Müşteri edinme maliyeti nedir?

Edinme maliyeti hakkında bilgi edinin ve küçük işletmeniz için maliyetleri hesaplamada daha iyi olun.

canva.com

Küçük işletmeler bir satış yapmakla o kadar ilgilenebilirler ki o satışı elde etmenin ne kadar sürdüğünü hesaplamayı unuturlar. Para, zaman ve yetenek açısından bu satışı kazanmanın ne kadar sürdüğü, müşteri edinme maliyeti olarak adlandırılır. Bazen bu maliyet çok çok yüksek olabilir.

Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?

Ne yazık ki, müşteri edinme maliyetini hesaplamak yanıltıcı olabilir. Kesin olmasa da, her işletmenin hangi spesifik satış maliyetlerinin izleneceğine karar vermesi gerekir. Hesaplamaya dahil edilebilecek öğelerden bazıları şunlardır:

• Telefon maliyetleri
• Eposta pazarlama
• Müşteri eğlencesi
• Ücretler (kredi kartı işlem ücretleri)
• Komisyonlar
• Satış görevlileri için maaş ve komisyonlar
• Satış destek personeli maaşları
• Reklâm
• Halkla ilişkiler
• Seyahat ve ulaşım
• Etkinlik ücretleri (örneğin ağ toplantıları)
• Web sitesi maliyetleri

Bir satışı etkileyen tam maliyet hacmi o kadar yüksek ve çeşitlidir ki, bunaltıcı olabilir! Seçilmiş maliyetleri, özellikle yüksek bir dolar tutarını izlemek, karmaşık hesaplamalarla birlikte gelen analiz felcinden kaçınmanın bir yolu olabilir. Ayrıca, bazı maliyetler genel giderler olarak da sınıflandırılabilir ve bu da hangi kısmın idari, hangisinin satış olduğunu ortaya çıkarmayı zorlaştırır. Bu nedenle, en büyük etkiye ve en büyük maliyete sahip olan faktörleri seçin.

Örneğin, bir işletme yalnızca satış personelinin komisyonlarını ve maaşlarını, seyahat, reklam ve ağ kurma ücretlerini izlemeyi seçebilir, çünkü bunlar açıkça satışlarla bağlantılı olan büyük dolar harcamalarıdır. Daha sonra, yalnızca belirli bir süre için seçilen tüm maliyetlerin toplanması, bu süre içinde yapılan satış sayısına (hafta, ay, yıl vb.) Bölünmesi meselesi haline gelir.

Örnek: Bir işletme, müşteri edinme maliyetinin 1.000 ABD doları olduğunu fark eder ve bu süre içinde 10 satış yaptı.

Örnekte, bu maliyet şöyle olacaktır:

Dolayısıyla, örnek işletme, belirli bir süre içinde yaptığı her satış için, bu satışı elde etmenin kendilerine yaklaşık 100 dolara mal olabileceğini bilir.

Bazı durumlarda, belirli sayıda satış elde etmenin maliyetini hesaplamak yerine, her bir dolar satış için müşteri edinme maliyetini hesaplamak daha yararlı olabilir.

Yukarıdaki örnekle devam edersek, işletmenin belirli bir dönem için aynı 1.000 doları satış maliyetlerinde harcadığını varsayalım. Bu süre zarfında 10.000 $ satış yapıyorlar. Bu durumda maliyet şu şekilde hesaplanacaktır:

Rakamları doldurmak:

Böylece işletme, satışlardaki her 1 dolar için bunun onlara 0,10 dolara mal olacağını tahmin edebilir. Satış yüzdesi açısından bakıldığında, işletme, satış maliyetlerinin toplam satış hacminin% 10'u olduğunu anlayabilir.

Satış Tahmininde Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Kullanılır

Bir işletmenin satışlarını artırmak istediğini varsayalım. Yatırım olmadan satış olmaz! Ancak satış tahmini için bu yatırımın ne olabileceğini bilmeniz gerekir.

Yukarıdaki örnekteki verileri kullanan işletme, eklenen her bir satışı kazanmanın kendilerine yaklaşık 100 $ 'a mal olacağını bilir. İşletme bu yıl 100 daha fazla satış istiyorsa, müşteri edinme maliyet harcamalarını şu şekilde bütçeleyebilir:

Yani 100 satış daha elde etmek için, işletmenin bunları başarmak için 10.000 $ 'a kadar harcaması gerekebilir.

Maliyetlerde öngörülen bir artış için kaç satış yapılabileceğini hesaplamak için aynı ilke kullanılabilir. İşletmenin satışları artırmak için harcayabileceği yalnızca 2.500 ABD doları olduğunu varsayalım. Satış sayısı için yukarıdaki formülü çözmek için cebir becerilerinizi kullanın:

Verileri eklemek:

Yani işletme 2.500 dolar harcarsa, hedef dönemde 25 satış daha yapacağını tahmin edebilirler.

Bir işletme bu müşteri edinme yatırımlarını yaparsa bu satışlar gerçekten olacak mı? Belki, belki değil. Ama en azından sonuçların ölçülebileceği bir kriter var. Ayrıca, gerekli ayarlamaların yapılabilmesi için satış maliyetleri sürekli olarak izlenmelidir.

Satış Elde Etmenin Zaman Maliyeti

Satış görevlilerinin ve personelin maaşları ve komisyonları, müşteri edinimi için işçilik maliyetini hesaba katabilirken, izlenmedikçe gerçek saatleri hesaba katmaz. Küçük işletmeler ve serbest çalışanların ödenecek maaşları olmayabilir, ancak zamanında "ödeme" yaparlar.

Satışları gerçekleştirmede zaman büyük bir maliyetse, maliyeti hesaplamak için dolar yerine zamanı kullanmaya değer olabilir. Yukarıdaki tartışmadaki formüllerden birini kullanarak:

Örneğin, bir serbest meslek sahibi, belirtilen süre boyunca 10 satış yapmak için 20 saat harcıyorsa, saat cinsinden maliyeti:

Böylece serbest çalışan, her yeni satışı gerçekleştirmek için satış faaliyetlerinde 2 saat harcaması gerektiğini tahmin edebilir.

Her Şey Karla İlgili

Söylenmemiş, ancak yukarıdaki tartışmadan açıkça anlaşılacağı gibi, eğer satışa ulaşmak çok fazlaysa, karlılığı azaltacaktır. Bu nedenle, her büyüklükteki işletmenin satış maliyeti yatırımlarını sürekli olarak izlemesi ve optimize etmesi gerekir.

İşte gerçek hayattan bir örnek. Yazma ile ilgili projeler için yıllar boyunca birkaç serbest site denedim. Birincisi, serbest çalışanlar mevcut projeler için teklif veriyor. Bununla o kadar da önemli değil. Bununla birlikte, serbest meslek sahibi, uygun olanları bulmak için açık projelerin sayfalarını ve sayfalarını incelemelidir. Daha sonra ilgi duyduğu her biri için bir teklif hazırlaması gerekir. Bu, takip etme ve teklif hazırlama sonunda saatler sürebilir ve müşteri edinme maliyetini zaman açısından çok yüksek hale getirir.

Bunu, alıcının projeleri için potansiyel serbest çalışanları elden geçirdiği başka bir siteyle karşılaştırın. Potansiyel olarak uygun olan birini bulurlarsa, serbest çalışanlara mesaj atarlar ve satın alma konuşması başlar. Esasen, serbest çalışan, alıcı iletişim kurana kadar başka şeyler yapmak için zaman harcayabilir. Elbette, işe alınmak için kritik olan, sitede etkili bir şekilde yazılmış ve konumlandırılmış bir satış sayfasına sahip olmaktır. Ancak bunu alıcılar için olabildiğince çekici hale getirmeye yönelik ilk çabadan sonra, satışları sürdürmek için gereken süre minimumdur. Değerli zamanımı korumak için, Çekim Yasasının benim için verimli bir şekilde çalışmasını seçeceğim.

© 2017 Heidi Thorne