Satış teknikleri: bir bölge belirleme ve yönetme

iStockPhoto.com / Smitt

Zorlu ekonomik dönemler ve satış düşüşleri sırasında, satış görevlileri ve küçük işletme sahipleri genellikle satış arayışı için ofislerinden veya evlerinden oldukça uzağa gitme eğilimindedir. İronik bir şekilde, iyi ekonomik zamanlarda, uzak bölgelerdeki satışlar da sıklıkla takip edilmektedir. Bu durumda mantık şu ki, satışlar orada, almak güzelken onları al. Ne yazık ki, motivasyon ne olursa olsun, bir satış bölgesini etkili olanın ötesinde genişletmek, satışları oluştururken kar marjlarını yok edebilir.

Satış spektrumunun diğer ucunda, bir satış bölgesini çok küçük bir bölgeye düşürmek, satış hacimlerini bir işi sürdürmek için yeterli gelir sağlayamama noktasına kadar azaltabilir.

Bir bölgeyi belirlerken ve yönetirken doğru dengeyi sağlamak, gelirleri sürdürmek ve büyütmek için uzmanlaşmak için en önemli satış tekniklerinden biridir.

Bir Satış Bölgesi Ne Kadar Büyük Olmalıdır?

Teknik olarak dolar, zaman ve yasal kısıtlamalar faktör değilse satış imkansızdır. Ancak para ve insan gücünün gerçek dünyasında, birçok satış pratik değildir veya olası değildir.

Bir bölgenin sınırlarını belirlerken aslında iki önemli husus vardır:

Kabul edilebilir müşteri hizmeti sunmak hangi noktada kârsız hale gelir?
Satış geliri hedeflerine ulaşmak için satış görevlilerinin belirli bir raporlama döneminde (hafta, ay, üç aylık dönem veya ilgili herhangi bir zaman aralığı) ne kadar çağrı yapması gerekir? Bu çağrı sesini o zaman dilimi içinde elde etmek hangi mesafeden imkansız hale gelir?

Bu soruların her ikisi de maliyetlerin, kar marjlarının, satışların ve hizmet faaliyetlerinin dikkatli bir şekilde izlenmesini gerektirir. Bir işletmenin ilk yılında, bölge belirleme bazı deneme yanılma içerebilir. Ancak ilk tam mali yıldan sonra, bölgeleri rafine etmeye başlamak için yeterli veri mevcut olmalıdır. Bu iyileştirme ve gözden geçirme süreci, işte ve pazarda değişiklikler meydana geldikçe en az yıllık olarak yapılmalıdır.

Örnek: Pizza restoranları genellikle teslimat bölgelerini (satış bölgeleri) bulundukları yere birkaç mil dahilinde sınırlar. Neden? Çünkü bu noktadan sonra teslimat süreleri çok uzun sürebilir ve bu da kızgın müşteriler ve soğuk pizza ile sonuçlanır!

Satış Aramalarını Kümeleme

Satış bölgelerini optimize etmenin en kolay yollarından biri, satış çağrılarını kümelemektir. Satış görevlileri bir sabah, öğleden sonra veya günü birbirine yakın müşterileri arayarak geçirmeyi planlamalıdır. Bu açıkça birkaç müşteriyle tanışmak için gereken zamanı azaltır. Ancak benzin, araç aşınması, uçak bileti, taksi ücretleri vb. İçin seyahat maliyetlerini de azaltır.

Esasen bu çağrılar bir rota olur. Bir hedef müşteri, aramaların geri kalanı için planlanan günde müsait değilse, o müşteri o bölgeye giden bir sonraki planlanmış rotada ziyaret edilebilir. Diğer günlerde bu potansiyel müşterilere özel çağrılar yapmayın! Bu, diğer günlerin planlarını bozar.

Birçok satış görevlisi, yönetici ve mal sahibi, hizmet odaklı görünmeyeceklerinden ve satışlarını kaybedebileceklerinden endişelenebilir. İşletmenin hayatta kalması veya başarısı muhtemelen tek bir satışa bağlı değildir. Ayrıca, "her şeyi bırak" dikkatini talep eden veya bekleyen müşteriler, satışın müşteri hizmetleri tarafında yüksek bakım olabilir ve uzun vadede kârsız olabilir.

Aramaları Kümeleme ve Takvim Hilesi Her Ay İki Hafta Zamanımı Nasıl Kurtardı

Reklam satışları yaparken, kelimenin tam anlamıyla yüzlerce mil kareyi kapsayan büyük Chicago metropol alanını kapladım. Önceden, ne kadar hizmet odaklı olduğumu gösterme çabası içinde, müşterilere telefon eder ve buluşmamız için ne zaman uygun olduğunu sorardım. Sadece birkaç gün içinde aynı banliyö bölgesine geri dönmek için bir gün bir banliyöde 25 mil yürüyecektim. Bölgemi kaplamak neredeyse dört hafta sürdü… ve sonra tüm evrak işlerini hafta sonları ve akşamları yapmak zorunda kaldım. Yorulmuştum!

Sonra akıllı oldum… ve ayımın iki haftasını geri aldım.

İlk olarak, aramalarımı kümelemeye başladım, arama faaliyetlerimi nispeten birbirine yakın müşterilerle sınırladım. Bölgede olmayı planladığım gün müsait olmazlarsa, gelecek ay onları ziyaret etmeye çalıştım.

Sonra, müşterilerle görüşürken, bir sonraki randevu onlarla onaylanana kadar ofislerinden ayrılmadım. Bu takvim numarası, birlikte geçirdiğimiz zamanın daha verimli geçmesi için ziyaretime hazırlanmalarına yardımcı oldu. Ayrıca onaylamadan önceki hafta onlara e-posta gönderdim. Bu, "burada değil" senaryolarının çoğunu (ama maalesef hepsini değil) engelledi - Heidi Thorne

Düşük Performanslı Satış Bölgesi Atılmalı mı?

Ya en iyi çabalardan sonra, bir satış bölgesi çöküşteyse? O bölge bırakılmalı mı? Belki, belki değil.

Bu faktörlerin suçlu olup olmadığını belirleyin:

Pazardaki Değişiklikler. Alan geçmişte iyi performans gösterdiyse, bölgede bazı değişikliklerin olup olmadığını değerlendirin. Bu değişiklikler, demografik yapıda veya piyasa talebinde geçici veya kalıcı bir değişikliği temsil ediyor mu? Kalıcı bir vardiya varsa, bölgeye hizmeti düşürmek veya sınırlandırmak düşünülmelidir.
Satış Personeli Sorunları. Satış görevlisi bölgeye bu müşterileri idare edecek donanıma sahip mi? Çok mu zorlu? Birden fazla satış temsilcisi gerektirir mi? Satış sonuçlarının sık sık gözden geçirilmesi ve temsilcilerle yapılan diyalog, düşük performans gösteren bir bölgeyi canlandırmak için kadro değişikliklerinin yapılması gerekip gerekmediğini belirlemeye yardımcı olabilir.

İnternetin Sınırsız Bölgesini Sınırlandırma

İnternet, tüm dünyayı potansiyel müşteriler olarak açtı. Bu, satış için neredeyse sınırsız bölge olasılığı sunsa da, işletmelerin çeşitli lojistik faktörler nedeniyle hizmet alanlarını kısıtlamaları gerekir.

İnternet satış bölgelerini sınırlayan ilk ve en belirgin faktör, ürünlerin fiziksel hareketidir. Yalnızca navlun aşırı derecede pahalı olmakla kalmaz, aynı zamanda gümrük ve vergilendirme sorunları uluslararası satışların maliyetini daha da artırabilir. Ülkeden ülkeye değişen ve genellikle hukuk danışmanlığı gerektiren ticaret ve ürün güvenliği yasaları sorunu daha da karmaşık hale getiriyor. Sorunların yanı sıra, satışlar uygun şekilde fiyatlandırılmazsa kar marjlarını yok edebilecek döviz kurlarıdır.

Uluslararası satışlar imkansız olmasa ve bazı pazarlar için çok kazançlı olsa da, bu satışları denemeden önce kapsamlı bir maliyet-fayda analizi yapılmalıdır. Uluslararası pazarlardan gelen başıboş İnternet sorgulamalarının peşinden gitmeye değmez ve mümkünse, o ülkede bulunan ya da sık sık bu ülkede hizmet veren dost rakiplere yönlendirilmelidir.

Bazı hizmetler ve dijital ürünler, uygun şekilde kullanılırsa uluslararası satış olanakları sunar. Örneğin, Amazon'un Kindle Direct Programında kendi kendine yayın yapanlar, çalışmalarını uluslararası sahnede satma fırsatına sahipler ve Amazon, tüm para birimi ve ticaret detaylarını ele alıyor.