Gelen pazarlama tanımı

Gelen pazarlama nedir ve geleceğin paradigması nasıldır? Bulmak!

Heidi Thorne (yazar)

Inbound Pazarlama Nedir?

Soğuk Çağrının Altın Çağı sona erdi! Gelen pazarlamanın cesur yeni dünyasına hoş geldiniz! "Cesur" küçümsenecek bir şey değil. Bu yeni satış ve pazarlama paradigması, müşterileri ve potansiyel müşterileri satış sürecinden sorumlu kıldığı için cesaret ve sabır gerektirir.

Esasen, gelen pazarlama, satış personelinin, potansiyel potansiyel müşterilerle istenmeyen telefon görüşmeleri ve metin mesajları, habersiz yüz yüze ziyaretler, doğrudan posta veya istenmeyen e-postalar yoluyla iletişim kurmanın aksine, ilgilenen potansiyel müşterilerden sorular alması anlamına gelir. Bunların tümü, giden pazarlama olarak kabul edilir. Pazarlama amaçlı istenmeyen otomatik veya "robo" telefon görüşmeleri ve kısa mesajlar, 16 Ekim 2013'te yürürlüğe giren FCC (Federal İletişim Komisyonu) TCPA (Telefon Tüketiciyi Koruma Yasası) gereksinimleri kapsamında artık yasa dışıdır.

Bu nedenle, gelen pazarlamanın birincil amacı, satış ve kar hedeflerini karşılamak için işletmenin satış hunisinin üst kısmını yeterli miktarda nitelikli potansiyel müşteri ile doldurmaktır. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli çabalarla gerçekleştirilir:

• Yayın reklamcılığı
• Gazete reklamcılığı
• internet reklamcılığı
• Yerel reklamcılık
• Sosyal medya
• SEO (arama motoru optimizasyonu) stratejileri
• Blog oluşturma ve konuk bloglama
• İçerik pazarlaması (makaleler, raporlar, videolar ve diğer yararlı veya eğlenceli materyaller)
• Halkla ilişkiler (basın bültenleri dahil)
• Ticari fuarlar, konferanslar ve ağ oluşturma etkinlikleri
• Topluluk önünde konuşma

Yukarıdaki listede görülebileceği gibi, bu çabaların çoğu İnternet tabanlıdır. Dolayısıyla, gelen pazarlama aynı zamanda geleneksel olarak çevrimdışı satılan ve hizmet verilen birçok işletme için zorlukları temsil eder.

Gelen, Elde Tutulmamış

İstisnalar olsa da, otomobil satıcıları genellikle bir gelen pazarlama stratejisi kullanır çünkü alışveriş yapanların galerilerine girmesini beklerler.

Ancak, bu sefer, eşim ve ben bayiliğe gittikten sonra, gelen pazarlama yöntemleri pencereden dışarı çıktı.

Fiyat aralığımıza ve spesifikasyonlarımıza oldukça yakın bir araç için bir gazete ilanı görmüştük. Bayiye doğru dolaştı. Çok ciddi değildik, ama satıcı kesinlikle öyleydi!

Bayinin gereksinimlerimizi karşılayıp karşılamayacağını sordu, onlarla bir anlaşma yapmak ister miyiz? Tabii neden olmasın? Satıcı, takas değerlendirmesi için mevcut aracımızın anahtarlarını istedi.

Sonsuzluk gibi görünen bir süreden sonra, "finansçı" nın ofisine götürüldük. Satıcı "karar" ile geri döner. İyiydi, ama yine ciddiye bakmıyorduk. Biz de bunu daha fazla düşünmemiz gerektiğini söyledik. Finans adamı mutlu değildi. Ve satıcı bugün satın almaya karar verdiğimizi söyleyerek delirdi. Ne??? Ayrılabilmemiz için anahtarlarımızı geri istedik. Ve bizi beklettiler… ve bekle… ve bekle… esasen bizi ve aracımızı rehin tutuyor. Polisi aramak istedim.

Gelen, "el koyma" anlamına gelmez! Tüketiciler manipülatif satış tekniklerine karşı giderek daha duyarlı hale geliyor. Yeni gelen pazarlamanın potansiyel müşteriler bağlantı kurduktan sonra eski, olumsuz taktikler kullanarak sağladığı olumlu etkileri yok etmeyin.

Satış için Avcılık, Toplama, Çiftçilik ve Balıkçılık

Satışla avcılığın analojisi onlarca yıldır kullanılmaktadır. Avcılar olarak, satış görevlileri, müşterilerle ve potansiyel müşterilerle ilgilenmeye yönelik bazen saldırgan yaklaşımlarıyla tanınır hale geldi. Daha fazla tüketici koruma kanunu ve hareketi yürürlüğe girdikçe, bu avlanma tipi taktikler gözden düşüyor. Bu yöntemlerden bazıları günümüzün gelen pazarlama ortamında gülünç görünmektedir.

Ancak bu, satış mesleğinin öldüğü anlamına gelmez. Gerçekte, ekonomist Daniel Pink'in Satmak İnsandır kitabında belirttiği gibi, bugün herkes iş dünyasında ve hayatta bir çeşit satış yapıyor.

Dünün satış elemanı daha çok avcı olsa da, günümüzün satış uzmanları daha çok toplayıcılar, çiftçiler ve balıkçılar gibidir.

• Toplayıcılar. Günümüzün satış uzmanları uygun topluluklar arıyor. Satış görevlileri, sosyal medya ve çevrimdışı ağ gibi araçlar aracılığıyla, nihayetinde bir satışla sonuçlanabilecek veya olmayabilecek değerli yeni bağlantılar toplar. Bağlantılar, satış potansiyellerine bakılmaksızın, yönlendirme kaynakları olarak görülür.
• Çiftçiler. Bir araya gelme çabaları sırasında, satış görevlileri şirketin uzmanlığı hakkında tohumlar ekiyor ve sosyal medyaya, makalelere, videolara ve diğer değerli bilgilere ince bir şekilde entegre edilmiş teklifler.
• Balıkçılar. Çiftçilik modundayken ekilen tohumlar, bir balıkçının kancasına yem görevi görerek müşteri beklentilerini ve faydalı bağlantıları çeker. Bunun anahtarı, hedef müşteri türüne uygun bir yem sağlamak için doğru tohumları ekmektir. Ve satış balıkçısı, uygun olmayan veya arzu edilmeyen bağlantıları yakalarsa, onları topluluk toplama havuzuna geri atarlar. Belki bir dahaki sefere haklı olurlar.

Daha önce belirtildiği gibi, gelen pazarlama sabır gerektirir ve balıkçılar benzetmesini daha da destekler. Balıkçılar bir ısırık umuduyla saatlerce bekleyebilirler. Balık avlamak ve kapmak için suya dalmazlar! (Bunu yalnızca ayılar yapar. Ama o zaman avcıdırlar!) Sadece verimsiz olmakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadede sürdürülebilir değildir. Böyle avlanmak büyük miktarda enerji ve kaynak gerektirir. Ve bir seferde yalnızca bir veya birkaç balık kovalanabilir.

Bunu, birden fazla yemli satış olta kamışı ile karşılaştırın. Bu direkler orada saatlerce oturabilir, yalnızca bir satış sorgusu bağlandığında ara sıra izleme ve dikkat gerektirir.

Bu, satış sonuçlarını tahmin etmek ve elde etmekle görevli birçok işletme sahibi ve satış yöneticisi için zordur. Bu, ilerlemeyi belirlemek için işletmenin satış hunisi bilgisini çok önemli hale getirir. Ancak daha da önemlisi, günümüzün daha uzun satış döngüleri ve çöküşleriyle başa çıkmak için sabır ve stratejiler geliştirmektir.

© 2013 Heidi Thorne