Satış görüşmelerinde açık ve kapalı soruları kullanma

soru işaretleri

Pixabay

Sorular Anahtar

Tüm iyi satış görevlileri bilir ki, müşterinizle gerçekten iletişim kurmak için (ve temel düzeyde, gerçekten satış yapmaktır), onlar için neyin en önemli olduğunu bulmanız gerekir. Satış bazen birisine bir şey 'yaptırdığınızı' ima eder. Bununla birlikte, insanlar genellikle sadece yapmak istediklerini yaparlar ve onlara yapmak istemedikleri bir şeyi yaptıramaz veya 'satın alamazsınız'. Bununla birlikte, gereksinimleri veya ihtiyaçları olacaktır ve ihtiyaçlarından bazıları, sunduğunuz ürün / hizmetinizin faydaları ile örtüşüyorsa, muhtemelen kendi iradeleriyle satın alacaklardır.

Keşke Basit Olsaydı

Ancak hepimizin bildiği gibi müşterileri, nadiren çıkıp size tam olarak ne istediklerini söyleyin - bu örnekte, bir müşterinin alarm sistemini yükseltmek istediği gibi:

"7 ayrı alanı kapsayacak, 2 sensörü bir alana, 'anahtar erişim alanlarında' 3 ayrı tuş takımına sahip kolay ve kusursuz bir alarm sistemi istiyorum. Her Cuma saat 14: 00'te değiştirmek için erişim kodları. Kontrol yastıkları onlara kabartmalı bizim logolu kurumsal renklerde olması gerekiyor ve ben bütün sistem donatılmış ve Nisan ayına kadar 14 iş ihtiyacım ^inci.”

Elbette ara sıra istisnalar da vardır. Çok nadiren.

İhtiyaçları Bulmak

Bir müşterinin genellikle belirli gereksinimleri veya ihtiyaçları olacaktır ve bu ihtiyaçları ürününüz veya hizmetinizle karşılayabileceğinizi gösterebilirseniz, müşterinin satın alma olasılığı daha yüksektir.

Bu ihtiyaçlar nelerdir ve bunları nasıl buluruz?

Soru sorarak ihtiyaçları bulursunuz. Bu kadar.

Belirli bir ihtiyacı bulduğunuzda, bu ihtiyacı ürününüzün veya hizmetinizin karşılık gelen faydasıyla eşleştirebilirsiniz.

Bir dakika içinde sorduğunuz soru türleri hakkında daha fazla bilgi, ama şimdilik hepsinin en önemli ihtiyacına odaklanalım. Bu, tüm insanların temel bir ihtiyacıdır.

Asla unutma. İşte burada…

Anlaşılması gereken ihtiyaç.

Ve bu özel ihtiyacı, ürün veya hizmetinizin sunduğu bir fayda ile değil, kişisel olarak sunduğunuz bir fayda ile karşılarsınız…

Müşterinizin bakış açısını dinleme ve anlama yeteneği.

Bu nedenle, müşteriye her zaman dinlenildiğini bildirmek çok önemlidir.

Açık Sorular

Pixabay

Açık Soruları Kullanma

Tamam, müşterinin geri kalan ihtiyaçlarını nasıl buluruz?

Kolay, sorular soruyoruz.

Bir dahaki sefere, bir satış görevlisini diğeriyle karşılaştırabilecek konumda olduğunuzda, hangisinin en çok soruyu sorduğunu ve dikkatle ve aktif bir şekilde dinlediğini izleyin - bu, en başarılı olacaktır.

Hayatta insanın sorabileceği pek çok soru vardır: Yüklü sorular, yönlendiren sorular, merak uyandıran sorular, rahatsız edici sorular… vb.

Satışta çok daha basit hale getirebilirsiniz. Satışta iki temel soru türü sormanız gerekir.

İlk soru türü bazen 'açık' soru olarak bilinir. Açık sorular, çoğu zaman pek çok bilgiyi gün yüzüne çıkaran, serbest akışlı yanıtları ortaya çıkarma eğilimindedir.

Açık sorular başlama eğilimindedir veya kim, nerede, nasıl, neden *, ne ve ne zaman kelimelerini içerir.

* Daha önce sorulan açık bir soruyu takiben neden daha fazla bilgi elde etmek için bir soru olarak kullanılma eğilimindedir. Dikkatli olun ve bir arama sırasında 'neden' sorusunu çok sık kullanmayın, bazen insanlar 'neden' sorularından korkar ve savunmacı hale gelir - özellikle de onları çok iyi bilmiyorsanız (örneğin ilk temas).

İşte bazı açık sorular örnekleri:

• "Güvenlik sistemlerinizi iyileştirmek istediğiniz alanlar nerede?"
• "Mevcut güvenlik sistemleri sizi nasıl etkiledi?"
• Bana bunun neden önemli olduğunu söyleyebilir misin?

Açık sorular, daha önce belirtildiği gibi, müşterinin ihtiyaçlarını almaya başlayabileceğiniz bir bilgi 'akışı' ortaya çıkarmak için tasarlanmıştır.

Kapalı Sorular

İkinci soru türü bazen kapalı soru olarak bilinir. Kapalı bir sorunun ana amacı, belirli, kesin cevaplar almaktır. Çoğunlukla evet veya hayır cevabını ortaya çıkarırlar, ancak bu bir tarih veya sayı da olabilir.

Kapalı sorular, kaç veya kaç olduğu kelimelerini başlatma veya içerme eğilimindedir.

İşte bazı örnekler:

• "Kaç sensöre ihtiyacınız olacak?"
• "Önemli mi?"

Kapalı sorular ve verdikleri cevaplar kısa ve öz olma eğilimindedir.

Yukarıdaki iki sorunun alabileceği cevaplar şunlar olabilir:

• "16."
• "Evet çok."

Kapalı sorular, bir ifadeyi nitelemek için de kullanılabilir, başka bir deyişle, yukarıdaki ikinci örnekte olduğu gibi bir şeyin doğru mu yoksa önemli mi olduğunu kontrol etmek için kullanılabilir - "Bu önemli mi?"

denge

Pixabay

Sorularınızı Dengelemek

İyi ve dengeli bir satış görüşmesi bu iki tür soruyu da kapsayacaktır. Sadece açık soruları kullanarak bir arama yapacak olsaydınız, çevrelerde koşuşturur ve müşterinizi düğümler halinde bağlarsınız ve sonunda müşteriniz sabrını yitirir ve satışı kaybedersiniz. Sürekli açık sorular sormak bir süre sonra çok çok rahatsız edicidir; özellikle çocuklar bunda çok iyidir. Bir dahaki sefere üç yaşında bir çocukla tanıştığınızda, kaç tane açık soru sorduklarına bakın! (Ne olur… Gökyüzü neden mavi… Ama neden… O zaman ne oluyor… Neden böyle?).

çocuk sorgulama

Pixabay

Aynı şekilde sadece kapalı sorular kullanmak kulağa ani, agresif ve sorgulayıcı gelebilir. Yalnızca kapalı sorular kullanmak, arka plan bilgisini ortaya çıkarmaz, pek çok ihtiyacı keşfetme olasılığınız düşüktür ve müşteriniz stresli ve baskı altında hissedecek ve onları çok saldırgan bir satış elemanı olduğunuzu düşünmeye bırakacaksınız. Bu, gelecekteki ilişkiniz için iyiye işaret değil.

İyi bir aramanın anahtarlarından biri, iki tür sorunun dengesini kullanmaktır, ancak genel bir kural olarak, birkaç, iyi düşünülmüş, açık soruyla başlayın. Bu şekilde başlamak, müşteriniz için bir 'his' edinmenizi sağlayacak ve kapalı sorularla hemen başlamanıza kıyasla çok daha rahatlamış olacaklardır.

Bu iki tür basit soruyu iyi kullanmak ve cevapları dikkatlice dinlemek, müşterinin ihtiyaçlarını bulmanızı, ilişki kurmanızı ve karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki yolunda olmanızı sağlayacaktır.

© 2019 Jerry Cornelius