Az önce işimi satın almak için bir teklif aldım, şimdi ne olacak?

Alıcının Birleşme ve Satın Almanın Sırrı Düşük Almak, Yüksek Satmaktır

Hepimiz kitapların reklamlarını ve evleri çevirme üzerine çevrimiçi kursu gördük. Görünüşe göre bunların her birinde bir numaralı ilke, piyasanın altında satın almayı içeriyor. Bir kurs bile kapıları çaldığını ve yeterince zaman düşük bir top teklifi yaptığını söyler ve biri teklifinizi alır. Öyleyse tahmin et? Başarılı bir şirket satın almanın bir numaralı anahtarı, cazip bir fiyata satın almaktır. Yatırım bankaları ile birleşme ve devralma firmaları, birkaç kalifiye alıcıyı yumuşak bir müzayedeye dahil ederek satış fiyatını yükseltmekle meşguller.

Deneyimli Alıcılar Birçok Satıcıyı Mahkemeye Açıyor

Deneyimli Alıcılar Birçok Satıcıyı Mahkemeye Açıyor

Alıcılar Teklif Verme Sürecini Sınırlandırmak İstiyor

Alıcılar bu süreçten kaçınmak isterler, bu nedenle, şu anda satışta olmayan veya bir birleşme ve devralma firması veya yatırım bankacısıyla ilgili olmayan potansiyel hedefler hakkında çoğu kez istenmeden birkaç soruşturma yapacaklardır. Tipik olarak bu alıcı, düzinelerce daha önce birleşme ve satın alma işlemi gerçekleştirmiştir. Hedef işletme sahibi muhtemelen daha önce hiç şirket satmamıştı. Yani, en başından itibaren, alıcı ve satıcı arasında deneyim düzeyinde büyük bir eşitsizlik var. Sürecin karmaşıklığı ne kadar fazlaysa, üstün deneyime sahip olana giden avantaj o kadar büyük olur. Babamın dediği gibi, "Parası olan bir adam tecrübeli bir adamla karşılaştığında, tecrübeli adam parayla oradan uzaklaşır ve paralı adam bazı değerli deneyimler kazanır"

Birleşme ve Devralmalarda: Deneyim Kazanır

Birleşme ve Devralmalarda - Deneyim Kazanır

Tecrübeli Adam Parayla Uzaklaşıyor

Bir işletmeyi satmak çok karmaşık bir süreçtir, kuantum fiziği kompleksine çok benzemez, ancak deneyim açısından daha karmaşıktır. Görüşümü açıklamak için deneyimin değerine bir örnek deneyeyim. Hiç yeni bir kapı takmayı denediniz mi? İlk yaptığımda birkaç saatimi aldı. her adım benim için yeniydi ve hiçbirinde yetkin değildim. Sınırlarımı anladıktan sonra, daha önce birçok kapı takmış bir tamirci tuttum. Yan taraftaki kurulumumu yaklaşık 45 dakikada bitirdi. Bir işletme sahibi için iş satışınız ilk kapınızdır. Bu kapı muhtemelen en büyük varlığınızdır.

Bir işletmeyi satmayı kapı montaj projesiyle karşılaştırırsanız, risk altında birkaç yüz dolarım vardı. Bir işi satarken, satıcının kötü icraatı, masada yüz binlerce ila milyonlarca dolar bırakılmasına neden olabilir (işin büyüklüğüne ve stratejik değer potansiyeline bağlı olarak). Kapı montaj projemde, projeyi başarıyla tamamlamama itiraz eden bir rakibim yoktu. Bir iş satışında, size en düşük fiyatı ödemek isteyen ve bu sonucu elde etmek için mümkün olan her şeyi yapan çok değerli bir rakibiniz var. Bir iş satışı, sıfır toplamlı bir oyundur ve alıcının satın alırken biriktirdiği her dolar, iş satış fiyatınızdan kaldırılan bir dolardır.

Kendim Yapacağım, Teşekkürler

İşletme sahipleri, şirketlerini yönetmede akıllı ve çok yeteneklidir. Bu yetkinliğin doğrudan kendi iş satışlarını gerçekleştirmeye dönüşeceğine inanıyorlar. İstenmeyen teklifle yaklaşan işletme sahiplerinin büyük çoğunluğu süreci kendileri yönetmeyi seçiyor. Şirketlerini satın almak için talep edilmemiş bir soruşturma aldıktan sonra, bu işletme sahiplerinden birinden sık sık telefon alacağız. Şirketleri kriterlerimize uyuyorsa, M&A işini yapmak için bir taahhüt anlaşması sağlamak için elimizden gelenin en iyisini yapacağız. Sahibinin yanıtı genellikle "Bunun nasıl sonuçlanacağını görmek istiyorum" gibi bir şeydir.

Gözünüzü Topun Üzerinde Tutun

İşinizin Performansına Odaklanın

Gözünüzü Topun Üzerinde Tutun

Bu özel alıcı senaryolarından birinde, aşağıda "bunun nasıl gerçekleşeceğinin" temsili bir açıklaması bulunmaktadır.

• Hiç kuşkunuz olmasın, alıcı hedef işin değeri konusunda o işletmenin sahibinden daha bilgilidir. Bir piyasa fiyatı ödemeye niyeti yok ve yalnızca tek alıcı olarak işe girmeye çalışıyor. Bu nedenle, talep edilmemiş teklifte resmi olarak satış için olmayan işletmelerle iletişime geçerler.

• Mal sahibi, alıcı somut teklifler vermemiş olsa bile çok sayıda nakit ödeme yapacağını düşünüyor.

Tek Bir Alıcı Bir Satıcıdan Daha Önemlidir

Hedef şirket devreye girerse, alıcı zaten kazanmıştır çünkü temeldeki finansallar dışındaki ticari satış fiyatı üzerindeki en büyük etki, üç veya daha fazla kalifiye teklif veren arasında rekabetçi bir teklif verme sürecidir. İşletme sahiplerinin halihazırda tam zamanlı bir işi vardır ve bu nedenle, bir teklifi yalnızca seri olarak işleyebilir ve rekabetçi bir şekilde değil. Bu yüzden anlaşma tamamlanana veya anlaşma havaya uçana kadar tek bir alıcıyla pazarlık yaparlar.

Diğer büyük dengesizlik ise anlaşmanın sanatında. Satıcının çok az deneyime sahip olduğu veya hiç olmadığı sayısız anlaşma unsuru varken, alıcının potansiyel olarak kemerinin altında düzinelerce önceki satın alma vardır. Bu süreçte yapılan hatalar, satıcının anlaşmadan elde ettiği değeri aşındıracaktır.

Lastik Kicker

Lastik Kicker Kaynaklarınızı Boşaltacak

Alıcı, Lastikleri Tekmelemeye Devam Ediyor

• Alıcı, henüz yazılı bir teklif veya niyet mektubu sağlamamış olsa da, satıcı üzerinde kapsamlı bir beyin tahliyesi başlatır ve sürekli veri talepleri akışını sürdürür. Satıcı, işlemin başarıyla tamamlanmasının ardından hangi fiyatı alacağını bilmeden gizli şirket bilgilerini vermeyi neden kabul etsin?
• Alıcının, veri toplamayı tamamlama konusunda herhangi bir aciliyet duygusu yok gibi görünüyor. Neden biliyor musun? Alıcı, 3 veya 4 başka muhtemel satın alma ile aynı dansı yapıyor. Dolayısıyla, alıcı, aşağı doğru bir satın alma fiyatı hareketi elde etmek için birden çok satıcıyla rekabetçi bir teklif verme süreci gerçekleştiriyor.
• Satıcı nihayet araştırdığında ve bir teklifte ısrar ettiğinde, alıcı, daha resmi bir durum tespiti süreci yürütüldüğünden yoruma açık (alıcının lehine) olacak şekilde tasarlanmış bir ilgi göstergesi sunar.
• Süreç uzadıkça satıcı, alıcıyla bazı zaman parametreleri oluşturmaya başlar.

Durum tespit süreci

Durum Tespiti Hassas ve Yorucudur

Alıcının Ekibi Şirketinizin Değerine Saldırıyor

• Ardından deneyimsiz satıcının beklemediği bir süreç geliyor. Alıcı, işinizi değerlendirmek için genellikle bağımsız üçüncü taraf danışmanlar olarak adlandırdıkları şeyleri getirir. Her şeyden önce, bağımsızdan en uzak şey onlar. İkinci olarak, gerçek veya hayali siğilleri bulmaları ve buna karşılık gelen bir satış fiyatı ayarlaması sunmaları için işverenlerinden gelen talimatlar altındadırlar.
• Orada bitmiyor. Alıcının lehine kıpırdatma odası ile yazılmış niyet mektubunu hatırlıyor musunuz? Şimdi uzmanlar kapanış tarihi için büyük bir net işletme sermayesi şartı koydu. Uzman, kapanışta 400.000 $ 'lık net işletme sermayesi fazlası gerektiğini söyleyecektir. Tarihsel seviye 200.000 dolardı. Yani bu şartın etkisi, satıcının alacağını düşündüğü satın alma fiyatını 200 K $ düşürmektir.
• Scalping yeni başladı. Alıcının ekibi, bu sürecin derinliklerinde (genellikle 6 ay içinde), satıcı finansmanı gereksinimini, temsilcilere ve garantilere ulaşma ve 150 K $ 'lık bir geri ödeme şartını sunar.
• Satıcı pes ederse, muhtemelen orijinal tekliften% 20 veya daha düşük bir değere razı olmuştur. Ancak orijinal teklif, başlangıçta düşük maliyetli bir teklifti. Teslim olursa, bir M&A firmasının yürüttüğü bir açık artırma sürecinin üreteceğinin çok altında bir fiyatı kabul ediyor olabilir.

Satıcı Teslim Ediyor

• Diğer alternatif ise, satıcının sürece altı aylık bir zaman harcadıktan sonra anlaşmadan uzaklaşmasıdır. Alıcı, satıcının süreçteki yatırımını koruyacağına ve büyük ölçüde indirimli bir işlem değeri için ödeme yapacağına güveniyor.
• İşletme, bu süreçte büyük olasılıkla zarar gördü, çünkü işletme sahibi zamanının çoğunu işletmeyi satmaya adadı ve işi yürütmek için daha az zaman harcadı. Momentum kaybı nedeniyle hasar büyük olasılıkla bir süre daha devam edecek.
• Alıcının, 2 veya 3 başka olası satın alma ile aynı süreçte yer aldığını ve en az birinin şimdi pazarlıklı bir satış haline gelen şeyi kurtarmaya çalıştığına güvendiğini unutmayın.

Zayıf Bir Birleşme ve Devralma Süreci Dolar Olarak Düşüş Sonucu

Zayıf Bir Birleşme ve Devralma Süreci Dolar Olarak Düşüş Sonucu

Bunun sana olmasına izin verme

Satılık veya bir çeşit satılık olma. Ya satılıksınız ya da satılık değilsiniz. Eğer satılık değilseniz, lütfen alıcıya paket gönderin. Eğer satılık iseniz, yetkin bir birleşme ve devralma firması kiralayın ve bu alıcıyı hedef alıcılar karışımına dahil edin. Bu genellikle 300 ila 1.000 stratejik alıcı ve özel sermaye grubundan oluşan bir listedir. Süreç ilerledikçe, bu ilk alıcının pazarda değil, pazarlıkla satın almaya çalıştığı için sürecin çok içine girmesi pek olası değildir. Süreci size yaklaşan tek bir alıcıyla tamamlarsanız, muhtemelen bir pazarlık satın almış ve masanın üzerinde bir el arabası dolu bir el arabası bırakmışsınızdır.

© 2017 Dave Kauppi