Graf Kanada'nın ölümü

Flickr aracılığıyla Rich Moffitt (CC BY 2.0)

İkonik paten şirketi Graf Canada'nın iflas ettiğini ve varlıklarını satmaya başladığını duyduğumda, dürüstçe çok şaşırmadım diyebilirim. Altın çağında, kesinlikle hem Kanada'da hem de ABD'de baskın bir kaykay şirketiydiler. Ne tür bir Bauer Supremes veya CCM Tacks'e sahip olduğunuz önemli değildi, eğer bir çift Graf pateniniz olsaydı, itibarınız anında güçlenirdi.

Güçlü Bir Başlangıç

Graf'ın eski Başkanı ve CEO'su Michael J. Hill, şirketin ürünleri için dağıtım ve tedarik kanalları oluşturma konusunda iyi bir konsepte sahipti. Graf'ın teknik ürün geliştiricileriyle, patenlerinin neden rakiplerinden neden geride kaldığına dair bizi eğiten bir seminer toplantısına Calgary'ye gittiğimi hatırlıyorum.

Kuzey Amerika'da markayı taşıyan diğer birçok perakendeciyle tanıştım; en azını söylemek birleşik bir cepheydi ve neredeyse manevi bir deneyim gibi hissettiriyordu. Savaşçılar olarak sadece paten ve arkasındaki imalat hakkında bilgi sahibi olmadık, aynı zamanda mağazalarımıza dönüp Graf dışında hiçbir şey satmayı da öğrendik. Kar marjları, ürün güvenilirliği ve ürün memnuniyeti sağlama açısından çok sayıda perakendecinin bağlılığını kazanmayı başardılar.

Graf ayrıca, oyuncunun bireysel ihtiyaçlarına uyacak şekilde tekrar iş yapma, paten onarımları ve paten modifikasyonları gibi teknikler kullanarak hizmet veren işin önemini vurguladı. Müşterilerimiz arasında uygunluk ve memnuniyet oluşturarak mağazamız için büyük bir gelir kaynağı haline gelen kalıplanabilir ayak yatakları ile ortaya çıkan ilk firma oldular.

İyi Perakendeciler Müşterileri Memnun Bıraktı

Bir Graf skate satmanın güzelliği, perakendecilerin müşterileriyle etkileşime girerek harcadıkları zamandı. Alıcı ve satıcı arasındaki bağlantı, başarılması zaman alsa bile doğru uyuma değer veren bir ilişkiyi teşvik etti. Diğer markaların hokey ekipmanlarını satmak çok daha az zaman aldı ve Graf'ın sağladığı aynı sadık bağları kuramadı. Perakendeciler, büyük ekipman markalarını satarken yalnızca markanın reklam, sosyal medya ve farklı kanallık unsurları aracılığıyla kimliğine güvendiler.

Graf, bilgili, genç, hevesli ve markayı ağızdan ağza ifade edebilen bir perakende satış temsilcileri ordusu kurdu: belki de ülkedeki en iyi satış temsilcileri. Bu temsilciler perakendecilere gelmek ve patenlerinin birinci sınıf sergileme ve raf alanı elde etmesini sağlamak için motive oldu. Temsilciler, mal sahipleri, satış personeli ve hatta depo odasındaki lise kooperatifi çocukları ile etkileşime girdi.

Bir yıl Toronto Airport Marriott Hotel'in yönetim ekibiyle görüştüm ve turnuvalar için otelde kalacak hokey takımlarına Graf pateni satıp satamayacağımı sordum. Marriott Hotel bunu ücretsiz yapmayı kabul etti ve kısa süre sonra otele ve bölgedeki rakiplerine el ilanları teslim ettik. Graf satış temsilcimi bu hareketten haberdar ettiğimde heyecanla sordu, "Kaç patene ihtiyacınız var?"

Ona "200 çift" dedim. O gün, telaşın neyle ilgili olduğunu görmek isteyen Amerikalı hokey oyuncularına 150'den fazla Graf pateni sattık. Çok başarılı olduk, çünkü şirket adını otelle markalaştırmaya istekliydi. Otel mutluydu çünkü bar neşeli ziyaretçilerle doluydu. Üstelik, otel yönetimi ve benimle etkileşim kurarak ziyaretçiler Marriott Hotel markasına daha aşina oldular. Marriott Hotel, Graf Canada ve benim için çok yönlü bir kazanma durumuydu.

Yeni Başkan, Yeni Seçimler ve Yeni Sorunlar

Ancak, yeni bir Başkan ve CEO olan Michael J. Hill, Graf Canada'nın dizginlerini devraldıktan sonra işler değişti. Kompozit hokey sopası pazarından o kadar etkilenmişti ki, Graf'a aşılmaz itibarını kazandıran temel ürünlerin arkasındaki yenilikte geride kalmaya başladı. Diğer şirketler, Graf'ın pazar payını yakalayıp sessizce çalmaya başlıyordu.

Toronto satış temsilcisi Don Caley vefat ettiğinde, şirketin dünyanın en büyük ve stratejik olarak en önemli hokey merkezinde bir yedek bulması bir yıldan fazla sürdü. Don Caley ve ben hokey okullarının gelişmesine ve ilerlemesine hizmet eden yeni hokey pazarı nişleri düzenlemiştik. En büyük hokey okulları ve eğitmenleri, ürünlerini ücretsiz kullanarak Graf'a abone oldu. Hokey okulu ve eğitmen programları, en büyük satış gücümüz ve gelir kaynağımız haline geldi.

Çok küçük çok geç

Ancak satış temsilcisi Don Caley vefat ettiğinde bunların hepsi gitmişti. Yeni Başkan'a bu tür bir programın devam etmesi gerektiğini söylediğimde bile, dinlemedi ve sadece hokey sopaları hakkında gevezelik etti. Kovulmadan iki hafta önce mağazama geldi ve Graf patenleri için 100.000 $ sipariş etmem için bana yalvardı. Ona baktım ve "Neyle?" Dedim. Cevabımın ne anlama geldiğini biliyordu.

Yeni Başkan'ın yerini Gayle Estabrooks aldı. Mağazamı ziyaret ettiğinde Graf'ın nerede olması gerektiğine dair güzel bir tartışma yaptık. Graf'ın ürün karışımında çok fazla tekrar eden ürün olduğu yönündeki değerlendirmesine katılıyorum. Hokey okulları ile ilgili olarak satış ekibini canlandırmak için anlaştık ama maalesef bu hamle çok geç geldi.

Graf ile olan şey, perakendecilerden gelen desteğin ortadan kalkmasıydı; perakendeciler Graf'ın rakiplerine işlerini vermeyi seçtiler. Graf'ın işinin gerçek avantajı, müşterileri ve satış temsilcileri ordusuyla kurdukları güçlü ilişkilerdi.

Calgary'de, Graf Canada seminerinde, bize bir futbol klibinden görüntüler gösterdiler. Takım kaybettiğinde bile, ordunun hattı tutması ve ilerlemesi şartıyla, geri dönüp galip çıkma yeteneği ve kararlılığı vardı. Başarılı şirketlerin yaptığı budur, ileri giderler ve asla geriye bakmazlar.

Vaughn Hockey, Graf Canada'nın varlıklarının çoğunu satın aldı. Şimdi, bir zamanlar ikonik olan marka ismiyle ne olacağını sadece zaman gösterecek.