Yoldaki günlerinizi planlama: bir satış elemanı kılavuzu

Yoldaki satış elemanı

Pixabay

Vakit nakittir

Satış elemanları meşgul insanlardır ve satışta 'Vakit Nakittir', özellikle bir satış elemanı komisyon bazlı ise - ki çoğu bir dereceye kadar. Bu nedenle, "yolda" zamanın çoğunu yapmak ve bu çok önemli satış görüşmeleri için müşterileri ziyaret etmek, herhangi bir iyi satış elemanının başarısı ve finansal ödülleri için anahtardır. Burada, herhangi bir satış görevlisinin, yoğun günlerinin verimli geçmesini sağlamak için müşterileri ziyaret ettikleri zamanlardan maksimum faydayı elde etmek için kullanabileceği birkaç ipucu ve strateji.

Başarı İçin Gününüzü Görselleştirme

En iyi sporcuların çoğu, performanslarını artırmak için görselleştirmeyi kullanır ve satış personeli de aynısını yapabilir. Satış görüşmelerinizi önceden planlamanın en kolay yollarından biri görselleştirmeyi kullanmaktır. Bunu yapmak kolaydır ve her seferinde mükemmel olması gerekmez.

Görselleştirmenin arama öncesi planlamanıza yardımcı olması için, baştan sona bir aramayı hayal etmeniz ve aramanın başarılı bir satış araması hedefinize ulaşmada size sorunlara neden olabilecek her yönünü zihinsel olarak not etmeniz gerekir.

Bundan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak için bu konuda en az birkaç görselleştirme yapmanız gerekir. Ancak endişelenmeyin, bir aramayı görselleştirmek gerçek zamanlı olarak yapılmaz, bu nedenle tüm aramayı 30 saniye ila 2 dakika içinde "görebilmeniz" gerekir - bu, iyi harcanan zamandır.

Görselleştirme

Pixabay

Görselleştirin ve Harekete Geçin

İşte bunu nasıl yapıyorsun…

Gözlerinizi kapatın ve randevunuz için yola çıkmaya hazırlandığınızı hayal edin. Zihninizin gözünde yolu bildiğinizden emin olmak için yol haritanıza danışırsınız veya SatNav'inizi programlayabilirsiniz (zihinsel not: Bir harita / SatNav almayı unutmayın?).

Yolculuğun ilk yarısı sizi iyi bildiğiniz bir yola götürür, bunu ayrıntılı bir şekilde hayal edin, bazı yol işaretleri, aylardır varmış gibi görünen yol çalışmaları (zihinsel not: zamanında emin olmak için biraz erken yola çıkın.). Müşteri tesislerine biraz zaman ayırarak ulaşırsınız, bu süreyi müşteri notlarınızı / ürün literatürünü yeniden okumak için kullanırsınız (zihinsel not: İlgili notları ve ürün literatürünü alın).

Daha sonra kendinizi müşterinin ofisine gösterildiğini görürsünüz ve bazı hoş görüşmelerden sonra ciddi bir şekilde satış görüşmesine başlarsınız. Müşterinin size sorabileceği bazı soruları hayal edin (tüm cevapları biliyor musunuz? Bunları tazelemek için aklınızda bir not yazmıyorsanız). Müşteri, ürünün bir örneğini ve daha sonra bazı referansları görmeyi ister (zihinsel not, ilgili numunelere ve referanslara sahip olduğunuzdan emin olun). Aramanın iyi gittiğini ve sonunda müşterinin sipariş verdiğini (zihinsel not: gerekli sipariş formlarını / ayrıntılarını) veya satın alma sürecinde bir sonraki aşamayı kabul ettiğini görüyorsunuz. Kendinizi müşteriyle el sıkıştığınızı ve ofisinden çıktığınızı hayal edin.

Tamam bu görselleştirme bir, şimdi unutmadan önce tüm zihinsel notlarınızı yazın:

1. Yol Haritası / SatNav
2. Erken başlangıç
3. Notlar ve literatür
4. Belirgin soruların cevapları
5. Örnekler ve referanslar
6. Sipariş formları / ayrıntıları

Yukarıdaki listenin tüm noktalarında harekete geçin ve gerçek çağrıyı yapmadan önce hepsini kapsadığınızdan emin olun.

Görselleştirmeyi Güçlendirme

İkinci bir görselleştirme genellikle yukarıdakine benzer şekilde kullanışlıdır, ancak bu daha da ince olmalıdır çünkü zihinsel notlar almak için 'duraklamanız' gerekmeyecektir (potansiyel aksaklıkların oluşmamasını sağladıktan sonra), bu Sorunsuz bir şekilde ve hedefinize ulaşmanızla sonuçlanan bir aksaklık olmadan gitmelisiniz. Bu ikinci görselleştirmeyi yapmak için en iyi zaman, gerçek çağrısından hemen öncedir. Biraz erken gelin ve arabayı güvenli bir şekilde park ettiğinizde, gözlerinizi bir dakika kapatın ve bu ikinci görselleştirmeden geçin - söylememize gerek yok, sürüş sırasında, makine çalıştırırken görselleştirme yapmaya çalışmayın.

Gününüzü Planlamak

Pixabay

Gününüzü Planlamak

Yoldaki günleriniz için organize olmak ve rota planlamak nispeten kolay kavramlardır ve yaygın olarak kullanılan birkaç sistem olmasına rağmen (şirketinizde şu anda bir tane mevcut olabilir), bölge rota planlaması birkaç basit temele indirgenir.

• Önceden planlayın: Her gün nereye gideceğinizi bildiğinizden emin olun ve randevular arasında yeterli zaman ayırın. Bu çok açık gibi görünse de, sabahları (kelimenin her iki anlamıyla da) fakir bir satış görevlisinin, nereye gittiğine dair yalnızca belirsiz bir fikirle ön kapıdan ne sıklıkla çıktığı şaşırtıcıdır - bunun yöneticilerini ne kadar etkilediğini tahmin edebilirsiniz. !
• Hazırlıklı olun: Bir şeyler olur, buna hazır olun. Kış mevsimindeyse, günün başında, sıcaklık düşmesi durumunda arabadaki karı temizlemek için yeterli zaman ayırdığınızdan emin olun. Yazsa tatil trafiğini önceden tahmin edin, sonraki randevuyu zamanında yapamazsanız yedekleme planınız nedir (aşağıya bakın).
• Mümkün olduğunca günlük taahhütlerinizi destekleyen müşterilerle randevu alırken 'seçenekler' sunun. Bu şekilde, kendi günlüğüne uygun bir şey seçmek yerine (sizin günlüğünüzü değil - günlüğünüzü yeniden düzenlemeniz gerekir) ya da daha kötüsü, o anda bir toplantı rezervasyonu yapmayı ertelemek yerine, seçeneklerinizden birine 'gitmeleri' olasıdır..
• Sürüş süresini en aza indirmek / müşteri süresini en üst düzeye çıkarmak için aynı coğrafi bölgede 'küme' aramaları.
• Literatürü gözden geçirmek ve planlar yapmak için 'Boş zamanı' (randevular için erken gelmek, gecikmeleri beklemek, kahve molaları) kullanın.
• Çağrılara öncelik verin: Bu önemlidir. Görüşmelerinize hedefinizi ne kadar olumlu veya olumsuz etkileyeceğine göre öncelik vermelisiniz.

Planlayıcı

Pixabay

Gününüze Nasıl Öncelik Verebilirsiniz?

Yukarıda bahsedildiği gibi, gününüze öncelik vermek ve bunun hedefinizi nasıl olumlu veya olumsuz etkileyeceğini sürekli olarak başarmak için çok önemlidir.

Ne demek istiyorum? İşte bir örnek.

Yarın şu numaradan 4 aramanız olduğunu varsayalım:

1. sabah 10
2. 12 Öğlen
3. 14:30
4. 16:00

1 numaralı çağrı, şirketiniz / ürününüzle ilgili bazı sorunlarla karşılaşan iyi bir müşteridir, sorunları çözmeniz gerekir veya iş kaybedebilirsiniz.

2 numaralı çağrı yeni bir olası müşteriye yöneliktir ve çağrı temelde kim olduklarını ve potansiyelin ne olduğunu bulmak içindir.

3 numaralı çağrı, birkaç aydır üzerinde çalıştığınız bir anlaşmayı imzalamak ve potansiyel olarak size iyi bir iş kazandırabilir.

4 numaralı çağrı iyi bir olasılık, ilgi gösterdi ancak şimdiye kadar satın alma taahhüdü vermedi.

Bu müşteri aramalarına 'Sonuç Kuralı'nı kullanarak bu şekilde öncelik vermelisiniz.

• Çağrı 1: Her ne pahasına olursa olsun arayın, onu kaybetmeniz durumunda bu müşteriyi geri kazanmak zor olacak ve onu kısa bir süre için bile kaybetmek hedefinize ulaşma şansınızı olumsuz yönde etkileyecektir.
• Çağrı 3: Bu ikinci önceliğinizdir, bu randevu hedefe ulaşma şansınızı olumlu yönde etkileyebilir ve size daha fazla bonus kazandırabilir.
• Çağrı 4: Bu çağrı üçüncü önceliğiniz, potansiyel işiniz ancak henüz çantada değil (kendinizi kaptırmayın, 'Belki', 'Evet'den çok uzak olabilir).
• Çağrı 2: Bu çağrı günün en önemsiz olanıdır, potansiyel müşteri size herhangi bir ikramiye kazanmıyor ve potansiyelin ne olduğunu bilmiyorsunuz, iyi veya kötü olabilir, bu yüzden iyilik yapmanız gerekir bunun üzerinde garantili potansiyele sahip aramalar. Gün içinde herhangi bir yeniden planlama yapmanız gerekiyorsa, bu, bırakıp başka bir zaman için yeniden düzenleme yapacağınız zamandır.

Günlük aramalarınıza öncelik verirken, her zaman satış hedefinize ulaşmanıza önemli ölçüde yardımcı olma şansı en yüksek olan (veya yukarıdaki örnekte sizi engelleyen) aramaların her zaman öncelikli olduğunu belirten 'Sonuç Kuralı'nı uygulayın.

Anlaşma

Pixabay

Yukarıdaki stratejileri takip etmek, müşterilerinizle geçirdiğiniz zamanın akıllıca bir şekilde harcanmasını ve komisyon bonusunuza ulaşmanız için sizi hedefte tutmanızı sağlayacaktır.

© 2019 Jerry Cornelius