Kendi yayınladığın kitabını etkinliklerde ve sergilerde satmak

Canva aracılığıyla Heidi Thorne (yazar)

Ev sahipliği yaptığım Facebook grubunda, etkinliklerde, sergilerde vb. Kitap satma konusunda bilgi isteyen yazarlar için bir gönderi geldi. Bu, Amazon veya perakende kitapçılardan tamamen farklı bir satış senaryosudur. Ticari fuarların geçmişinden gelen ve birçok etkinlikte (kitaplar ve diğer ürünler için) kendim de katılımcı / sunum yapan biri olarak, işte keşfettiğim bazı bilgiler.

PR Değeri ve Satış Değeri

Kitaplarınızı veya diğer ürünlerinizi bir etkinlikte veya fuarda sergilediğinizde, katılımınızdan alacağınız iki değerli kova vardır: PR (halkla ilişkiler) değeri ve satış değeri. Sadece yazarların değil, katılımcıların genellikle hayal kırıklığına uğradığı, daha fazla satış değeri bekledikleri zamandır.

Etkinlikler, sergiler ve ticari gösteriler, alıcıları ve satış olasılıklarını sunma yetenekleri açısından büyük farklılıklar gösterir. Tüm etkinlikler bir miktar PR değeri sağlarken, bazıları etkinlikte gerçek satışlar yapmak için ayarlanmıştır. Diğerleri, öncelikle katılımcıların bağlantı kurduğu ve daha sonra satışın daha sonra yapıldığı potansiyel müşteri yaratma etkinlikleridir. Yerinde satış türü etkinlikler genellikle düşük dolar değeri ve tüketici düzeyinde satın alımlara yöneliktir. Müşteri adayı oluşturma türü etkinlikler, yüksek dolar değeri ve B2B (işletmeler arası) satışlar için daha uygundur.

Etkinliklerde ve şovlarda satış yapmayı ve teslim etmeyi bekleyen bir yazar olarak, gerçek satışlara izin verilip verilmediğini belirlemeniz hayati derecede önemlidir. Büyük bilgisayar teknolojisi şovlarında sergi alanı sattığımda, yayıncı olan ve kitaplarını katılımcılara satmak isteyen katılımcılarla bir savaş yaşadım. Bu ideal kitleye satış yapma isteklerini anladım. Ancak fuarda katılımcılara malları teslim etmek istediler. Satış siparişlerini toplamalarına izin verdik, ancak teslimatın daha sonra yapılması gerekiyordu (eminim ki, sürekli hatırlatmalarımıza rağmen bu her zaman gözlenmedi).

Ayrıca satış vergilendirme durumunu da anlamanız gerekir. Eyaletlerin eyaletlerindeki kişilere ve işletmelere gönderilen veya teslim edilen tüm satışlar için satış vergileri toplamasına olanak tanıyan 2018 Yüksek Mahkeme kararı ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) ile kendinizi raporlama, toplama ve satışları ödemekten sorumlu bulabilirsiniz. sergilediğiniz ve fiili satış yaptığınız herhangi bir eyalete vergiler. Bu karmaşık bir durum! (Deneyimlerime dayanarak konuşuyorum.) Ve bu satışların da gelir vergisine tabi olduğunu unutmayın. Satış ve gelir vergisi kanunlarına nasıl uyacağınız konusunda EBM'nize veya vergi danışmanınıza danışın.

Etkinlikler, Fuarlar ve Ticari Şovlar Nasıl Bulunur?

Olası etkinlikler, sergiler ve ticari fuarlar hakkında araştırma yaparken İnternet'in en iyi arkadaşınız olduğunu söylememe gerek yok. Benim de keşfettiğim şey, her türden olayın sık sık sosyal medyada ortaya çıktığı.

Ama bunu oraya atacağım. İdeal okuyucularınızın bulunduğu topluluklarda aktifseniz, muhtemelen önemli olayların farkındasınızdır. Değilseniz, bilgi almaya ve dahil olmaya başlamalısınız!

Etkinlik Organizatörleri Katılımcılarını Genellikle Tanımaz

Katılımcılar için bir etkinlik veya fuarda sergilemek için yüzlerce veya binlerce doları harcamaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur ve bu durumda seyirci reklamı veya beklendiği gibi olmaz.

Yıllarca ticaret fuarlarına ve ağ oluşturmaya katıldığımda keşfettiğim şey, etkinlik organizatörlerinin genellikle katılımcılarının gerçekte kimler olduğu konusunda iyi bir bilgiye sahip olmadıklarıdır. Örneğin, "küçük işletmelerin" ilgisini çeken birçok etkinliğe katıldım. Bu çok geniştir ve evdeki çok düzeyli satış temsilcilerinden (Mary Kay, Amway, vb.) 500 çalışanı işe alan üreticilere kadar herkesi kapsayabilir.

Gerçekte kimlerin katılacağına dair daha doğru bir resim elde etmek için etkinlik organizatörünü araştırmanız gerekebilir. Bazen bu bilgiyi paylaşamazlar veya paylaşmazlar. Bu durumda, hem katılımcı hem de katılımcı olarak kimin gittiğini görmek için etkinliğe kendiniz katılmanız en iyisi olabilir. Bu, ihtiyacınız olan alıcıları üretmeyecek bir etkinliğe çok fazla para harcamanızı önleyebilir.

Diğer bir sır, katılımcı sayısının artırılabilmesidir. Etkinlik organizatörleri, önemli bir kısmı (bazen çok önemli bir kısmı!) Katılımcı olsa bile, genellikle katılan tüm sıcak vücutları "katılımcı" olarak sayarlar. Evet, sizin gibi diğer yayıncı veya yazar sergileyicileri ile bağlantı kurmanın bir ağ değeri (PR değeridir) vardır. Ancak, gerçekten kaç potansiyel satış değeri katılımcısının beklendiğini bilmek istiyorsunuz. Katılımcı profilinde olduğu gibi, etkinlik organizatörleri de bunu iyi bir şekilde ele alamayabilir.

Ayrıca, tüm satış değeri katılımcıları standınıza uğramaz. Ticaret gazetesi işindeyken ve bölgemizin birincil endüstri şovunda bir stant barındırdığımda, beklenen katılımcıların yalnızca yaklaşık yüzde 10'unun veya daha azının gazetenin ücretsiz bir kopyasını alacağını bekliyordum, özellikle de birçok kişi bu yayını aldığından posta. Ancak, yapmasalar bile, bundan fazlasını anlamazdım.

Çaylak katılımcıların yaptığı bir hata, yeterince hediye veya ürüne sahip olmayacaklarını hissetmeleri ve sonunda çok fazla yol açmalarıdır ki bu bir güçlüktür ve maliyetleri artırabilir. Zamanla, her bir gösteri türü için ne kadar getirmeniz gerektiğini keşfedeceksiniz.

Burada Değil, Şimdi Değil

Facebook grubumdaki yazarlardan biri, sergilediği bazı etkinliklerin istediği türden insanları çekmesine rağmen, diğer şeyleri görmek ve satın almak için etkinliğe katıldıklarını belirtti. Yani çok fazla kitap satışı olmadı. Kişisel deneyimim benzer. Kesinti nedir? Bence bu durum, sergi masasının her iki tarafındaki beklentilerden kaynaklanıyor.

Katılımcılar olarak, ideal müşterilerimiz olan kişilerin, ister kitap ister ilgili ürünler olsun, ürünlerimizle ilgilenmesini bekliyoruz. Ve olabilirler… sadece şovdayken değil.

Etkinlik veya fuar katılımcıları genellikle belirli bir ürün veya hizmeti kontrol etme veya satın alma niyetiyle katılır. Buna odaklanmışlar. Sunduğunuz şey bu değilse, siz ve teklifleriniz zihinsel olarak başka bir güne dosyalanabilir, hatta belki tamamen görmezden gelinebilir.

Katılımcılar, satın almaları gereken şeyler değil, ücretsiz promosyon eşantiyonlarının peşinde de olabilirler. Sık sık "Bu ücretsiz mi?" Masanızdakiler değilse, ilgilenmiyorlar.

Ödevini Yapmak

Özellikle etkinliklerde veya fuarlarda gerçek satış yapmayı uman yazarlar için, araştırma ziyaretiniz sırasında kaç katılımcının gerçekten satış yaptığını izleyin. Hiç kimse yerinde kitap veya sizinkine benzer ürünler satmıyor gibi görünüyorsa, burası iyi bir mekan olmayabilir.

Ziyaretiniz sırasında, katılımcılara serginin onlar için nasıl gittiğini rastgele sormaktan zarar gelmez. Bazı insanlar bir rakiple konuştuklarını düşündüklerinde seslendikleri için sergilemeyi düşündüğünüzü paylaşmayın.

Bulduğum şey şu ki, etkinlik başarısız olursa, katılımcılar herkese ve soran herkese söyler. Yaşamak için sergi alanı satan biri olarak, bunun doğru olduğunu biliyorum. Boşa harcanan büyük bir yatırımın acısı genellikle duygusal yüzeye oldukça yakındır.

Ziyaretiniz için bir başka ipucu, etkinliğin son günü veya son saatlerine gitmek olacaktır. Bazen açılış katılımcılarla dolup taşar. Sonra sonunda, katılımcılar bir damlama noktasına gelir. "Gösteri nasıldı?" İle ilgili daha doğru geri bildirim alacaksınız. katılımcı sorgusu.

Fuarlarda Ziyaretçilere Yaklaşmak

YouTube videolarımdan birinde etkinliklerde ve sergilerde kitap satmakla ilgili harika bir sorum vardı. Yazar, ziyaretçilere nasıl yaklaşılacağını ve daha fazla satış yapılacağını merak ediyordu. Teselli olacaksa, bu sadece yazarlar için bir soru değil. Pek çok işletme sahibi ve satış görevlisinin de sorunu var.

Birkaç yıl ticari fuar sektöründe çalıştığım ve işim için birçok fuarda sergilediğim için işte öğrendiğim ve gözlemlediğim bazı şeyler.

Siz ve Ziyaretçiler Arasında Engel Oluşturmayın

Bir ticaret fuarında dolaşırken, yeni başlayanlara ve daha az yetenekli katılımcılara sergi masalarının yerleştirildiği yere göre söyleyebilirim. Genellikle bir garaj satışı veya bit pazarı ya da marketteki ödeme hattı gibi, standın önüne koyarlar.

Masanızı serginizin arkasına koyun ve önünde öne çıkın, böylece ziyaretçilerle bire bir konuşmaya hazır olursunuz. Bu, içe dönük birçok yazar için korkutucu. Ancak satış yapmak için kitaplar yazıyor ve kendi kendine yayınlıyorsanız, bir satış elemanı olmalısınız.

Evet veya Hayır Soru Sorma

Bir yazara standın arkasından geçmesini söylersem, sonraki soru muhtemelen "Ne söylemeliyim?" Sorular, sohbeti sürdürmenin en iyi yoludur. Ama doğru türde sorular olmalılar.

Cevabı evet veya hayır olmayan bir soru düşünün. Kitabınızı duyup duymadıklarını, kitabınız hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyip istemediklerini vb. Sormayın. Bunlar, bir ziyaretçinin küstah bir "Hayır" veya "Hayır, teşekkürler" ile cevaplaması kolay sorulardır. "Evet", niteleyici ve bilgi toplama cevapları almak istiyorsunuz. Ancak soruyu o kadar düşündürücü hale getirmeyin ki ziyaretçi cevaplamaktan korkacaktır.

İşte işe yarayabilecek bir komut dosyası örneği.

Kurgu için, ziyaretçinin yazdığınız her türün hayranı olup olmadığını sorabilirsiniz. Hayır ise, yine paylaştıkları için onlara teşekkür etmek ve onları kibarca yollarına göndermek. Cevabınız evet ise, neden bir sonraki kitabınızın okuduklarını merak etmeyin (gerçi gerçekten istediğiniz budur). Onlara türdeki en sevdikleri yazarın kim olduğunu sorun. Yazarın çalışmasının en çok neyi sevdiklerini onlara sormak isteyebilirsiniz. O favori yazarın çalışmasını okuduysanız, onun hakkında ne hissettiğinizi paylaşabilirsiniz. Neden bunu yaptın? Şey, sadece bir işlem değil, etkileşim ve etkileşim istiyorsunuz. Ayrıca, pazarınızdaki gibi insanlar hakkında biraz pazar bilgisi toplamak istiyorsunuz. Kısa bir etkileşimden sonra, onlara okuma listelerine eklemek isteyebilecekleri bir kitabınız olduğunu söyleyebilirsiniz. Şimdi satın almakla ilgilenip ilgilenmediklerini sorabilirsiniz. Ve değilse (ve sorun değil),onlara başlık, daha sonra nereden satın alabilecekleri ve sizi çevrimiçi olarak nerede bulabilecekleri ile birlikte vermek için bazı basılı materyaller bulundurun. Veya e-posta listenize katılmayı seçmelerini isteyin.

Dikkatli bir kelime. Bu insanlarla etkileşim kurmak isterken, onların şovdaki tüm zamanınızı tekelleştirmelerini istemezsiniz! Dostça, odaklanmış ve kısa tutun.

Tüm bunlar çok fazla senaryo yazımı ve alıştırma gerektirir, böylece şovda sahadayken rahat olur. Bu, geliştirmeniz gereken ve tesadüfen hayatınızın birçok alanında takdir edebileceğiniz bir beceridir.