İçindekiler:
Heidi Thorne (yazar)
Chicago yerlisi olarak sosisli sandviç severim! (Burada, pizzanın yanında neredeyse ayrı bir yiyecek grubudur.) Birkaç yıl öncesine kadar, en popüler sosisli sandviç mekanlarımızdan biri, geleneksel kağıt bilet numaralarını (şarküteri tezgahlarında kullanılanlar gibi) müşterilere talep çeki olarak verdi siparişlerini almak için. Şimdi, bilgisayarlı bir karşı satış sistemine dönüştürüldükten sonra, sipariş talep numaraları makbuzlara yazdırılıyor ve kağıt biletler kayboldu.
İlginç bir şekilde, eski tarz kağıt talep biletleri restoranın arabaya servis hizmeti için kullanılıyor. Ancak diğer birçok fast-food restoranında olduğu gibi, burada da çok uzak olmayan bir gelecekte muhtemelen ortadan kaybolacaklar.
Peki bunun satışla ne ilgisi var? Herşey! Talep bileti üreticisi veya dağıtıcısı olduğunuzu söyleyin. Bu restoran için satış biletlerinin ikiye bölündüğünü gördün. Ve üreticinin veya distribütörün ürününün veya satış gücünün ne kadar iyi olduğuna bakılmaksızın, muhtemelen sıfıra inecektir.
Ürün yaşam döngüsünü suçlayın.
Ürün Yaşam Döngüsü Aşamaları
Ürünler - ve hizmetler de! - diğer canlı organizmalara çok benzeyen yaşam aşamalarına sahiptir: doğum, büyüme, olgunluk, gerileme ve ölüm . Ancak bu aşamaların her birinin ne kadar sürdüğü ürüne göre büyük ölçüde değişir. Bazı ürün ve hizmetler asla ölmeyebilir!
Her aşamanın bazı farklı özellikleri vardır:
- Doğum: Benzersiz bir ürün geliştirilir ve pazara sunulur. Araştırma, geliştirme ve pazarlamaya yapılan yatırımlar önemli olabilir. Satışlar minimum düzeyde olabilir.
- Büyüme: Yeni bir ürün pazardaki bir ihtiyacı karşılarsa, pazar bir doygunluk noktasına ulaşana kadar büyümeye devam edebilecek yüksek ilk satış talebi yaşayabilir. Müttefik hizmetler ve satış sonrası ürünler ve sarf malzemeleri, orijinal ürünü desteklemek için pazara girebilir (örneğin: cep telefonu kulaklıkları ve kapakları).
- Vade: Bu noktada, alıcılar yalnızca ilk satın aldıkları ürünü değiştirmeye çalışıyor olabilir. Ayrıca, ürünü başlangıçta reddetmiş olabilecek sınır alıcılar da pazara girmeye başlayabilir. Pazarlama, "bu ürüne sahip olmanız gerekiyor" dan "bu ürünün BİZİM sürümüne sahip olmanız gerekir" e geçer. Benzer ürünlerden gelen rekabet, fiyatı ve diğer farklılaştırıcı faktörleri en önemli hale getirir. Rekabet, ürüne daha gelişmiş alternatiflerden gelmeye başlayabilir. Ancak, pazar paylarını korumak için gereken minimum yatırımla olgunluk aşamalarında kabul edilebilir satış seviyeleri üretmeye devam eden ürünler, Boston Consulting Group'tan Bruce Henderson tarafından türetilen bir terim olan "nakit inekler" olarak adlandırılır.
- Düşüş: Ürüne gelişmiş alternatifler kendi ürün yaşam döngüsü gelişimini başlatırken, orijinal ürün aşağı doğru bir satış spiraline başlayabilir. Daha zayıf rakipler pazarı tamamen terk etmeye başlayabilir. Bu kritik aşamada firma, ürünü üretmeye ve desteklemeye devam edip etmeyeceğine karar vermelidir.
- Ölüm: Ürün artık üretilmemektedir ve yalnızca kullanılmış pazarlarda bulunabilir ve / veya parça satışı için bozulmuş olabilir. "Ürün" bir hizmet ise, mevcut sözleşmeler, sözleşmenin sona ermesine veya sona ermesine ve / veya diğer hizmet ürünlerine geçişe kadar hizmet vermeye devam edebilir.
Bu aşamalardan herhangi biri için standart bir zaman çerçevesi yoktur. Bazı ürünler, moda ve teknolojideki bazı ürünlerin yaptığı gibi, tüm yaşam döngüsünü birkaç ay içinde geçirir. Diğerleri için, her aşama onlarca yıl, hatta yüzyıllar sürebilir!
Ürün Yaşam Döngüsü Değişiklikleriyle Başa Çıkmak İçin İpuçları
Şimdi sosisli sandviç bileti örneğimize bakalım. Şarküteri bileti üreticimiz gibi şirketler, kaçınılmaz ürün yaşam döngüsü değişiklikleriyle başa çıkmak için ne yapabilir?
- Sektör Trendlerinden Haberdar Olun. Bunu yapmak mantıklı gelse de, birçok küçük işletme sahibi, gelişmeleri takip etmek için endüstri ticaret fuarlarını ve etkinliklerini okumak veya bunlara gitmek için çok az zamanları olduğu için trendlere kör oluyor. Bu nedenle, satışlar alıştıkları gibi gelmediğinde, bazen sorunu yanlış bir şekilde satış ekiplerine veya diğer faktörlere atfederek hayal kırıklığına uğrarlar. Gelirleri artırmak için büyük ölçüde indirimli satış promosyonları sunmaya başvurabilirler ve bu da aslında genel sonuca zarar verebilir. Bilgi sahibi olmak için zaman ayırmak daha iyi.
- Trendler için Bölümlere Ayrılmış Satışları ve Kar Marjlarını Sürekli Olarak İzleyin. Çoğu işletme satışları ve kar marjlarını takip etse de, bazı küçük işletmeler bu verileri ince ayarlı izleme yapmaz. Dolayısıyla, örnekte, üreticinin birden fazla ürünü varsa, ancak şarküteri bileti satışlarını kırmıyorsa, biletler depolanırken yine de iyi bir kar sağlayabilir. Bu bazen satışları ve kar sorunlarını gizleyebilen "Paul'e ödeme yapmak için Peter'ı soymak" olarak adlandırılır.
- Gözlemlenen Trendler Hakkında Müşterilerle İletişim Kurun. Şirket, satış görevlilerini daha büyük müşterilerle çalışması için işe alırsa, satın alma davranışındaki değişiklikler konusunda sürekli bir diyalog olabilir. Ancak işletmenin perakende türü bir satış stratejisi varsa, satın alma davranışlarında önemli değişiklikler yapan müşterilere ulaşmak gerekli olabilir. Daha sonra, bunun yalnızca satış ve müşteri hizmetleri faktörlerinden mi (çoğu zaman kolayca çözülebilen) yoksa iyileşmeyecek bir trendden mi kaynaklandığı belirlenebilir.
- Gelecekteki Olasılıklar Hakkında Gerçekçi Olun. Bir ürün hattının ölümünü her zaman bir başarısızlık işareti olarak almayın! Ürünle veya onu satan şirketle ilgisi olmayabilir. Ancak bu durum, ürünün gelecekteki potansiyelinin dürüst ve duygusuz bir şekilde değerlendirilmesini gerektirir.
- Faz Çıkışını Planlayın. Eskime nedeniyle aşağı doğru bir satış eğilimi doğrulandığında ve gelecekteki beklentiler iyi olmadığında, giden ürünün aşamalı olarak kaldırılması düşünülmelidir. Bitiş tarihine karar verildikten sonra müşterileri bilgilendirmek, müşterilere alternatifler sunmak, stokları azaltmak gibi faaliyetler için planlar yapılabilir.
© 2014 Heidi Thorne