Pazarlama stratejisi: "Bunu da yapabilirim" sorunundan kaçınma

iStockPhoto.com / jayfish

Bir pazarlama profesyoneli arkadaşımla, çoğu zaman sadık müşterilere veya arkadaşlara iyilik yapan, kârlı olmayan ve tatmin edici olmayan projeleri nasıl üstlendiğimiz konusunda üzülüyordum. "Neden bunu yapıyoruz?" kendimize sorduk. İkimiz de pazarlama stratejilerimizde "Bunu da Yapabilirim" sorunundan muzdarip olduğumuz sonucuna vardık.

"Bunu Ben de Yapabilirim" Probleminin Belirtileri

"Bunu da Yapabilirim" sorunu çeşitli şekillerde kendini gösterebilir:

• Asla Bitmeyen "Yaparız" Listesi. İşletme tarafından sağlanabilecek ("olabilir" vurgusu) olası her ürün veya hizmeti listeleyen küçük işletme web sitesi, açıklayıcı bir işarettir. Elbette, potansiyel bir müşteri bu listede istediği bir şeyi bulmalıdır, değil mi? Örneğin, pazarlama hizmetleri sunan küçük bir işletme, web sitesi tasarımı, grafik tasarım, doğrudan posta, SEO, metin yazarlığı, halkla ilişkiler, mobil pazarlama, promosyon ürünleri yaptıkları listeler… liste uzayıp gidiyor. Tüm bu alanlarda yetkinliğe sahip olmak, büyük bir şirket için bile bir numara olacaktır!
• Şirkete Bağlanmak. Birçok küçük işletme sahibi ve serbest çalışan mikro işletme, kurumsal dünyadan gelen "mültecilerdir". O eski yaşamda, hepsi kurumsal evlerinin bayrağı (ve bütçesi!) Altında çok çeşitli projeler ve görevler yapmış olabilirler. Dolayısıyla, bir dizi proje yapmanın gerçek maliyetlerine ilişkin değerlendirmeleri çarpık ve gerçekçi değil. Bu projelerden herhangi birinin yapılmasının mekaniklerini biliyor olabilirler. Ama bu işi gerçekten yapmalılar mı? Muhtemelen, hem finansal hem de lojistik olarak yeteneklerinin çok ötesinde olabileceğinden değil.
• Çoklu Kartvizitler. "İşte falanca işim için kartım ve işte diğer işim için kartım." Bu durum genellikle ağ olaylarında karşılaşılır. "Peki sen gerçekte hangi işin içindesin?" Çoğu durumda, bu, küçük işletmelerin başka bir fırsatı değerlendirip iki işletmeyi karıştıramadığında ya yasal kısıtlamalar nedeniyle ya da yaptıkları diğer işlere pek uymadığında olur.
• SMM'de ve Genel Maliyetlerde Olağandışı Artışlar. İş için ideal olmayan bir işi üstlenmek, hem zaman hem de yüksek dolar maliyetleri açısından genellikle çok maliyetli olabilir. Satılan malların maliyeti (COGS) ve genel giderler kontrolden çıkıyorsa, suçlu, kârsız işleri üstlenmek olabilir. Kar marjlarını ve fiyatlandırma stratejilerini düzenli olarak izlemek, bu sorunları gün ışığına çıkarabilir.

Her Şeyin Arkasındaki Korku

Aksi takdirde akıllı pazarlamacıların ve küçük işletmelerin ideal olmayan işler üstlenmesinin ve çelişkili pazarlama stratejileri takip etmelerinin en büyük nedenlerinden biri, kaybetme korkusundan kaynaklanıyor:

• Müşteri Kaybı. Bir düzeyde, sadık müşterilere karşı çıkıp onlara belirli bir projeyi üstlenemeyeceklerini veya üstlenemeyeceklerini söylerlerse, o müşterileri kaybedeceklerini hissederler. Gerçekçi olarak mümkün olanın ötesine geçmedikçe, kötü müşteri hizmeti verdiklerini düşünecekler.
• Fırsat Kaybı. Mevcut müşterileri kaybetme korkusuna benzer şekilde, ideal olmayan bazı işleri üstlenmezlerse yeni satış fırsatlarını kaçıracaklarından korkarlar.
• Nakit Akışı Kaybı. Ekonomik zamanlar zorlaştığında, iki yakayı bir araya getirmeye uygun olmayan işleri üstlenmek daha da cazip hale gelir.

Ne yazık ki, tüm bu senaryolarda olan şey, bu uygun olmayan çalışmanın ideal müşterileri ve projeleri bulmak ve onlara hizmet etmek için gereken zamanı ve enerjiyi almasıdır.

Pazarlama Stratejisi Karışımını ve Uyumsuzluğu Önleme

Çatışan pazarlama stratejilerinin ve hedef pazarların karma ve uyumsuzluğundan kaçınmak, iki basit (ancak çoğu zaman kolay değil!) Yolla yapılır:

• Odaklan! Yeterince uygun müşteri ve iş bulabilmek konusunda kendinizden şüphe duymak, küçük işletme sahiplerinin bir potansiyel müşteri gibi görünen her şeyi kovalamasına neden olur. Neyin ideal bir müşteri veya proje oluşturduğu konusunda kesinlikle net olun.
• Sadece Hayır Deyin Sadece ideal fırsatları kovalamak için zamanı, kaynakları ve enerjiyi boşaltmaya hayır demeyi öğrenmek çok önemlidir.

© 2015 Heidi Thorne