ek satışlar, başlangıç noktası olabilir.

Yeni ve değişen işlerin ilk yıllarında, yıllık ek olarak yıl boyunca sonuçlara yanıt olarak satış tahminlerinde (yukarı veya aşağı doğru) ayarlamalar yapılması gerekebilir.

Satış Büyümesini Tahmin Etmek

Satış büyümesini tahmin etmek, istekleri veya sezgileri değil, satışları yasal olarak artırabilecek faktörlere dayanmalıdır. Bunlar şunları içerebilir:

Promosyon reklamcılığı.
Artan satış personeli veya faaliyet.
Satışları olumlu yönde etkileyebilecek iş veya pazarda beklenen değişiklikler.

Artan reklam veya satış faaliyeti nedeniyle büyümeyi öngörmek için, beklenen yanıt ve dönüşüm oranları kullanılabilir. Önceki çabalardan elde edilen yanıt ve dönüşüm oranları, yeni kampanyalar için ek satışları tahmin etmek için kullanılabilir. Geçmiş performans kaydı yoksa, bu tespiti yapmak zor olacaktır. Bu durumlarda, endüstri standardı yanıtlar kullanılabilir. Örnek: Doğrudan posta yanıtı, geleneksel olarak, düşük tek haneli yüzde aralığında bir pratik kural yanıt oranına sahip olarak belirtilmiştir. Elbette bunların hepsi nihayetinde satın almayacak! Bu nedenle, tek bir postadan muazzam satış büyümesi beklemek gerçekçi olmayacaktır.

Reklamcılığı ölçme hakkında bilgi edinin.
Reklamları gerçekçi bir şekilde ölçme hakkında daha fazla bilgi edinin.

Artan satış çabaları için bir işletme, gerçekçi bir tahminin ne olacağını belirlemek için geçmiş satış-satış-satış-kapanış oranlarına güvenebilir. Örnek: Bir işletme, yaptığı her 10 satış görüşmesinden birinin gerçek bir kapalı satışla sonuçlanacağını bilirse, artan satış faaliyetlerinden hangi sonuçların elde edilebileceğini daha kolay belirleyebilir.

Beklenen ek satış sayısı daha sonra gerçekçi bir büyüme tahmini belirlemek için ortalama satışla çarpılır.

Tahmin ve Gerçek Satış

Satış tahminleri genellikle en az yılda bir yapılır, işletmeye bağlı olarak üç ayda bir, ayda bir, haftada bir veya hatta günlük olarak gözden geçirilir. Değişen durumlara yanıt olarak, tahminler revize edilebilir. İstisnalar olsa da, küçük işletmeler için genellikle haftalık veya aylık incelemeler yeterli bir minimum inceleme aralığıdır.

Ne kadar dikkatli bir şekilde tahmin edilirse edilsin satışların gerçeklerle tam olarak eşleşmesi pek olası değildir. Tahminden olumlu veya olumsuz herhangi bir büyük sapma, olası nedenler için araştırılmalıdır. Büyük bir sapma olarak nitelendirilenler iş ve sektöre göre değişebilir. Bazıları için, birkaç puanlık bir sapma bile yıkıcı bir olay veya kutlama için bir neden olabilir.

Tahminden sapmaların olası nedenleri aşağıdakilerden herhangi biri olabilir:

Aşırı iyimser veya kötümser tahmin
Gerçekleşmeyen geçici veya hatta sözleşmeli satışlar… ve neden olmadılar.
Hava felaketleri gibi beklenmedik olaylar, işletmeye bağlı olarak satışları azaltabilir veya artırabilir (örneğin, ev tadilat mağazaları, fırtınalar bir alanda mülke zarar verdiğinde ek satışlar yaşayabilir).
Gelecekte tekrar etmesi beklenmeyen beklenmedik veya olağandışı satışlar.
Satış veya servis personeli veya sistemlerle ilgili sorunlar.

Cari yıl için tahmini ve fiili satışların gözden geçirilmesine ek olarak, fiili satışlar genellikle olası eğilimleri belirlemek için önceki yılın aynı dönemleriyle karşılaştırılır. Bu, büyük sapmaları not etmenin faydalı olduğu yerdir. Örnek: Bir HVAC işletmesinin Temmuz ayı satış rakamı, alışılmadık derecede sıcak ve nemli bir yaz nedeniyle tahminlerin yüzde 30 önünde oldu. Bu yıl Temmuz ayı satışları bir önceki yıla göre yüzde 30 daha düşük olsaydı sorunlu olmazdı. Bir trend olmayan alışılmadık bir hava koşulunun bir sonucu olarak görüldü.

Anormallikler belirlendikten sonra, bir sonraki yıl için gerçekleri temel alan daha gerçekçi ve güvenilir bir tahmin geliştirilebilir.