Sizi bir MLM işine katılmaya davet ettiklerinde hatırlamanız gereken 6 ağ pazarlaması gerçekleri

Ağ pazarlaması, çok seviyeli pazarlama, doğrudan satış - bu adların tümü, sadece "MLM" olarak adlandıracağımız aynı sistemi tanımlar.

Öyleyse bir MLM nedir? Normal bir işle başlayın. Bir şirketin satacak bazı eşyaları vardır. TV, radyo, reklam panoları vb. Medya kuruluşlarının varlığından önce şirket, ürünü insanlara satmak için bir dizi satış temsilcisine (danışmanlar, danışmanlar, distribütörler, üyeler, ortaklar vb.) Ödeme yapardı. Bu tipik bir satış senaryosudur.

Tupperware, MLM'den çok önce oradaydı. Siz, bir satış elemanı olarak, şirketten toptan eşya fiyatlarına mal satın alır, yerel olarak perakende olarak satarsınız ve karı cebe indirirsiniz. Aracı yoktu, bu yüzden "doğrudan satış" idi. Seyahat eden bir satış elemanı olarak, endişelenecek bir vitrin olmadan, düşük masraflarla çalıştınız.

Ancak, bir satış temsilcisine ödeme yapmak, tüm satış temsilcilerinin eşit olmaması nedeniyle şirket için bir sorun yaratır. Bazıları iyi satıcıdır; diğerleri değildir. Şirketin tüm farklı temsilcileri yönetmesi gerekiyor ve bu karmaşık. Sonra birisi şu fikri ortaya attı: Neden temsilcilerin diğer temsilcileri yönetmesine izin vermiyorsunuz? Sadece iyi temsilcileri işe alan temsilciyi kârdan bir pay vererek ödüllendirin. Ne kadar "düşük" temsilciler (işe alınan kişiler) satarsa, "daha yüksek" temsilci (işe alan kişi) bonusta o kadar çok yapar.

Dolayısıyla, işe alan kişi, hem kendisine hem de şirkete fayda sağlayan iyi insanları işe alma teşviğine sahiptir. Böylece "çok seviyeli pazarlama" veya MLM doğdu. İşe alan kişi "üst kademe" olarak tanındı ve işe alınan kişi "alt sıra" oldu.

Daha sonra, "MLM", MLM olarak gizlenen bazı piramit şemalarıyla ilişkilendirildiğinde, "ağ pazarlaması" terimi kullanıldı.

Çoğu MLM yanlış yapılır, çabuk zengin olma planları olarak belirlenir ve hızlı bir şekilde çökerek temsilcilerini küreksiz dereye bırakır. Dahası, birçok dolandırıcılığın kendilerini MLM olarak gizlemesi meselesini daha da karıştırıyor. Araştırmalar, en büyük 30 MLM'de, katılımcıların% 99'undan fazlasının gerçekte bir zarar verdiğini göstermiştir!

Riskler göz önüne alındığında, burada bir MLM'ye katılmadan önce bilmeniz gereken birkaç şey var.

Pazarlama yerine işe almayı vurgulayan bir MLM, bir piramit şemasına dönüşebilir.

Flickr aracılığıyla Mypouss (CC BY-SA 2.0)

1. Pazarlama = Satış

Çok seviyeli pazarlamada başarılı olmak için bir şeyler satmanız ve çok şey satmanız gerekir. Pazarlama, satış demektir. Zaten gevezelik yeteneğiniz varsa ve insanları sizden bir şeyler almaya ikna edebiliyorsanız, tebrikler - bir şansınız olabilir. Satış yapamıyorsanız ve insan-insan değilseniz, bir MLM'de başarılı olmak için daha gidecek uzun bir yolunuz vardır ve başka bir yol düşünmek isteyebilirsiniz. Ve eğer size bir şey satmanıza gerek olmadığı söylenmişse, sadece işe alın, bir "piramit planı" içindesiniz , bir MLM değilsiniz.

MLM sistemiyle ilgili büyük tartışmalardan biri, pazarlama maliyetidir. Şirket, pazarlama maliyetini ve kârın bir kısmını temsilcilerin reklam yapabilmesi için temsilcilere aktarıyor. Ancak şirket, temsilcilerin bunu yapması için gerçekten yeterli kar sağlıyor mu?

Muhtemelen ekibiniz için ilk birkaç müşteriyi veya temsilcileri arkadaş çevrenizden veya ailenizden çok az bir ücret karşılığında veya hiç bir ücret ödemeden işe alabilirsiniz, ancak çoğu, müşterilerini veya ekibini pazarlamaya önemli miktarda para harcamadan bunun ötesine genişletemez. Bu, bazı MLM eleştirmenlerinin, çoğu MLM şirketinin yalnızca bu ücretsiz pazarlamadan yararlanmak ve bir temsilcinin ilk çevresinden işe almak için orada olduğu yönündeki suçlamasına yol açar. Bu tam bir gerçek değil, ama gerçeklerden de uzak değil.

Ürünü bir yabancıya satamıyorsanız, ürünü satıp satamayacağınızı düşünün. Arkadaşlara ve aileye satış yapmak satış olarak sayılmaz. Arkadaşların ve ailelerin çoğu, istediğin için senden bir şeyler satın alacak, ama bu sana bir şekilde mal olacak, sadece $$$ ile değil.

Pek çok önemli araştırma, MLM temsilcilerinin büyük çoğunluğunun (>% 99!), Pazarlama maliyetini büyük ölçüde küçümsedikleri ve satmaya çalıştıkları ürün için potansiyel pazarın boyutunu veya potansiyel müşteri havuzunu büyük ölçüde abarttığı için aslında para KAYBEDİKlerini göstermektedir.

Örnek: Penn & Teller'in kablolu yayını BULLS ***! 8. Sezon 5. Bölüm "Kolay Para", MLM'nin kınanmasıdır. Örneğin, ManCave temsilcisini ele alalım. Partiye ev sahipliği yapması, tüm içkileri, etleri ve atıştırmalıkları sağlaması bekleniyor. Sattığı birkaç üründe yüksek marjlara rağmen, o satış etkinliğinde bile zar zor kırılıyor. Geçen zamanı, hazırlık zamanını ve temizliği bir kenara attığınızda, muhtemelen McDonald's'ta çalışması daha iyi olacaktır. Başka bir adam 9 ay boyunca bu besleyici içeceği tanıtmak için günde 12 saat harcıyor ve aslında herhangi bir şey yapmak yerine para kaybediyor - ve bunlar tipik sonuçlar.

2. "Niş Ürün" Satış anlamına gelmez

Ürünün "havalı" veya "benzersiz" (yani niş) olması onu satabileceğiniz anlamına gelmez. Bölgenizdeki potansiyel müşterilerin doğru karışımına sahip olmayabilirsiniz veya bu potansiyel müşteri havuzuna erişiminiz olmayabilir. Katılmadan ve giriş kiti için para harcamadan önce bunu çözseniz iyi olur.

Tekrar düşünün: Bu potansiyel müşteri havuzuna nasıl erişirsiniz? Ne kadar pazarlama parası ve zamanı harcamanız gerekir? Dönüşüm oranının ne olmasını bekliyorsunuz (yani kaç satış konuşması satışla sonuçlanacak)? Harcadığınız pazarlama parasını haklı çıkarmak ve kâr elde etmek için satışlardan yeterince para kazanacak mısınız?

Çoğu ürün literatürü, ürünü her zaman İkinci Geliş gibi seslendirir. Eğer bir besin takviyesiyse, AIDS'ten gut'a (şaka) kadar güneş altındaki her rahatsızlığı iyileştirecektir. Kozmetikse, sizi 20-30 yaş gençleştirir.

Ama bunun gibi bir ürün düşünün. İnsanların buna gerçekten ihtiyacı var mı yoksa sadece bunu mu istiyorlar?

Bu, mucize meyve suyu / hap MLM'lerin tehlikesidir. Bu ürünler aslında lüks ürünlerdir . İnsanlar mucize ürünü istiyor ama buna ihtiyaçları yok. İnsanları, sağlıkları için bu ürüne ihtiyaç duyduklarına ikna etmelisiniz. Depresif bir ekonomide, lüks eşya pazarı kurur, ancak bu dönemlerde, muhtemelen adayların daha savunmasız olması ve "ikincil bir gelir kaynağına" sahip olmakla ilgili konuşmaları almaya daha yatkın olmaları nedeniyle, işe alımlar ateşli bir şekilde yükselir.

Ayrıca ürün türünü de göz önünde bulundurun. Ürün tükendi mi yoksa sadece kullanıldı mı? Kozmetikler, besin takviyeleri vb. Tüketildiği için ürünü beğenen kişiler her zaman daha fazla sipariş verecektir. Öte yandan, bazı ürünler işi tekrar etmek için kendilerini ödünç vermezler. Birinin kaç seks oyuncağına veya kişisel alarma ihtiyacı vardır?

Örnek: Bisiklet kilitleri ve kişisel sirenler gibi Quorum kişisel güvenlik öğelerini satması için işe alınmış bir arkadaşım vardı. Bu eşyaları satmak çıkmaz bir yol, çünkü her kişinin sadece bir kişiye ihtiyacı var, bu yüzden sürekli yeni müşteriler aramak zorunda. Neredeyse tekrarlanan işler yok. Düşündüğünden çok daha zor bir iş.

Ayrıca, iş fırsatının kendisinin ürün olmadığını unutmayın. Fırsatı ürün olarak satan biri varsa, bu bir aldatmacadır. Satış yapmak için üyelik satıyorlar… daha fazla üyelik.

Ürün fark yaratır. Ürün için pazarı hesaplayın ve üst sıranızdan veya şirketinizden herhangi bir abartı veya satış projeksiyonunda indirim yapın. Her zaman çok iyimserler. Daha sonra bölgenizde böyle bir pazara ulaşmanın maliyetini hesaplayın.

Ağ, pazarlama kadar önemli değil.

3. Pazarlama> Ağ

Pazarlama ağdan daha önemlidir. "Ağ pazarlaması" teriminde birincil kelime Pazarlamadır. "Ağ", "pazarlamayı" değiştiren bir sıfattır ve bu nedenle ikincildir. Ağ pazarlamasının birincil amacı, bir ürünü pazarlamak ve nihayetinde bir ürünü satmaktır. Ağ pazarlamasının ikincil amacı, satışları genişletmek için bir ekip oluşturmak için bir temsilciler ağı oluşturmaktır.

Size yanlış vurgu yapma, kolay yaşamı tasvir etme fırsatı sunan kişiler için çok kolay: "Sadece orada oturun ve bırakın ekibiniz satış yapsın, siz $ $$$ kazanın." Ancak bu resim bir yalan. İşe alınacak doğru kişileri bulmak o kadar basit değil. Satmak tutkudan daha fazlasını gerektirir ve büyük miktarlarda satmak kolay değildir. Bu bonusların çoğu% 10'dan azdır. Alt hattınız 1000 $ değerinde mal satıyorsa, 100 $ 'a kadar cebe girebilirsiniz. Bununla birlikte, aynı miktarda ürünü kendiniz satarsanız, MLM ürünlerindeki marj tipik olarak% 100 olduğundan (yani, 1000 $ 'lık satışlarda 500 $' lık kar), muhtemelen biraz daha fazla cebinizde kalabilirsiniz.

Meşru MLM'ler, üst sıraların satış komisyonlarına olan bağımlılığını azaltmak ve üst hattı gerçekten bir şeyler satmaya teşvik etmek için alt hat paylaşım düzeyini sınırlar. Bunu küçültme ölçeği kullanarak (alt çizgi ne kadar uzaksa, pay o kadar az) veya bir kesinti uygulayarak (örneğin, 5. seviyeden sonra paylaşım yok) yaparlar. "Sonsuz seviyeleri" paylaşmayı vaat eden veya "yığın" yapmanıza (yani birden fazla pozisyon satın almanıza) izin veren bir MLM görürseniz, bu büyük olasılıkla bir aldatmacadır, çünkü gerçek satış yerine işe almayı vurgulamaktadır.

Sizi işe almaya çalışan biri, bir ürünü pazarlamak yerine işe almayı vurgularsa, şirketin kendisi de pazarlama üzerinden ağ oluşturma ve işe alma konusunda aynı vurguyu yapmadıkça, bu işe alım görevlisi işi YANLIŞ yapıyor demektir, bu durumda tüm şirket muhtemelen bir aldatmacadır.

Örnek: Sıkça sorulan sorularda özellikle "Herhangi bir ürün satmanıza gerek yok" yazan TVI Express, üç kıtada bir piramit şeması olarak ilan edildi. Satışı yok ve tamamen işe alımdı.

Amerika Birleşik Devletleri'nde tüketici işlerini denetleyen Amerikan Federal Ticaret Komisyonu (FTC) bir "Koscot Testi" uyguluyor; ABD'deki herhangi bir MLM'nin priminin en az% 70'ini gerçek satışlara (bir alt hat tarafından) ve% 30'dan azını (alt hattan) işe alımlara dayandırmasını gerektirir. Bu kritere uymayan bir MLM, bir piramit şeması olarak yönetilme ve kapatılma riski taşır.

Bir satış ağındaki vurgu her zaman işe alımda değil satışta olmalıdır. Bu vurguyu değiştiren biri ya işini yanlış yapıyor ya da dolandırıcılık yapıyor.

4. Üst Sıra = Patron

Üst ekibiniz bu işte sizin patronunuzdur ve başarınız doğru olanı bulmaya bağlıdır. Başarılı olmak için ne yapmanız gerektiğini size öğretmelidir. Bunun için size nasıl yapıldığını örnek olarak göstermelidir. Sonunda, bilgiyi kendi işe aldığınız kişilere aktarmanız gerekecek.

Size öğretmiyorsa, tekniklerin paylaşılabileceği takım toplantıları düzenlemiyorsa, satıştan çok işe alım yapıyor veya sizi rahatsız eden başka şeyler yapıyorsa, ya yanlış üst sıradasınız ya da yanlış iştesiniz.

Üst ekip veya patronunuz da etik olmalıdır. Tüm meşru MLM'lerin, herhangi bir sapmanın soruşturma ve hatta işten çıkarılma ile sonuçlanabileceği durumlarda, tüm temsilcilerin katılırken kabul etmesi gereken bir "etik kodu" vardır. Patronunuz bir satışı puanlamak veya bir işe almak için mantıksal yanlışlıklar, doğrulanmamış iddialar veya herhangi bir etik olmayan davranış kullanıyorsa, mümkün olduğunca hızlı bir şekilde kaçmalısınız. Bu tür davranışlar şirkette endemik olabilir veya sadece üst ekibiniz olabilir, ancak her iki durumda da dikkatli olun.

İyi bir üst kadro, nasıl iş yaptığını görmek için onu birkaç gün boyunca gölgelemenize izin verir ve bu konuda ne kadar süredir çalıştığı, satışlardan ne kadar kazandığı vb. Sorulara cevap vermeye isteklidir. Dürüstlük önemlidir. Sadece üç haftadır orada olan ve henüz satış yapmamış biri tarafından işe alınıyorsanız, o zaman bir dolandırıcıyla uğraşıyorsunuz demektir.

İşe almanın etik yolu, yalnızca mevcut bir müşteriyi işe almaktır. Birisi işi birdenbire "para kazanma fırsatı" olarak sunuyorsa ve üründen çok az bahsediyorsa, yanlış yapıyor (yukarıdaki 3 numaralı maddeye bakın) ve etik davranmıyor demektir.

Üst ekibiniz satışları öğretmek ve onlara ilham vermek için bir mentor olmalı ve etik ve dürüst olmalıdır. Ona patron gibi davranın. Patron yalan söyler ve hile yaparsa, gidin.

5. Bir "Kolay İşaret" misiniz?

MLM temsilcileri genellikle daha fazla gelir elde etmek için çaresiz olan, yeterli birikimi olmayan, bir işletme veya franchise sahibi olmak hakkında hiçbir şey bilmeyen, yalnızca bir çalışan olarak nasıl çalışılacağını bilen (yani, emirlere uyarak), hakkında hiçbir şey bilmeyen insanlara pazarlar. satış yapmak ve minimum işle hızlı para istemek. Bu insanlar bir "para kazanma fırsatına" atlayacaklar ve işe alınması kolay olacaklar ve hatta "giriş kitini" zorlayarak birkaç satış bile elde edebilirler.

Agresif bir şekilde işe alım temsilcilerinin farkında olmadığı şey, bu "kolay işaretlerin" genel olarak çok kötü satış temsilcileri ve özellikle de MLM temsilcilerinin satış yapamadıkları için çok kötü olacağıdır. Yanlış şeyleri (ürün yerine işe alma), yanlış zamanda ya da yanlış kişilere satarlar ve genellikle çaresizliklerini göstererek potansiyel müşterileri uzaklaştırırlar.

Dahası, kolay notlardan oluşan bir "ekip" genellikle bir kişilik kültüne dönüşür, burada üst hat, tüm alt hatlara aşılanan bir kült lider haline gelir ve çaresizler, bir E-çeyreğine sahip olan bir lideri takip etmeleri gerektiği için bir tarikatı kucaklamaya heveslidirler ("Çalışan") kişiliği (Cashflow Quadrant'taki Robert Kiyosaki'ye göre). Lider tamamen etik değilse, bu genellikle sorunlara yol açar. Şöyle çekiyor: Bu çaresiz insanlar, hiçbiri nasıl satılacağını bilmeyen daha çaresiz insanları işe alıyor ve ekip ve lideri, daha fazla çaresiz insanı işe almaya devam ediyor. Bu dejenerasyon, esasen bir MLM'yi bir piramit şemasına dönüştürür ve çok az satış vardır.

Böylesi bir sarmal sırasında, bu liderlerden bazıları, alt ekiplerine tüm eleştirileri, tüm "olumsuzlukları" görmezden gelmelerini emredebilir. MLM ve lideriyle ilgili hiçbir şüphenin var olmasına izin verilmiyor.

"Kolay notlar", işe alım toplantıları ve sonraki toplantıları sırasında gerçekler olarak sunulan dogmalara ve mantıksal yanılgılara karşı da savunmasızdır. Sonra, bu tür insanlar uyandıklarında, başarısızlıkları için üst sıralarını, MLM'lerini ve tüm MLM endüstrisini suçlar ve tüm MLM endüstrisi için zehirli haplar haline gelir.

Eğer bir "kolay hedef" iseniz, katılmayın. İnsanlar sizden faydalanacaktır. Başka bir gelir kaynağı için çaresizseniz, hızlı bir şekilde zengin olmak istiyorsanız, MLM'ye katılmayın. Hedeflere sahip olmanın yanlış bir tarafı yoktur, ancak savunmasızlığınız ortaya çıkacak ve şanslı değilseniz, bundan yararlanacaksınız.

6. Ahlaksız Liderlere Dikkat Edin

MLM "uzaktan" çalışmadır. Herhangi bir resmi eğitim, varsa, VHS kaset, DVD ve İnternet akış videosu yoluyla veya birinin zamanı, video konferansı veya web kamerası varsa uzaktan yapılır. Tüm temsilcilerin etik şekilde davrandığından emin olmak için her gün dahil olan etik polisi yoktur. Meşru MLM şirketlerinin, tüm temsilcilerin katıldıktan sonra kabul etmesi gereken bir etik kuralları olmasına rağmen, yaptırım gelişigüzeldir. Daha geleneksel bir işyerinde, şirket yöneticileri, periyodik raporlar ve müşterilerin üst kademelere şikayette bulunmaları için bir mekanizma ile temsilcileri takip edecekler. Bir MLM'de, doğrudan şirketin etik paneline veya müşteri hizmetlerine şikayette bulunmanız gerekir.

Normal bir şirkette, işe alınmak için, bir mülakattan ve muhtemelen bir geçmiş kontrolünden ve hatta ikinci bir mülakattan geçmeniz gerekir. Bir MLM'de çalışmak için, hemen hemen giriş kitini satın alırsınız, bir başvuru formu doldurursunuz ve hepsi bu. Bir MLM'de, vicdansız askerleri ayıklamak için bir ilk ayıklama süreci yoktur. Vicdansız askerler daha sonra insanları işe alarak vicdansız liderler haline gelirler.

Çoğu MLM temsilcisi düpedüz yalan söylemeyecektir, ancak çoğu kişi belki de bilinçsizce iki taraflı olacaktır. Satması kolay parçaları, "Orada oturun ve siz karını alırken takımın bir şeyler satmasına izin verin" gibi fikirleri vurgularlar ve sadece, kendiniz satmak için sıkı çalışma ile ilgili kısımlardan bahsetmeyi ihmal ederler.

Gerçekten iğrenç olanlar sizi yalanlarla işe alacak, giriş kitini şişirilmiş fiyatlarla satın almanızı sağlayacak ve sonra sizi kendi başınıza koruyacak ve hiçbir şeyi satamayacağınıza sizi ikna edecek, çünkü satış çok açık. ve tüm arkadaşlarınızı, komşularınızı ve ailenizi şimdiden buna sürüklemelisiniz (böylece satış bonuslarını kazanabilir).

Gözetimsiz bir "ekip" genellikle bir kişilik kültüne dönüşür; burada, üst kademe tüm alt sıraları telkin eden bir kült lider haline gelir ve çaresizler genellikle tamamen etik olmayan bir lideri takip etmeye heveslidir. Bu yetki devri, meşru bir MLM'yi yeni acemileri besleyen yasa dışı bir piramit şemasına dönüştürebilir.

Gözetim eksikliğiyle ilgili bir başka sorun da, temsilcilerin şirket hakkında insanlara söylediklerini bir şirketin düzenlemesi veya herhangi bir şey yapmamasıdır. Meşru şirketler, temsilcilerini yalnızca önceden onaylanmış pazarlama malzemeleriyle sınırlamalıdır. Pek meşru olmayan şirketler, temsilcilerinin neredeyse her şeyi söylemelerine izin verecek.

Bu gözetim eksikliği, çok sayıda dolandırıcılığın aynı moda sözcükleri (matris, ödeme, üst hat, takım çalışması) benimseyerek, işe almayı vurgulayarak ve herhangi bir şey satmadan zar zor bahsetmek suretiyle kendilerini MLM olarak gizlemelerine neden oldu. Çok sayıda insanı işe alarak "çok çalışır" ve satmayı görmezden gelirsiniz. Bu aynı zamanda insanlara nasıl işe alınacağını öğretmeye çalışan ikincil bir "pazarlama koçları" pazarına da yol açar. Bu koçların çoğu aynı zamanda MLM üyeleridir ve taktiklerini çok gölgeli yapar. (Ve bir dolandırıcı şirket imajını hiç umursamaz.)

Meşru MLM'lerde pek çok vicdansız üst hatların yanı sıra MLM olarak gizlenmiş birçok dolandırıcılık var. İkisine de dikkat edin.

Şahsen, Herhangi Bir MLM'ye Katılmam

MLM sistemi, doğası gereği vicdansız ve savunmasız kişilikleri kendine çekiyor. İşverenlerin size söylediklerine rağmen MLM'lere katılmamanızı tavsiye ederim. Pek çoğu işe almak için yarı doğrular ya da düpedüz yalanlar söylüyor. Bu, artı tüm diğer sorunlar, MLM'leri iş modeline aşina olmayan kişiler için çok tehlikeli hale getirir ve iş modeline aşina olanlar asla katılmaz.

Sizi aksi yönde ikna etmek için elimden gelenin en iyisini yapmama rağmen, katılmaktan vazgeçmediyseniz, katılmadan önce fırsatınızı tam bir ay olmasa da en az bir hafta boyunca iyice incelemelisiniz. Yakın geleceğinizi kısa, bir saatlik bir sunuma veya bazı insanların sadece sözlerine dayandıramazsınız. Sözler söz konusu olduğunda daima şüpheci olun. Herhangi bir iddiayı kendiniz araştırmalısınız. Herhangi bir istatistik veya iddia sahte olabilir veya tüm gerçeklerden daha az olabilir.

Üst sırayı gölgelemeniz, işini nasıl yürüttüğünü öğrenmeniz gerekir. Etik konusunda herhangi bir şüpheniz varsa, o zaman bu iş size göre değildir.

Herhangi bir şüpheniz varsa, katılmamalısınız. Sonuçta, geleceğin ona bağlı.