Limbik senkronizasyon kullanın ve satışlarınızı, işinizi veya kariyerinizi büyütün

Unsplash'ta Christina @ wocintechchat.com'a teşekkürler

Çocukluktan Yetişkinliğe

Bir pazarlama ve satış uzmanı olarak, bilimsel olarak limbik senkronizasyon olarak bilinen yansıtma sanatı, şimdiye kadar yaptığım herhangi bir iş sunumunun ayrılmaz bir parçası oldu. İlişkiler kurmanın, ilişki kurmanın ve birlikte çalıştığım insanları rahat hissettirmenin bir yolu olarak kullandım. Doğru yapıldığında, aynalama, iş gündeminizi ilerletmenin yanı sıra dostane bir çalışma ortamı yaratma yolunda uzun bir yol kat etmek için güçlü bir araç olabilir.

Limbik senkronizasyon veya yansıtma, doğumdan önce anne karnında başlayan ilginç bir olgudur. Annenin ve doğmamış çocuğunun kalp atışlarının yanı sıra diğer vücut işlevlerinin de gebe kaldıktan kısa bir süre sonra senkronize olmaya başladığı zamandır.

Doğduktan sonra, sadece ebeveynlerimizi değil, olumlu bir şekilde etkileşime girdiğimiz diğer tüm insanları yansıtmaya başlarız. Yüz ifadelerini taklit ediyoruz; onların vücut hareketlerini kopyalamaya çalışıyoruz, hatta ruh hallerine uyuyoruz.

Yaşlanmaya başladığımızda, sevdiğimiz, saygı duyduğumuz, ilgilendiğimiz veya aynı fikirde olduğumuz insanları aynalayarak süreç devam eder. Sesimizin perdesini ve tonunu ayarlıyoruz ve hatta kullandıkları dilin veya sözcüklerin bir kısmını benimsiyoruz.

Genellikle duruşumuzu veya yürüme şeklimizi onlarınkine uyacak şekilde ayarlıyoruz. Tüm bunları yaparak, diğer kişiye bağlı olduğumuz ve ağ oluşturduğumuzun sinyalini vermiş oluyoruz.

Yansıtma Genlerimizde Var

Yansıtma, önemli bir içsel çocuk gelişimi sürecidir. Çevremizdeki diğer insanları bir öğrenme, belirli duyguları ifade etme ve sonunda başarılı bir şekilde topluma girme yolu olarak taklit etmek genetik kompozisyonumuzdadır. Ebeveynleri ve çocukların tavırlarını ve yüz ifadelerini gözlemleyerek aynalamanın etkilerini görebilirsiniz.

Ya da birlikte büyüyen ve iyi bir ilişki paylaşan kardeşleri yakından izleyerek. Birbirini iyi tanıyan arkadaşlar, genellikle tanıştıkları andan itibaren karşılıklı yansıtma davranış kalıplarına girerler.

Unsplash üzerinde Jorge Saavedra fotoğrafı

Beynimizin Limbik Sisteminden Kaynaklanır

Limbik senkronizasyon terimi, beynimizin limbik sisteminden kaynaklanan ve duygu, davranış, motivasyon, uzun süreli hafıza ve koku alma gibi süreçleri destekleyen aktiviteyi ifade eder. Bu, beynin, başkalarının sosyal davranışlarını gözlemleyerek anlamlı bilgiler toplayan ve sonunda çevremizdekileri aynalamamıza ve taklit etmemize izin veren alanıdır. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R.Sosyal senkronizasyonun beyin temeli. Oxford Academic Cilt 9, Sayı 8.

Ancak aynalama belli bir yaşa geldikten sonra durmaz. Bu süreç hayatımız boyunca devam eder ve bilinçaltında veya çoğu durumda gönüllü olarak gerçekleşebilir. Görünüşe göre, etkili bir şekilde kullanılırsa, etkileşimde bulunduğumuz kişileri ikna etmenin, güvence altına almanın veya cesaretlendirmenin harika bir yolu olabilir.

Arkadaşlar, akrabalar, iş adamları ve sevgililer aynadır. - Kaynak: Fotoğraf: Genessa Panainte, Unsplash'ta

İş ve Satış Görüşmelerinde Yansıtma

Doğal olarak, satışçılar ve genel olarak iş adamları için harika bir araçtır. Mülakatı yapanla yakınlık kurarken ve aynı zamanda performansınıza güven oluştururken mülakatta iyi performans göstermenin harika bir yolu olabilir.

Bir sözleşmeyi müzakere etmek veya sizin ve başka bir tarafın bir iş girişiminde veya stratejik ittifakta ortak zemin aradığınız bir keşif toplantısına katılmak, işbirliğine dayalı bir atmosfer yaratmanıza yardımcı olabilir. Olasılıkların sonsuz olduğu açıktır.

Bazı Taktikler

Çoğu zaman bu uyum kurma, bir toplantının en başında başlar. Çoğu satış koçu veya yöneticisi, genellikle satış görevlilerine veya stajyerine hemen satış konuşmasına başlamamaları talimatını verir. Her zaman en iyisinin müşterinizi ve hatta kendinizi rahatlatmaya çalışmanın, meşhur buzları tartışmak ve kırmak için ortak bir zemin bularak en iyisi olduğunu vurgularlar.

İyi bir tavsiye, eğer müşterinizin ofisine iş konuşmak, etrafa bakmak ve ofisini nasıl dekore ettiğini görmek için geliyorsanız. Duvarda veya masasında küçük çocukların resimleri varsa, bunların ona ait olduğu doğru bir varsayımdır.

Bu, özellikle çocuklarınız varsa, potansiyel bir konuşma başlatıcı olabilir. Bunun yerine, yeşil alanda golf kupalarını veya fotoğraflarını görürseniz, aşağıdaki gibi ince bir soru sormak iyi bir fikir olabilir; "Normalde nerede oynarsın?"

Golf bilginiz sağlamsa, bu kısa ama verimli bir bağlantı kurma sohbeti olabilir ve vücut dili ve / veya yüz ifadelerini içeren diğer yansıtma tekniklerine yol açabilir. Satın alma kararlarının ezici bir yüzdesinin duygu ve güven algısına dayalı olarak verildiğini unutmayın.

Biraz manipülatif görünse de, gerçek şu ki, yeni potansiyel ve hatta yerleşik müşterilere yapılan bir satış görüşmesinin kısa vadeli hedefi, onları bilinçaltında sizin onlar gibi olduğunuza ve dolayısıyla onların arkadaşları ve hatta müttefikleri gibi olduğuna inandırmaktır. Bununla birlikte, bir iş ortamında, bir satış olasılığını veya müşteriyi ikna etmek aynalama ile gerçekleştirilebilecek tek hedef değildir. Bir iş ortamında kullanılabilecek yansıtma teknikleri neredeyse sonsuzdur.

Bu taktiklerden bazıları, sesimizi tanıştığımız kişilere uyacak şekilde yükseltmek veya alçaltmak ya da doğru göz teması kurmak için vücudumuzu doğrudan görüştüğümüz kişiye doğrultmak kadar basit olabilir. Bir iş toplantısında veya satış görüşmesinde birini dinlerken arka arkaya üç kez başını sallamak, konuşmacının genellikle daha uzun ve belki de daha açıklayıcı konuşmalar oluşturarak daha önemli hissetmesini sağlayabilir.

Bir çalışma ortamında aynalamadan yararlanabilecekler sadece iş adamları değildir. Politikacılar harika yansıtma tekniklerini kullanma konusunda kötü şöhretlidirler. Bir dahaki sefere televizyonunuzda haberleri okurken veya bir haber kanalı izlerken, dostça bir duyuru veya fotoğraf operasyonu yapan politikacılara çok dikkat edin. İletmeye çalıştıkları arkadaşlık mesajıyla tam uyumlu bir şekilde nasıl durduklarını veya oturduklarını göreceksiniz.

Politikacılar ve Ünlüler Nasıl Yansıtılacağını Bilir

George W. Bush ve Michelle Obama'nın Dostluk Tarihi. Saul Loeb / AFP / Getty Images

Reklamverenler, Aşıklar, Arkadaşlar

Bilgili reklamverenler, mesajı potansiyel müşterilerine veya aidiyet duygularına hitap eden tüketicilere iletmek için çeşitli yansıtma biçimlerini kullanır. Bunu, insanların tutumlarına, aynılık duygusuna ve benlik kavramlarına başvurarak yaparlar. Bazı durumlarda pazarlamacılar, tüketicileri çevrelerindeki insanlarla aynı ürünleri kullanmaya ikna etmeye çalışırken, diğer durumlarda şirketi yöneten şirketin, ürünün veya insanların tıpkı sizin gibi potansiyel tüketici olduğunu göstermeye çalışırlar.

Kaç kez tanınmış şirketlerin CEO'larını, tıpkı sizin gibi sıradan insanlar oldukları imajını canlandırarak ürünlerini tanıtan gördük?

Şaşırtıcı bir şekilde, yansıtma fenomeni, topluma kabul edilmek, ebeveynlerimiz ve kardeşlerimizle bağ kurmak ve hatta kariyerlerimizi ilerletmek için stratejiler oluşturma arzumuzun ötesine geçiyor. Limbik senkronizasyon aynı zamanda güçlü arkadaşlıklar ve aşk ilişkilerinde de bir itici güçtür.

Bir dahaki sefere bir alışveriş merkezinde, parkta veya halka açık alanda olduğunuzda, arkadaşları veya romantik çiftleri yakından gözlemleyin ve birbirinize derin bir yakınlık olduğunu fark edeceksiniz. Her bir çiftin etkileşime girdikçe birbirlerini nasıl yansıttığını göreceksiniz. İster kilit adımda yürürken, ister konuşmalarını bir alış-veriş ritmiyle senkronize ederken veya birbirlerine mükemmel zamanlanmış hareketlerle bakarken.

Somut biliş

Bu eşzamanlı davranışın nasıl önemli hale geldiği, bilim adamlarının somutlaşmış biliş dediği şeyle ilgilidir. Bu, "zihnin yalnızca bedenle bağlantılı olmadığı, aynı zamanda vücudun zihni etkilediği fikridir". McNerney, S. (2011) Bedenlenmiş Biliş için Kısa Bir Kılavuz: Neden Beyniniz Değilsiniz. Scientific American .

Esasen bu, hem bedenin hem de zihnin, partnerimizi ne kadar çok yansıtırsak, beynin daha fazla bağlanma yaratmak için o kadar büyük hareket ettiği karşılıklı veya karşılıklı olarak pekiştirici davranışlar dizisine girdiği bir süreç yaratır. Tersine, bağlılık veya sevgi ne kadar büyükse, o kadar çok yansıtırız.

Limbik senkronizasyon sürecinin arkasında, araştırmacının sadece eylemi simüle etmekten değil, aynı zamanda bir eylemi gerçekleştirmek için amaç, arzu veya iradenin zihinsel fakültesi olan konasyondan da büyük ölçüde sorumlu olan ayna nöronları olarak tanımladığı şey yatmaktadır. Bu, belki de insanların, başlangıçta düşünüldüğü kadar insan ilişkileri kurmak için analiz ve mantık kullanmadıkları fikrine işaret ediyor.

Bunun yerine, kişisel bağlar söz konusu olduğunda kararlarımız daha çok duygu tarafından yönlendiriliyor, sonuçta vücut dilimize ve yüz ifadelerimize yansıyor.

Belki de aynalama dediğimiz bu çok ilginç insan davranışından öğrenebileceğimiz şey, beden ve zihnin sosyalleşmeyi, başkalarına karşı tutumları ve hatta sevgiyi etkileyen güçlü bir karşılıklı bağımlı veya sinerjik bir ilişkiye sahip olduğudur. Şüphesiz, ona daha fazla dikkat etmek iyi bir fikir olabilir.