Pazarlama ilkeleri - alıcı davranışı

Bir tüketicinin bir satın alma işlemi yapmak istediğinde geçirdiği süreçlere genel bir bakış için okumaya devam edin.

Andre Benz

Alıcı Davranışı Nedir?

Alıcı davranışı, bir tüketicinin ürünleri elde ederken geçirdiği faaliyetler bütünüdür. Ayrıca, bu faaliyetlerden önce gelen veya bu faaliyetleri belirleyen karar sürecini de içerir.

Esasen iki tür alıcı davranışı vardır, tüketici ve endüstri. Her ikisi de teoride benzer olsa da, satın alma sürecinden geçerken her birinin geçtiği süreçte var olan farklılıklar vardır. Bu makale esas olarak tüketicinin alıcı davranışına odaklanacaktır.

Problem çözme

Tüketiciler karşılanmamış bir ihtiyaçları olduğunu anladıklarında, bir satın alma sürecini başlatmayı seçerler. Bu süreçte tüketici, üç seviyeli problem çözme seviyesinden biriyle karşı karşıya kalacaktır. Bunlar şunları içerir:

1. Rutin problem çözme - Bu, tüketicilerin genellikle düşük fiyatlı, sıkça satın alınan ürünleri satın aldıkları bir durumdur. Aynı zamanda rutin tepki davranışı olarak da adlandırılır. Bunun nedeni, genellikle çok fazla düşünmeden defalarca satın alınan bir ürün olmasıdır. Pazarlamacıların rutin problem çözme ile hedefi, mevcut müşterilerin satın alma alışkanlıklarını güçlendirmek ve mevcut olmayan müşterilerin alışkanlıklarını değiştirmektir.
2. Sınırlı problem çözme - Sınırlı bir problem çözme durumunda, tüketici ürün sınıfına, ürün sınıfındaki başlıca markalara aşinadır ve ürünü değerlendirecek nitelik ve karakteristikleri bilir. Ancak müşteri daha sonra aşina olmadığı bir marka ile karşı karşıya kalabilir. Bilinmeyen markanın bir pazarlamacısı, tüketiciye markaya olan anlayışını ve güvenini artıracak bilgiler sağlamalıdır. Bu, karşılaştırma çizelgeleri veya bilgi paketleri şeklinde olabilir.
3. Genişletilmiş problem çözme - Bu senaryoda, tüketiciler ürün sınıfını, ana markaları veya ürünü değerlendirecekleri ürün özelliklerini bilmiyorlar. Pazarlamacı, tüketiciye, önemli ürün sınıfı özelliklerinin ne olduğunu, bu özelliklerin göreceli önemini ve markanızın bu özellikler üzerindeki konumunu gösteren bilgileri sağlamalıdır.

Tüketici Benimseme Süreci

Tüketici benimseme süreci, bir tüketicinin bir satın alma işlemi yaparken geçirdiği aşamalardır. Adımlar, farkındalık, ilgi, alternatiflerin değerlendirilmesi, deneme ve son olarak satın alma kararını içerir.

Farkındalık

İhtiyaç tanıma aşaması olarak da bilinir, farkındalık, tüketicinin sahip olduğu bir ihtiyaç veya sorunun ya da mevcut yeni bir ürünün farkına vardığı andır. Bu aşamada pazarlamacı, ürünün tüketicinin ihtiyaçlarını karşılayabileceğini göstermelidir.

Faiz

Bu aynı zamanda bilgi arama aşaması olarak da bilinir. Bir ihtiyaç fark edildikten sonra tüketici ürün hakkında bilgi toplar. Tüketiciler, pazarlamacı programının etkililiğine zarar verebilecek veya etkililiğini engelleyebilecek üç süreçte yer alır. Bunlar:

• Seçici maruziyet - Bu, tüketiciler yalnızca belirli bilgi kaynaklarını dikkate aldığında ortaya çıkar. Yalnızca çevrimiçi makaleleri okuyabilir, yalnızca TV izleyebilir veya yalnızca ürün hakkında bir şeyler bilen bir arkadaşına sorabilirler. Pazarlamacılar tüketiciye uyum sağlamalı ve tercih ettikleri kaynakları kullanmalıdır.
• Seçici algı - Bu, tüketiciler belirli bilgileri elediğinde ortaya çıkar. Yalnızca bir ürün veya hizmette önemli olduğuna inandıkları konuları dinlemeye istekli olabilirler. Pazarlamacı, önemli gördüklerini belirlemeli ve onu tanıtmalıdır.
• Seçici tutma - Bu, tüketiciler yalnızca hatırlamak istediklerini hatırladığında ortaya çıkar. Bu durumda, bir pazarlamacı, tüketicinin belirli şeyleri hatırlamasına yardımcı olmak için promosyona bir şeyler eklemelidir. Bu, reklamlarda, renkli tabelalarda veya benzeri bir şey olabilir.

Seçeneklerin değerlendirilmesi

Bir kişi sonunda seçenekleri değerlendirmeye hazır olduğu noktaya gelecektir. Yaptığı şey, topladığı tüm bilgileri sistematikleştirmek veya organize etmektir. Hangi markalar düşünülüyor? Değerlendirilmesi gereken en önemli sınıf niteliklerinin ne olduğunu düşünüyor? Tüketici, markaları ürün sınıfı özelliklerine göre karşılaştıracaktır.

Bu aşamada üç şey gerçekleşir:

1. Uyarılmış Set - Ürün sınıfındaki tüm markaların arasından, kişi yalnızca birkaçını veya birkaçını dikkate alacaktır. Bu onun uyarılmış seti olarak bilinir hale gelir.
2. Göze Çarpan Nitelikler - Bunlar, kişinin seçilmiş olan uyarılmış set içinde önemli olduğunu düşündüğü niteliklerdir. Üç marka bilgisayar düşünüyorsa, ekran boyutu göze çarpan bir özellik olabilir.
3. Nitelikleri Belirleyin - Bunlar, tüketicinin bir satın alma kararı verirken en önemli olduğunu düşündüğü ürün özellikleridir. Aynı zamanda göze çarpan bir özellik olarak kabul edilmedikçe bunun belirli bir özellik olamayacağını unutmayın. Belirleyici öznitelikler, çıkıntıların alt kümeleridir.

Ayrıca alakasız nitelikler de vardır. Bunlar, pazarlamacının tanıtabileceği özelliklerdir, ancak tüketici önemli olduğunu düşünmez. Bir örnek, bir otomobilin benzersiz rengi hakkında çokça konuşan bir satıcı olabilir, ancak tüketici bunu umursamıyor.

Deneme

Deneme, bir tüketici bir ürünü ucuz bir şekilde denediğinde gerçekleşir. Tüm ürünlerin bir denemesi yoktur ve bu, tüketici ve pazarlamacı için tamamen isteğe bağlıdır.

Decisio Satın Alın

Bir tüketici sonunda bir ürünü satın almaya hazır olduğunu hissettiğinde, satış yapılmadan önce ele alınması gereken birkaç faktör vardır.

• Marka Tutumu - Tüketicinin markayı satın alıp almayacağını belirleyen markayı etkileyen faktörlerdir.
• Sosyal Faktörler - Bu, yaşamda tüketici için önemli olan diğerlerini içerir. Bu kişilerin karar üzerinde etkisi olacak
• Beklenen Durumsal Faktörler - Bunlar, tüketicinin olmasını beklediği şeylerdir. Bu basitçe, tüketicinin gelirini bildiği, ekonominin şu anda nasıl olduğunu bildiği, mağaza imajını bildiği veya benzer bir şey anlamına gelir.

Bunların hepsi nihayet tüketicinin satın alma niyetine yol açacaktır. Ancak, kişilerin önceden fikrini değiştirebilecek veya ürünü iade etmelerine neden olabilecek belirli satın alma sonrası faktörler vardır.

• Öngörülemeyen Durumsal Faktörler - Bunlar, satın alma niyetinin geliştirildiği zaman ile satın alma kararının verileceği zaman arasında meydana gelen şeylerdir. Bu, kişinin orada işini kaybettiği veya satıcının işsiz kaldığı anlamına gelebilir.
• Algılanan Risk - Bir tüketicinin, ürünün gerçekte ne kadar iyi performans göstereceği konusundaki belirsizlik nedeniyle bir miktar kaygısı olabilir.

Tüm bu faktörler dikkate alındıktan sonra tüketici satın alma kararına varacaktır.

Onayla

Bu, satın alma sonrası davranıştır. Tüketiciler kararlarını yeniden düşünmeye başlayabilir. Bilişsel uyumsuzluk olarak bilinen şeyi deneyimlemeye başlarlar. Bu, tüketiciler kararının doğruluğu konusunda bazı belirsizlikler yaşadığında ortaya çıkar. Bu her zaman bir olasılıktır.

Bir pazarlamacının bilişsel uyumsuzlukla başa çıkabilmesi için şunları yapması gerekir:

• İletişim tüketici yapılan ürün kararını ve onlara şükranlarımı
• Sözcü olarak yeni alıcılar kullanarak ürünün reklamını yapın.
• Üründe, ürünün faydalarını açıklayan kullanım kılavuzlarını veya broşürleri kullanın.

Pazarlama İlkeleri Bölüm 1 - Temel Kavramlar ve Temel Bilgiler

• Pazarlama İlkeleri - Temel Kavramlar ve Temeller

  Bu 1. bölüm makalesi, pazarlama anlayışını kavramak için temel çerçeve görevi gören bazı temel kavramları ve temelleri açıklamayı amaçlamaktadır. Bu makale şu soruyu yanıtlıyor: "Pazarlamanın ilkeleri nedir"?

Pazarlama İlkeleri Bölüm 3 - Pazar Bölümleme ve Hedefleme

• Pazarlama İlkeleri - Pazar Bölümleme Süreci Pazarlamacıların

  hedef pazar belirlemede ve ardından kendilerini bu pazarda konumlandırmada kullandıkları bölümleme sürecine bir bakış