Soğuk arama neden ölüyor ve satış için ne anlama geliyor?

iStockPhoto.com / Grafner

Habersiz Arama Eski Aramadır

Soğuk arama. Ugh! İster yüz yüze ister telefonla olsun, yeni bir olası müşteriye davetsiz bir arama yapma düşüncesi, en tecrübeli satış görevlilerinin bazılarına bile korku salacaktır. Ancak işe yaradı ve bir satış bölgesinde yeni müşteriler kazanmanın anahtar yollarından biriydi.

Ancak bugün de işe yaramıyor. Neden? Bunun nedeni, satış görevlilerinin potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürme konusunda daha az cesur veya daha az yetenekli olmaları mı? Hayır! İlginç bir şekilde, müşterilerdeki değişiklikler ve nasıl davrandıkları, satış oyun kitabından soğuk aramayı ortadan kaldırıyor. Ayrıca, tüketicileri korumaya yönelik yeni düzenlemeler, bazı durumlarda bile yasadışı hale getiriyor.

Bu değişiklikler neler? Satış görevlileri ve küçük işletme sahipleri yeni müşteriler edinmek ve soğuk arama içermeyen satış düşüşleriyle mücadele etmek için ne yapabilir?

Zaman ve uzay

Ne yazık ki, satış mesleğinin sahip olduğu olumsuz itibarın bir kısmını hak ediyor. Gizemli mesajlar bırakmak (telefon görgü kuralları hayır-hayır!) Gibi telefon hileleri, kolayca göz ardı edilir veya hatta bu günlerin internete ve sosyal medyaya yayılabileceği düşmanlıkla karşılanır.

Ancak soğuk çağrının bir dinozor haline gelmesinin daha da temel nedenleri var.

Bugünün müşterileri, ister B2B (işletmeden işletmeye) ister B2C (işletmeden tüketiciye) arenasında, kendi zaman çizelgelerine ve kendileri için uygun olan yerde hizmet almak istiyor. Markalamayı Yeniden Şekillendiren Üç Yükselen Davranış adlı bir Wired.com makalesinde, dikkat talepleri arttıkça müşterilerin zamanlarını geri kazanma konusunda daha kararlı hale geldiklerini bildiriyor. Bu kadar soğuk arama yapan satıcılar, ister telefonla ister yüz yüze olsun, insanların zamanına yapılan istenmeyen müdahalelerdir.

Satış görevlilerinin, soğuk aramayı gittikçe daha az etkili hale getiren potansiyel müşterilerle nerede iletişim kurduğuyla ilgili iki önemli sorun da vardır.

Birincisi, cep telefonları ve cihazlar, insanların her zaman, her yerde çalışmasına ve kişisel işlerini halletmesine olanak sağladı. Böylece evde veya ofiste kalmaları gerekmez. Ve birçok kişi cep telefonlarında tanınmayan arayanlardan gelen aramaları cevaplamayı reddedecektir.

Daha sonra, evler ve ofis binaları için artan güvenlik endişeleri, fiziksel soğuk aramaları imkansız hale getirebilir. Davet edilmemiş veya planlanmamışsa kapılar yanıtlanamayabilir veya güvenlik, satış personeline bina dışına eşlik edebilir.

Satış görevlileri için, özellikle B2B satışlarında zaman ve mekan sorunları da devreye giriyor. ABD Küçük İşletme Savunuculuk Ofisi'nin Haziran 2016 raporuna göre, ev tabanlı işletmelerin sayısı son on yılda sabit kaldı ve TÜM firmaların yaklaşık yüzde 50'si. Vurgu, büyük işletmeleri içeren "tümü" üzerindedir. Yani birçok ev tabanlı işletme var! Bu, çok sayıda küçük hesapla dolu bir satış bölgesine veya geniş bir alana yayılmış ev tabanlı alıcı bağlantılarına hizmet vermek çok zaman alıcı ve verimsiz olabileceğinden, soğuk arama satış stratejilerini etkisiz hale getirir.

Cold Calling Killers, Bölüm I: İnternet Pazarlaması ve Gelen Pazarlama

Günümüzün satış ortamında müşteriler perakendeciler ve bayilerle temas kurmayı tercih ediyor. Bunun bir kısmı, geçmişteki agresif satış tekniklerine yanıt olabilir. "Bizi arama, biz sizi arayalım" duruşu yaygındır. Müşterileri, temas kurmalarına izin vererek satmak ve onlara hizmet etmek, gelen pazarlama olarak adlandırılır.

Gelen pazarlama trendini beslemek, İnternetin evrimidir. İnternette müşteriler, ürün veya hizmet bilgilerini 24/7/365 arayabilir, hatta e-posta ve çevrimiçi gönderim formları yoluyla iletişim kurabilir. İşletmenin işletmeye açık olup olmadığına bakılmaksızın, bazen tüm bir satın alma işlemini gece yarısı tamamlayabilirler. Satış görevlisi gerekmez!

İnternet bildiğimiz kadarıyla soğuk aramaların sonunu getirirken, İnternet de aşağıdaki yeni alternatif pazarlama stratejilerinin başlangıcıdır.

Habersiz Çağrı Katilleri, Bölüm II: FCC TCPA Kuralları

16 Ekim 2013'te, telefonla ve kısa mesajla soğuk aramaları sona erdirecek yeni FCC (Federal İletişim Komisyonu) TCPA (Telefon Tüketici Koruma Yasası) kuralları yürürlüğe girdi. Temel olarak, yeni FCC TCPA kuralları (Klein, Moynihan, Turco LLP'den makale) şunları belirtmektedir:

Herhangi bir tele-pazarlama araması veya metin mesajı yapmadan önce "belirsiz olmayan önceden yazılı onay" alınmalıdır. Otomatik aranan veya telefon numaralarını getirmek için yazılım kullanan veya önceden kaydedilmiş "robo" aramalar, özellikle kurallarda hedeflenmiştir.
Telefonla pazarlama listesinde olmak satın alma koşulu olamaz.
Tüketici, bu telefonla pazarlama aramalarına izin verilecek numarayı belirtmelidir. Başka bir deyişle, bir web veya kağıt onay formu bir telefon numarasını önceden dolduramaz.
"Önceki iş ilişkisi" muafiyeti artık geçerli değildir. Telemarketers, tüketicinin onlarla iş yaptığını belirterek bu çağrıları haklı çıkarabiliyordu.

Bu, soğuk seslenmenin dinozorun yoluna gitmesinin başka bir yoludur.

Habersiz Aramaya Alternatif Satış Stratejileri

Peki şimdi ne olacak? Soğuk arama artık uygun bir seçenek değilse, satış görevlileri ve küçük işletmeler yeni potansiyel müşterilerle nasıl bağlantı kurabilir?

İçerik pazarlama. İçerik pazarlaması, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin bilgi ihtiyaçlarını karşılamak için blog gönderileri (şirket blogunda veya diğerlerinde konuk gönderileri), raporlar, makaleler, videolar, kontrol listeleri ve diğer yararlı kaynaklar oluşturmaktır. Amaç, sektörde veya hedef pazarda satış sorgulamasına yol açabilecek bir uzman olmaktır. Bu günlerde içerik genellikle İnternette sağlanmaktadır (bu, çevrimiçi satın almak için tıklamayı kolaylaştırır!). Bununla birlikte, basılı materyaller, topluluk önünde konuşma veya seminerler gibi çevrimdışı içerik de soğuk aramaya güçlü alternatifler olabilir. İster çevrimiçi ister çevrimdışı olsun, bu materyallerin anahtarı, satış sunumları veya pazarlama broşürleri OLMAMALIDIR. Yerel reklamcılık olarak bilinen içerik pazarlaması ve reklamcılığının bir karışımı, içerik pazarlamasının yeni ortaya çıkan bir alt kümesidir. Ancak, bu dikkatlice yapılmalıdır.
İnternet Reklamcılığı. Google AdWords ve benzeri İnternet reklamcılığı programları, internette çözüm arayan potansiyel müşterilerin karşısına çıkmak için kullanılan ucuz gelen pazarlama stratejileriydi. Son zamanlarda, bu daha kalabalık ve rekabetçi hale geldi ve birçok küçük işletme için çok pahalı hale geldi. Ancak, anahtar kelimeler ve yerleşimler dikkatlice seçilirse, yine de iyi bir değeri temsil eder.
Eposta pazarlama. Hangi sosyal medya ağının sıcak olduğuna bakılmaksızın, insanlar HALA e-postalarını okur! Bunu soğuk arama alternatifi olarak kullanmanın en büyük zorluğu, e-posta adreslerini toplamaktır. Tercihe bağlı olmalıdır, yani ilgilenen kişilerin bir şirketten e-posta almak için kendi e-posta adreslerini gönüllü olarak girmeleri gerekir. Ücretsiz bir e-kitap, rapor veya indirim gibi kaydolmak için bir teşvik sağlamak etkili olabilir. Bu, e-posta pazarlamasını içerik pazarlama stratejileri için mükemmel bir ortak yapar. Ücretsiz içerik onları cezbeder; e-posta pazarlaması onları içeride tutar.
Sosyal medya. Sosyal medya ağları yeni, sanal toplanma yerleridir. İlginç bir şekilde, çevrimiçi olarak kurulan ilişkilerin çoğu konferanslar, buluşmalar ve tweetup'lar gibi etkinliklerde çevrimdışı hale geliyor. Ne yazık ki, sosyal medyadan yapılan satışlar yavaş gelebilir, hatta hiç olmayabilir. Bu, işletmelerin sosyal medyadaki zamanlarını ve emek yatırımlarını ciddi şekilde değerlendirmelerini gerektirir. Bu sosyal faaliyetlerin nihai amacı, ilgilenen kişileri şirketin e-posta pazarlama listesine katılmaya teşvik etmek olmalıdır.