İçindekiler:
Benim deneyimim
Kısa süre önce bir kapıdan kapıya satış şirketinde çalıştım. Nefret ettim, bu yüzden uzun süre ortalıkta kalmadım, ama kısa bir süre orada çalıştığım için mutluyum. Neden? Çünkü şimdi, kapıdan kapıya bir satıcıyla karşılaştığımda, teknikleri gülünç derecede şeffaf. Onları, bana öğretilen adımı adım adım takip etmelerini izlemek oldukça komik. Ancak bu kalitesiz tekniklerin genel olarak ne kadar başarılı olduğunu düşünmek de biraz üzücü. Bugün size kapıdan kapıya satış görevlilerinin kullandıkları püf noktalarından bazılarını anlatacağım, böylece siz de onların içini görebilesiniz.
İlk olarak, biraz arka plan. Pislik olmayacağım ve çalıştığım şirketin adını vermeyeceğim, ancak kapı kapı gazete ve dergi abonelikleri satan bir şirket. Önceden bunun benim işim olmayacağını düşündüm, ancak maaş iyiydi ve "ne zaman istersen gir ve çık" esasına göre işe alındı, bu yüzden bir deneyeyim dedim. Çok yorucuydu ve bunu yaptığım için kendimi bir hıyar gibi hissettim, bu yüzden bir süre sonra tercih ettim. Yine de, ticaretin araçlarını öğrenecek kadar uzun süre oradaydım.
Bu Hollanda'da, bu nedenle diğer ülkelerdeki insanlar anlatmak üzere olduğum uygulamalara tam olarak aşina olmayabilir, ancak dünyanın her yerindeki satıcıların benzer taktikler kullanacağını hayal ediyorum.
Bu özel şirketin müşteri dostu olmasından dolayı gurur duyduğu belirtilmelidir. Bir dereceye kadar neden olduğunu anlayabiliyorum. Bazı pazarlama şirketlerinin aksine, müşterilerine doğrudan yalan söylemezler, onları boşluklarla kandırmazlar ve istemedikleri şeyleri yapmaya zorlamazlar.
Öyle olsa bile, bu şirketin kendisini müşteri dostu olarak görmesi, satış ve pazarlama dünyasının ne kadar sefil bir pislik ve hainlik kovanının ne kadar büyük olduğunun oldukça çarpıcı bir göstergesidir. İşte nedeni.
Size kapıdan kapıya satış görevlilerinin kullandıkları bazı hileleri anlatacağım, böylece siz de onların içini görebilesiniz.
Unsplash üzerinde Samuel McGarrigle tarafından fotoğraf
Saha
Satıcılara takip etmeleri için bir teklif verilir. Yaklaşık olarak aşağıdaki gibi çalışır.
- Birinin kapısına varırsınız ve dikkatini çekmek için tanıtımını yaptığınız gazetenin ücretsiz bir sayısını ona verirsiniz.
- Onlarla bir konuşma başlatırsınız ve onlar hakkında birkaç şey anlamaya çalışırsınız.
- En azından haberlerini nasıl aldıklarını ve geçmişte bunu nasıl yaptıklarını öğrenmek istiyorsunuz. Toplayabileceğiniz daha fazla kişisel ayrıntı da yararlı olabilir.
- Yeterli bilgi topladıktan sonra teklifinizi yaparsınız.
Misal
Bir sonraki bölüm kişiselleştirildi, o yüzden bir örnek alalım. Diyelim ki konuştuğunuz kişi söz konusu gazeteye geçmişte abone olmuş ancak çok pahalı olduğu için birkaç yıl önce bırakmış.
Yapmak istediğiniz şey müşteriyi özel hissettirmek, bu yüzden heyecanlı davranıp son beş yıl içinde aboneliğini durduran kişiler için özel bir teklifimiz olduğunu söyleyin.
Müşterinin farklı bir hikayesi varsa, ona özel bir teklif vermek için farklı bir neden uydurursun. Gerçekte, herkese aynı teklifi (veya bunun bir varyasyonunu) yapıyorsunuz, ancak insanların bunun özel olduğunu düşünmesini istiyorsunuz.
Sonra teklifin kendisi gelir. Sunduğunuz aboneliğin uzunluğu ve haftalık gazete miktarı müşteriye göre değişir, ancak her zaman aşağıdaki biçimi kullanırsınız.
Önce onlara Pazartesiden Cumaya gazeteleri ücretsiz verdiğinizi söyleyin. Sonra onlara premium haber web sitesine ücretsiz olarak erişebileceklerini söylüyorsunuz. Sonra onlara, tüm bu ücretsiz şeyleri almak için yapmaları gereken tek şeyin, haftalık X Euro'ya mal olan Cumartesi gazetesi için ödeme yapmak olduğunu söylüyorsunuz.
Bu X Euro, Cumartesi gazetesinin gerçek fiyatı olmak zorunda değil, sadece aboneliğin fiyatı. (Alternatif olarak, bazı insanlar ödemeniz gereken tek şeyin baskı ve posta masrafları olduğunu söyler.)
Sonra onlara bu teklifin X yıl süreceğini ve sona erdiğinde gazeteden yeterince mutlu olacaklarını ve normal abonelik alacaklarını umduğunuzu söyleyin.
Bu son bölüm, daha sonra aboneliği devam ettirmek isteyip istemedikleri sorusuyla değiştirerek, teklifi kabul etmek isteyip istemedikleri sorusundan dikkatlerini çekmeye yarar.
Gerçekten Kalitesiz Bölüm
Gördüğünüz gibi, saha zaten bir dizi yarı gerçeklerle dolu. Yalanlar değil, sadece gerçeğin gizlenmesi. Ama bu kalitesiz kısım değil. Gerçekten kalitesiz olan kısım, yönetim şeklidir.
Satış konuşması, müşterinin teklifi almayı asla açıkça kabul etmesi gerekmeyecek şekilde titizlikle tasarlanmıştır. Basitçe adım adım satış konuşmanızı yaparsınız ve müşteriye teklifi isteyip istemediklerini sormak yerine, yanıtın olumlu olacağını bildiğiniz sorularla birleştirirsiniz. Böylelikle, müşteri teklifi sessizce kabul etmeye ikna edilir.
Örnek vermek gerekirse, teklifte bulunmak kulağa böyle bir şey gelebilir.
Satıcı: “Size Pazartesi gazetesini ücretsiz vereceğim çünkü burada tüm iyi spor makaleleri var. Büyük bir futbol hayranı olduğunu söyledin, değil mi? "
Müşteri: "Evet."
Satıcı: “Normalde ayda 20 avroya mal olan premium haber sitesine ücretsiz erişim de vereceğim, ancak hepsini ücretsiz olarak edinebilirsiniz. Online haberleri takip etmeyi tercih ettiğini söyledin, değil mi? "
Müşteri: "Evet."
Satıcı: “Son olarak size Cumartesi gazetesini vereceğim. Ekstra büyük Cumartesi baskısına aşina mısınız? "
Müşteri: "Elbette."
Satıcı: "Cumartesi baskısı elbette haftanın en sevilen gazetesi, bu yüzden bunun için X avroluk mütevazı bir fiyat istiyoruz."
Sanırım anladın. Müşteriyi dolaylı olarak teklifi kabul etmesini sağlamak için sizinle tekrar tekrar anlaşmaya ikna edersiniz. Şüphe veya isteksizlikle yanıt verirlerse, biraz yedekleyin ve soruyu yeniden ifade edin, yine de aynı fikirde olmalarını sağlamaya çalışın. Mesele şu ki, sizi rahatsız edecek cesarete sahip olmadıkça ve size sert bir hayır vermedikçe, anlaşma bitene kadar onları bir anlaşma bandında sıkışıp tutuyorsunuz.
Finansmanı halletme zamanı geldiğinde, finansmanı yapacağınızı bile söylemiyorsunuz. Sadece “Kendimi tanıttım mı? Benim adım X. "
Mantıksal olarak, müşteri daha sonra size adını verir ve ardından bunu abonelik formuna yazarsınız.
Şu anda zaten sayfayı doldurma sürecindesiniz, bu yüzden banka hesap numarasını sorduğunuzda, son saniyede geri çekmek onları aptal gibi hissettirecek ve emin olmasalar bile devam etmeleri için onları daha da ikna edecektir. hakkında.
Ve bu, bayanlar ve baylar, gazete abonelikleri satmanın kalitesiz bilimi. Bu, görünüşe göre pazarlama dünyasında müşteri dostu olmak için geçerli olan şeydir. Yine de sadece bu şirket değil.
Hemen hemen aynı teknikleri kullanan bu tür diğer şirketlerin satıcılarıyla tanıştım. Bu tür satıcıların sözlerini her zaman biraz tuzlu aldım, ancak şimdi konuşmanın onların tarafında olduğuma göre, sahalarının ne kadar üretildiği ve manipülatif olduğu gülünç derecede açık.
Umarım siz de bir dahaki sefere bu sinir bozucu satıcıları görebilecek kadar eğitilmişsinizdir.
© 2017 Yasemin