Satış düşüşleri için nasıl plan yapılır?

Bir işin ne kadar iyi yönetildiğine veya pazarlanmasına bakılmaksızın, zayıf bir ekonomi kapıları aceleyle kapatabilecek çöküşlere neden olabilir.

Unsplash üzerinde Carlos Muza fotoğrafı

Aargh! Satışlar tahmini karşılamadı. Şimdi ne olacak? Bu eğilim devam edecek mi? Yoksa sadece geçici bir kesinti mi? Satışlardaki herhangi bir düşüşün nedenini keşfetmek, özellikle küçük işletmeler için durumla başa çıkmak için stratejiler geliştirmenin anahtarıdır. Altta yatan nedenleri belirleyerek satış düşüşlerini nasıl planlayacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin.

Mevsimsel Gecekondular

Bazı ürün ve hizmetlerin, yıl boyunca doğal olarak satış zirveleri ve vadileri yaratacak bir mevsimsel yönü vardır. En düşük seviyeler bazen çok düşük (hatta sıfır) olabilirken, zirveler bunu telafi eder. Bu tür satış döngülerini deneyimleyebilecek işletme örnekleri şunları içerir: yüzme havuzları, Cadılar Bayramı kostümleri, HVAC hizmetleri, seyahat ve inşaat.

İşletme sahipleri ve satış yöneticileri döngünün farkında olsalar da, genel giderler satışlardan bağımsız olarak tahakkuk etmeye devam ettiği için çok rahatsız edici olabilir. İyi haber şu ki, iniş çıkışlar ve inişler nispeten öngörülebilirse, satış tahmini çok daha kolaydır.

Satış Stratejileri

• Zirveleri ve vadileri bilin. Bu, yepyeni işletmeler için zor olsa da, bazı satış geçmişine sahip olanlar, hangi ayların zirve ve hangilerinin vadiler olduğuna dair daha iyi bir fikre sahip olmalıdır. Bunların ne zaman meydana gelebileceğini bilmek, promosyonların, personelin ve tesis gereksinimlerinin planlanmasına yardımcı olabilir.
• Kesinti süresi için fon ayırın. Yıl boyunca genel giderleri belirlemek için şirketin aylık kar ve zarar tablolarına bakın. Bir rezerv tasarruf hesabına, yıllık toplam genel giderlere eşit veya daha fazla bir miktar yerleştirmeyi planlayın. Bu, stresi ortadan kaldırmaya yardımcı olur ve maaş bordrosu gibi öğeleri karşılamak için acil durum kredilerine erişim ihtiyacını önleyebilir. Pek çok mikro işletmede olduğu gibi ödeme alan sadece küçük işletme sahibi olsa bile, bir rezerv, kişisel finansmana dalmadan işi devam ettirebilir.
• Sezon öncesi, sezon sonrası ve sezon dışı satış promosyonları sunun . Sezon öncesi promosyonlar, beklenen yoğun dönemlerden harika bir başlangıç ​​yapmanıza yardımcı olabilir. Sezon sonrası anlaşmalar, düşüşe geçmeden önce piyasadan elde edilen son gelirlerin bir kısmını sıkıştırabilir. Sezon dışı anlaşmalar, satışları zirveye çıkarma olasılığı düşük olsa da, düşüş dönemlerini doldurmaya yardımcı olabilir.
• Sezon içi promosyonları dikkatli bir şekilde sunun. Talep yüksekken promosyon ve indirim yapmanın bir anlamı yoktur. Bununla birlikte, bazı işletmeler bunu satış zirvesini daha da yukarı çekmek için yapar. Sezonda fırsatlar minimumda tutulmalıdır.
• Aleti yenilemek için kesinti süresini kullanın. Her işletme, ne kadar verimli ve etkili olursa olsun, iyileşmek için kapalı kalma süresine ihtiyaç duyar. Bu, özellikle yoğun dönemlerde personeli, sistemleri ve tesisleri strese sokabilen yoğun ve zorlu işletmelerde geçerlidir. Tesis iyileştirme, satış ve personel eğitimi, yazılım ve web sitesi güncellemeleri ve diğer iyileştirme projeleri gibi kesinti süreleri için verimli faaliyetler planlayın.

Uzun Satış Döngüleri

Mevsimselliğe benzer şekilde, satış döngüleri de satış düşüşlerine neden olabilir. Bu, özellikle büyük, ticari B2B (işletmeler arası) işletmelerde ve endüstriyel ekipman, nakliye ve uzun vadeli danışmanlık projeleri gibi karmaşık satışlarda geçerlidir. Dolar değeri aşırı yüksekse bazı anlaşmaların kapanması yıllar alabilir. Örnekler: jet uçakları, ticari gayrimenkul, devlet projeleri ve özel yazılım tasarımı.

Dolar değerleri yüksekken sipariş hacmi küçük olabileceğinden, tahmin genellikle şirket içi veya geçici olan sözleşmelere dayanır. Ek satışları tahmin etmek için yayınlanmış endüstri göstergeleri ve raporları (inşaat sektörü için Kaçınma Raporları gibi) ile birlikte geçmiş satış seviyeleri kullanılabilir.

Satış Stratejileri:

• Satış döngüsünü anlayın. İlk sorgulamadan fiili olarak kapatılan işletmeye kadar geçen sürenin izlenmesi, yavaş veya uzun satış döngülerini tahmin etmek için önemli bir metriktir.
• Daha uzun süreler için yedekleri ayırın. Yıllık mevsimsel satış düşüşlerinin aksine, bu satışların kapanması yıllar alabilir. Bu nedenle, işletmeyi canlı tutmak için borç ihtiyacından kaçınmak için, birkaç yıl boyunca genel giderleri karşılayacak rezervlerin bir kenara bırakılması gerekir. Kaç yıl, belirli satış döngüsüne bağlı olacaktır.
• Daha düşük bir maliyet veya alternatif bir teklif geliştirin. Büyük projeler arasındaki boşlukları doldurmak için bazı işletmeler, ikinci kademe veya alternatif ürün ve hizmet hatları sunar. Bunlar, satışları gelecekte daha büyük satış sorguları oluşturabilecek birincil ürünlerin sadeleştirilmiş versiyonları olabilir. Veya bunlar, diğer tekliflere iyi bir şekilde geçebilecek şirket güçlerinden faydalanabilir. Örnek: güvenlik gözetimini gerçekleştirebilen iletişim sistemleri. Bu strateji ile, alternatif bir ürün grubu geliştirmenin maliyetinin yeterli getiri sağlayıp sağlamayacağını dikkatlice değerlendirin ve "Peter'dan Pay Paul'e soygun" senaryosuna neden olan ana hattı yamyamlaştırmaktan kaçının.

Eskime ve Teknoloji Trendleri

Bir şirket dünyanın en iyi masaüstü bilgisayarını üretebilir. Ancak teknolojinin her zamankinden daha fazla mobil cihaz ritmine doğru ilerlemesi ile masaüstü bilgi işlem pazarı düşüşte. Bu, kaçınılmaz olarak satışlarda düşüşe neden olacak teknolojik eskime örneğidir. Teknolojik pazar, inovasyon lehine daha iyi bir fare kapanı (Wikipedia) inşa etmeye çalışan başarısız şirketlerin hikayeleriyle doludur.

Genellikle, "nakit inek" ürünlerine sahip şirketler (pazar payı yüksek, ancak gelecekteki büyümesi düşük olanlar), pazarın yıllarca bu şekilde kalacağını düşünerek kolayca uyuşturulabilir. Ne yazık ki, teknoloji gelişmeleri gittikçe daha hızlı geliştikçe, sırada ne olduğuna bakmamak akıllıca değil.

Satış Stratejileri:

• Bir teklifin ne zaman nakit inek olacağını belirleyin ve daha yeşil otlaklar arayın. Satış rakamlarını uzun bir süre boyunca izlemek, genellikle bir ürün popülerlik kazandıkça, durgunluk ve ardından düştükçe bir satış artışı gösterecektir. Uzun süreler boyunca satışları izlemek için grafikler kullanmak, karlı bir ürünün ne zaman düşüşe geçeceğini kolayca belirlemeye yardımcı olabilir. Kârlı bir ürün için satışlar zirvede olsa bile yenilik en önemli öncelik haline gelmelidir.
• Dudakları boşaltın. Eskiyen ürün serilerindeki indirimler ve promosyonlar, kaçınılmaz satış düşüşünü önlemeye yardımcı olabilir. Yine de, bu promosyon satışlarını yenilenen ilginin bir işareti olarak karıştırmanın kolay olduğunu unutmayın.

Müşteri Tutum ve Tercihlerindeki Değişiklikler

Müşteri tutum ve tercihlerindeki değişiklikler bir şirketin satışlarını hızla baltalayabilir. Örnekler, müşterileri alternatifler satın almaya yönlendiren veya satın almayı tamamen ortadan kaldıran çevre ve ürün güvenliği sorunlarını içerir. Örnek: BPA tehlikeleri hakkında haberler çıkınca, BPA içeren plastik bebek ve su şişeleri mağaza raflarına bırakıldı.

Satış Stratejileri

• Sektörle ilgili bloglara ve haber kaynaklarına abone olun. İster basılı ister çevrimiçi olsun bu yayınlar, ufukta satışlara yönelik tehditleri belirlemede değerli olabilir. Diğer ürün serilerini zorlamaya veya yenilerini takip etmeye hazır olun.
• Tüketici eğilimlerini izleyin. Genel tüketici eğilimleri için TrendHunter.com ve trendwatching.com gibi trend izleme kaynaklarına abone olun.

Ekonomik Gerileme

Bir işin ne kadar iyi yönetildiğine veya pazarlanmasına bakılmaksızın, zayıf bir ekonomi kapıları aceleyle kapatabilecek çöküşlere neden olabilir. Yeni milenyumun ilk on yılının sonlarında yaşanan Büyük Durgunluk, bunu şu anda birçok işletmenin yüzleşmesi gereken bir gerçek haline getirdi.

Satış Stratejileri

• Ekonomik eğilimleri izleyin. İronik olan, ekonomik krizin ilk yıllarında, bazı işletmelerin hala çok iyi, hatta belki de mükemmel bir şekilde devam edecek olmasıdır. Bu, işletme sahiplerini ve satış yöneticilerini, ekonomik değişikliklerin kendilerini etkilemeyeceğini düşünmeleri için kandırabilir.
• Uzun süreli çöküşe hazırlanın. Mevsimsel veya satış döngüsündeki düşüşlerde olduğu gibi, bir kriz sırasında bir işletmenin devam etmesi için fon ayırmak mümkün olan en kısa sürede yapılmalıdır. Bu, hayatta kalmaya yardımcı olacaktır.
• Promosyonları sınırlayın. Ayrıca ironik bir şekilde, durgunluklar ve diğer ekonomik gerileme dönemlerinde satışları artırmaya yardımcı olacak promosyonlar aslında olumsuz bir toparlanmaya neden olabilir. Nakit sıkıntısı çeken müşteriler artık çok daha düşük bir fiyat ve / veya avantajlar almaya alışıyor ve bu da daha sonra fiyatları yükseltmeyi çok zorlaştırıyor.
• Çizgiyi kar marjlarında tutun. Ekonomik sıkıntılara verilen diz sarsıntısı genellikle fiyatları düşürmek içindir. Garanti edilmeyen promosyonlar gibi, fiyat indirimleri de bir şirketin kâr marjını sürdürülemez hale gelecek kadar tüketebilir.

Nüfus Değişimleri

Kenneth Gronbach'ın The Age Curve'de belirttiği gibi , X Kuşağı ile nüfustaki yüzde 11'lik düşüşün ekonomi üzerinde yıkıcı bir etkisi oldu. Her segmentteki, özellikle de gayrimenkuldeki birçok işletme, bu değişimi kabul etmedi ve büyük Baby Boomer popülasyonundan satışlar için plan yapmaya (umarak?) Devam etti. Sonuç? Durgunluk.

Satış Stratejileri

• Nüfus eğilimlerini izleyin. Genel nüfus yapısındaki değişimler ve bölgesel eğilimler için nüfus sayımı verilerini izleyin.
• Elden çıkarmaya veya yanıt olarak yatırım yapmaya hazırlanın. Satış tahminlerini değişen demografik özelliklere göre kesinlikle ayarlayın. Ancak değişimin satışlar üzerindeki uzun vadeli etkisini dikkatlice değerlendirin. Pazar küçülüyorsa ve küçülmeye devam edecekse, şirketin artık uygulanabilir olmayan tekliflerini değiştirmek veya ortadan kaldırmak en iyi çözüm olabilir. Geçiş geçici olarak kabul edilirse ve pazar toparlanırsa veya pazarın büyümesi bekleniyorsa, hazırlıklara yatırım yapmak uygun olacaktır.

Satış Personeli ve Hizmet Değişiklikleri

Sistemler, tesisler, prosedürler ve personeldeki değişiklikler, özellikle de değişiklikler yapılırken ve yeni personel yeni işlerine alışırken satışlarda düşüşlere neden olabilir. Bu, özellikle yeni satış görevlilerinin devreye girdiği durumdur. Herhangi bir önemli satış hacmi gerçekleşmeden önce pazarı ve pazarın bunları tanıması gerekir.

Satış Stratejileri

• Her zaman bir satış eğitimi ve mentorluk programı uygulayın. Bazı satış görevlileri, diğer işverenlerde veya aynı işverende daha yüksek ücret paketlerinden yararlanmak için hızlı bir şekilde iş değiştirir. Bu, satış bölgesi kapsamında yıkıcı olabilecek boşluklar bırakabilir. Bu nedenle, yerinde sağlam bir satış eğitimi ve mentorluk programına sahip olmak, kaçınılmaz bir açılış meydana gelmesi durumunda bir dizi arka arkaya sağlanmasına yardımcı olabilir.
• Yeni satış personeli için gerçekçi beklentileriniz olsun. "Yeni adam" olmak zor! Yeni personelin sadece yeni bir iş öğrenmesi gerekmiyor, aynı zamanda yeni bir kültür ve pazar öğrenmeleri gerekiyor. Bunun performansları üzerinde kesinlikle bir etkisi olacaktır. İlk yıl için ulaşılabilir hedefler belirlemek, herkes için tatmin edici ve başarılı bir başlangıç ​​yapmanıza yardımcı olabilir.
• Müşterileri personel, prosedürler ve yerlerdeki değişiklikler konusunda uyarın. Yüksek beklentileri olan müşterilere hizmet veren yeni satış veya servis çalışanları her iki taraf için de sinir bozucu olabilir. İşlerin nasıl ve nerede yapıldığındaki değişiklikler için de aynı. Gönderme "Biz Size verdiğimiz hizmeti artırma yaparken Bizimle Hasta Be" Lütfen hizmet alanlarında veya herkes için hayal kırıklığı bazı yaygın yardımcı ve kapıdan çıkarken gelen satış tutabilir web sitelerinde tip bildirimleri.

© 2013 Heidi Thorne