Kurşun yaratma kitapları satış oluşturmaz ... ve işte nedeni

Canva aracılığıyla Heidi Thorne (yazar)

Son zamanlarda, işlerini pazarlamaya ve satış fırsatları oluşturmaya yardımcı olmak için kitap yazmayı ve kendi kendine yayınlamayı düşünen birkaç girişimciyle sohbet ettim. İkisine de şu anda yatırımlarına değeceğini düşünmediğimi söyledim, koşulları ve başarmayı umdukları şeyler göz önüne alındığında.

Bu girişimcilerin yayınlamak istediği kitaplara genellikle öncü oluşturma kitapları denir. Alanınızda uzman statünüzü oluşturmak için harika pazarlama araçları olabilirler ve "yapabilirim" e vurgu yaparak satış fırsatları oluşturmaya yardımcı olabilirler. Ancak pek çok girişimci ve küçük işletme yazarının bunaldığını ve bu kitaplara aşırı yatırım yaptığını gördüm, ancak hayal kırıklığına uğradılar.

Bir Potansiyel Müşteri Oluşturma Kitabı Nasıl Çalışır… Yoksa Çalışmaz mı?

Potansiyel müşteri yaratma kitapları genellikle kurgusal değildir. Yazar, önemli noktaları açıklamak için ipuçları, açıklamalar sunabilir veya kişisel hikayelerini kullanabilir. Umut, okuyucuların kitabı ve yazarı yararlı kaynaklar olarak ilişkilendirmesidir. Ardından okuyucular, yazarın sunduğu ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyduğunda, iş yapmak için yazarla bağlantı kurabilir.

Teoride böyle çalışması gerekiyor. Ancak gerçekte, bu kitaplar güvenilir bir satış kaynakları kaynağı değiller, en azından bugünlerde değiller.

Yıllar önce, yazarlar geleneksel bir yayıncıdan bir kitap teklifi almak zorunda kaldıklarında, böyle bir anlaşma elde etmenin gücü, yazarın kendi alanındaki otoritesini kesinlikle artıracaktı. O zamanlar, yayıncılar da yazarı ve çalışmalarını tanıtmaya daha fazla ilgi duymuş olabilirler. Yani bu tür kitaplar bir pazarlama etkisine sahipti.

Ama sonra Amazon ve kendi kendini yayınlama hareketi gerçekleşti. Artık herkes ve herkes bir kitabı kendi kendine yayınlayabilir. Bu hem iyi hemde kötü. İş sahibi olan yazarlar, potansiyel müşterilerle ve sektörleriyle paylaşmak için bilgilerini kitap biçiminde paketleyebilir. Kötü, şu anda kelimenin tam anlamıyla milyonlarca ve milyonlarca kendi kendine yayınlanmış kitap olması. Bu nedenle, Amazon gibilerdeki şiddetli rekabet arasında öne çıkmak neredeyse imkansız. Amazon'daki çoğu konu kategorisinde, hem geleneksel olarak hem de kendi kendine yayınlanan onbinlerce başka benzer kitap vardır.

Kitabınızı kaynak olarak kullanan kişilerin muhtemelen DIY (kendin yap) insanlar olduğunu da hatırlamalısınız. Onlara bunu tek başlarına yapmaları için yeterli bilgi sağlıyor olabilirsiniz. Kitabınızı satın alabilir ve sizinle işlerini bitirebilirler.

Kavramsal bir perspektiften bile, bugünün anlık tatmin zihniyetine göre, olası satış yaratma kitapları biraz gülünç. İnsanların çözülmesi gereken bir sorunu varsa, bana Amazon'a gideceklerini, sorunlarıyla ilgili muhtemelen binlerce kitap arasından seçim yapacaklarını, kitabı satın alacaklarını ve ardından 100-300 sayfalık bir kitap okuyacaklarını söylüyorsunuz. onlara yardım edebilir mi? Ben öyle düşünmüyorum. Muhtemelen, Google'a gidiyorlar ve şimdi sorununu çözebilecek birini arıyorlar! Satış fırsatları ve çevrimiçi satış dönüşümü istediğiniz şeyse, SEO'ya, çevrimiçi reklamcılığa yatırım yapmalı ve web sitenizin satış dönüşümü için tasarlandığından emin olmalısınız.

Bir müşteri adayı oluşturma kitabı da halkla ilişkiler hareketini izlemesi zor. Satış sonuçlarını doğru bir şekilde değerlendirmenin neredeyse hiçbir yolu yoktur.

Ücretsiz Kitap Teşvik Efsanesi

Bazılarının "Kitabımı bedavaya vereceğim" dediğini duyuyorum. Nasıl? Elektronik olarak bir PDF olarak e-posta bülteninize kaydolmak için bir teşvik olarak mı sunuyorsunuz? Bugünlerde iyi şanslar. Tecrübelerime göre, insanlar genellikle freebie'ye kaydolur, sonra abonelikten çıkar. Ben dahil pek çok insan kayıt olma zahmetine bile girmiyor çünkü zaten çok fazla e-posta alıyorlar.

Diğer yazarlar, insanları onlarla tanışmaya teşvik etmek için ücretsiz bir basılı kopya vereceklerini söylüyorlar. Oh, ben de denedim. Bu, soğuk arama, doğrudan posta vb. İçeren pahalı bir sosyal yardım programıydı. Bu bir israftı. İlk konsültasyon dışında gerçekten başarılı olmayan bir müşterim var.

Kitabınızı vermek ve insanları sizinle iş yapmaya teşvik edeceğini veya zorlayacağını ummak bir efsanedir. Bugünlerde her yerde çok fazla iyi bilgi var. Daha fazla bilgi sunmak, insanların bilgi yükünü artırır. Bu nedenle, freebie kitabınızın geçmişte sahip olabileceği kadar değeri yoktur.

Girişimci Yazarlar Bir Kitabı Kendi Kendine Yayınlamaktan Ne İstiyor?

Sorunu daha da karmaşık hale getiren şey, bu girişimcilerin çoğunun, kitaplarının sadece öncü üreticiler olarak değil, kendi başlarına da çılgınca başarılı olacağını gizlice ummalarıdır. O zaman kolay caddede olacaklar! Bu nadiren olur.

Ve 2016 ve 2018'deki Thorne Kişisel Yayın Anketi araştırmam herhangi bir gösterge ise, kendi kendine yayınlanan yazarların yaklaşık% 73'ü telif ücreti ve kitaplarından elde edilen gelir olarak yılda 1.000 dolardan az kazanıyor. Üstelik bu, kitabı üretmenin maliyetini bile hesaba katmıyor. Bir para yapıcı değil ve aslında işletmeye getirebileceği gelirlerden daha pahalıya mal olabilir.

Lead Generation Kitap Deneyimim

Uzun yıllar kendi kendine yayınlamakla, iş konularında kitaplar veya diğer multimedya ürünleri yayınlamakla oynadım. Benim için mi çalıştılar?

Amazon / Kindle Direct Publishing çağında kendi yayınladığım ilk resmi kitabım, promosyon ürünleri işim için satış fırsatları yaratmak için tasarlandı. Baskılı kupa ve kalem gibi promosyon ürünleri satın almak basit bir satın alma gibi görünse de birçok gizli maliyeti ve detayı vardır. İnsanların, pazarlama markalarını etkin bir şekilde oluştururken, bu şeyleri paradan tasarruf edecek şekilde nasıl satın alacaklarını öğrenmek isteyeceklerini düşündüm. Daha düşük maliyetle promosyon ürünleri satın almak istiyorlar ama nasıl yapılacağını "öğrenmek" istemiyorlar. Böylece bu kitap, müşteri satışları değil, yalnızca promosyon sektörü konferanslarında konuşmak için satış fırsatları yarattı.

O dönem mevcut müşterilerim bile kitabıma "bu güzel" bir tepki verdiler ve daha az umursamazdı. Konu, promosyon satın almalarının ayrıntılarını ele almaya geldiğinde, ağır işi zaten bana yaptırdılar.

Doğru, kurşun oluşturma kitabım yıllar sonra hala en çok satan kitabım. Ancak onu satın alanlar muhtemelen promosyon endüstrisi milletidir veya işi öğrenmek için yatırım yapan ender birkaç kişidir.

Neden Girişimcilere Bir Lead Generation Kitabını Kendi Kendine Yayınlamayı Düşünmelerini Söyledim?

Girişimci # 1

İlk girişimcinin, kabilesinin bir parçası olmak için aylık bir ücret ödeyen gelişen bir topluluğu var. Kendi geliştirdiği ve ürettiği ürünleri de satmaktadır. Küçük işletmem ve danışman arkadaşlarımın çoğunu kıskanıyordu.

Yine de bir kitaba sahip olmanın kendisine daha fazla halkla ilişkiler ve medya fırsatı sunacağını ve mesajıyla daha fazla insana ulaşacağını düşünüyor. Olabilir.

Ayrıca kitabın yazımını ve yayımlanmasını bitirme ihtimalinden de bunalmış hissediyor. Onun işi zorlu ve yazmaya odaklanmak zor. “Kendini yapmaya kendini adamalısın” öğütlerini duydu ve bunu yapamamak konusunda stresli.

Kitabı bitirebilmiş olsa bile, bu otomatik olarak medya ve halkla ilişkiler fırsatlarının sihirli bir şekilde ortaya çıkacağı anlamına gelmez. Onunki gibi kitaplar için rekabet miktarı hayret verici. Kitabı veya mesajı ne kadar iyi olursa olsun, hiç kimse bu alanda kendi başına yayımlanmış bir sonraki kitabı aramıyor. Medyada geniş yer bulabilmek için, kendisini olmak istediği yere nasıl getireceğini bilen bazı profesyoneller tutması gerekecekti.

Geçimini sağlayan işi kısmaya istekli olmadığı ve aynı zamanda halkla ilişkilere ciddi bir yatırım yapmaya istekli olmadığı sürece, bir kitaba konsantre olmak için vites değiştirerek işini ve toplumunu gerçek bir kötüye kullanıyor olabilir..

İnsanların fark edemediği şey, anlık bir PR kapsamı alsanız bile, bunun geçici olduğu ve sürekli bir medya varlığını sürdürmek için sürekli çaba gerektirmesidir. Deneyimlerime göre, ilgili ticari basın için beni biraz ün salan makaleler yazdım. Ancak bu, yoluma çıkan bir dizi kaliteli satışla sonuçlanmadı.

Bu yüzden ona, zamanlama doğru olduğunda ve kitabı yazma zorluğunun üstesinden gelebileceğini hissettiğinde, keşfedilecek fırsatların hala orada olacağını söyledim.

Girişimci # 2

Bu girişimci, işin pazarlama yönünden pek hoşlanmıyor. Bu nedenle, sunum yapan kişinin kitapların satış lideri oluşturmaya yardımcı olacağını vurguladığı bir seminere / web seminerine katıldığında ilgilendi. Bana kitabın başlangıçta para kazandırıcı olması gerekmediğini, ancak onu potansiyel müşteri oluşturmak için kullanacağını söyledi.

Daha önce tartışıldığı gibi, tüm olası satış yaratan kitap kavramı kusurludur. Bir kitaba sahip olmak sizin için otomatik olarak satış fırsatları yaratmaz - tekrar etmeyin! Bu girişimcinin durumunda, bir satış ve web stratejisi oluşturmak için biraz profesyonel yardıma yatırım yapması daha iyi olacaktır.

Bu girişimciyle ilgili beni endişelendiren şey de kitabın "başlangıçta" para yapıcı olması gerekmediğini söylemesiydi. Onun satır aralarını okudum. Özür dilerim, bunun başlangıçta veya sonunda bir para yapıcı olmayabileceğini tahmin etmem gerekiyor.

İşletmeler için Olası Satış Yaratma Kitabı İçin Herhangi Bir Gerekçe Var mı?

Genel halkla ilişkiler ve pazarlama stratejinizin bir parçası olarak bir kitap yazıyor ve kendi kendinize yayınlıyorsanız ve bunu yapacak yeteneğiniz ve paranız varsa, o zaman bir olası satış yaratma kitabı dikkate değer. Ancak mucizevi bir şekilde satış yapamaz. Ve Tıklama Başına Ödeme (PPC) reklamcılığı, SEO ve kişisel satış gibi daha ölçülebilir ve etkili satış oluşturma yöntemleri gibi çalışmasını beklemeyin.