Müşterilerinizi size istenen oranı ödemeye nasıl ikna edebilirsiniz?

Flickr aracılığıyla Flazingo.com (CC BY-SA 2.0)

Bu makaleye, hak ettiğiniz kadar ödeme almak istediğiniz için tıkladınız. Canım seninle gurur duyuyorum. Hepimiz para için çalışıyoruz, ancak sadece birkaçı başkalarının ceplerini nasıl kazacağını biliyor. Bu, basit teknik, cesur kişilik ve öğrenme dürtüsü gerektiren bir sanattır.

Serbest çalışan olarak, değeriniz kadar para kazanmak için dürüst bir öz değerlendirme yapmaktan daha fazlasını yapmanız gerekir. Meslek hayatında, işvereniniz işiniz için sizi övdüğünde veya size karşı davranışları şirket üzerindeki olumlu etkinizi gösterdiğinde maaş zammı bekleyebilirsiniz. Tanımlanabilir ve ölçülebilir diğer faktörlerin (üretkenlik, yumuşak beceriler) yanı sıra iş tanımını mükemmel bir şekilde karşıladığınızda zam yapmalısınız.

Serbest çalışma hayatında, değerlendirme kriterleri oldukça farklıdır. Sizi serbest meslek sahibi olarak yargılamak için gerekli faktörleri belirlemek zordur. Belirli bir endüstri standardı yoktur.

Bu karşılanmamış ihtiyacı karşılamaya çalışmak için, bazı serbest çalışma siteleri, en iyi serbest çalışanları belirlemek ve onlara birinci sınıf sıralama vermek için kendi değerlendirme kriterlerini oluşturdu. Upwork ve Toptal gibi siteler sizi En Çok Oy Alan, Uzman-Onaylı, İlk% 3 gibi rozetleri kazanmanıza yardımcı olabilecek belirli kriterler temelinde değerlendirir. Bu rozetler, daha yüksek bir ödeme oranı talep etmenizi kolaylaştırır.

Ancak serbest çalışan sitelerin size bir rozet vermesini beklemeyin, kendi rozetinizi tasarlamanız gerekir. Burada, hangi alanda uzmanlaştığınıza bakılmaksızın, istediğiniz ücret oranını almanıza yardımcı olacak bazı ortak ilkelerden bahsediyoruz.

Neden Düşük Bir Oranla Başlasın?

9'dan 5'e kadar olan işlerinde 100 bin dolar kazanacak deneyimli profesyonellerin, gerçekten saatte 100 dolardan fazla değere sahip oldukları zaman, saatte 10-20 dolarlık bir ücretle başladığını fark ettim.

Bundan daha değerli olduğunuzu bildiğiniz halde neden düşük bir teklif veriyorsunuz? Bunun birçok nedeni olabilir:

Rakibiniz 500 $ talep ederken bir proje için 1000 $ isteyemeyeceğinizi hissediyorsunuz ve böylece daha düşük bir teklifle yetiniyorsunuz.
Yüksek ücret alırsanız müşterinin sizi işe almayacağından korkuyorsunuz.
Daha düşük oranlarda çalışmaya hazır diğer birkaç serbest çalışanla (sizin kadar yetenekli olan veya olmayan) bir yarış içindesiniz.

Ama Gerçek…

Birçok alanda, saatte 100 $ veya daha fazla para kazanma şansına sahipsiniz. Başkalarının ne ücret aldığına bakılmaksızın, gerçekte değerinizi elde edebilirsiniz. Bazı geliştiriciler, veri bilimciler, AI (Yapay Zeka) mühendisleri, yazarlar, pazarlamacılar, metin yazarları, tasarımcılar, finans uzmanları ve diğerleri aslında saatte 200 dolar kazanıyor.

Tabii ki, veri girişi gibi ortak alanlarda uzmanlaşan serbest çalışanlar, nadiren daha yüksek bir teklif isteme şansına sahip olurlar. Yeni beceriler öğrenerek kendilerini geliştirmeleri daha iyi olur. Ve şimdi çevrimiçi kursların trendi sayesinde her şey mümkün.

Değerli Olduğunuza Ulaşmanın 5 Yolu

Müşterilerinizi ikna etmek ve istenen ödemeyi kazanmak için bu ilkelere uymalısınız.

1. Kendinize olan İnancınızı Artırın

Kendinden şüphe etmek kolaydır. Konfor bölgenizde yaşıyorsunuz, hatalarınızı kabul ediyorsunuz ve hayatınızın geri kalanı boyunca radar altında çalışıyorsunuz. Ancak değişmek için kelime dağarcığınızdaki belirli kelimeleri değiştirmeniz gerekir. Değiştirin:

"Kendine güven" ile "kendinden şüphe etme",
"Konfor bölgenizin dışında yaşayın" ile "konfor bölgenizde yaşayın",
"Güçlü yönlerinizi kabul edin" ile "hatalarınızı kabul edin"
ve "ayrı durmak için çalışın" ile "radar altında çalışın".

Kendine inanmak, gitmenin yoludur. Hayatınızın geri kalanında konfor alanınızın dışında yaşamalı, güçlü yönlerinizi ve erdemlerinizi kabul etmeli ve kendinizi farklı kılmak için ayrı durmaya çalışmalısınız. Kendinizi hizmetinizin daha yüksek bir teklife değdiğine ikna etmekte zorlanıyorsanız, müşterilerinizi nasıl ikna edebilirsiniz? Bu hem en zor hem de en önemli adımdır; kendine güvenmen gerek. Kendinden şüphe etmek kolay gelir ama kendine inanmak içsel güç gerektirir.

Müşterinize sunduğunuz hizmetler konusunda kendinize güvenmeniz gerekir. Örneğin, serbest çalışan bir tasarımcı olduğunuzu varsayalım. Müşteriniz uzun bir süre, örneğin iki ila üç yıl kullanmak istediği bir tasarım oluşturmak istiyor. Bu senaryoda, size ödediklerinden 50 ila 100 kat daha fazla kazanmalarına yardımcı oluyorsunuz. Böylece, kendinizden emin bir şekilde daha iyi ücret isteyebilirsiniz.

Meslektaşlarınızı kontrol etmenin yanı sıra, kıdemli profesyonellere de bakmalısınız. Onlardan iş ilişkilerini nasıl idare ettiklerini ve yüksek oranları sorunsuz bir şekilde nasıl talep ettiklerini öğrenin. Benim için kıdemli olan bir metin yazarı, metin yazarlığı hizmetleri için saatte 200 ila 400 dolar ücret alıyor.

İstediğinizi elde etmek için güven ve öz motivasyon gerekir. Kendilerini tanıtmakla meşgul oldukları için başka hiç kimse bunu sizin için yapmayacak.

2. Bireyselliğinize, Benzersiz Satış Noktanıza Odaklanın

Herkes gibi sadece bir tasarımcı veya geliştirici olmak işe yaramaz. Bir kalabalığın parçasıysanız, milyonlarca kişinin eşit derecede iyi yapabileceği şeyleri yaptığınız için kimse size fazla para ödemez. Rekabet edebilmek için, başkalarının yapabileceği şeyleri yapan çoğu serbest çalışan arasında öne çıkmanız gerekir.

İlerlemek ve liderliği ele almak gerçekten o kadar da zor değil. Kalabalığın önüne geçmek için sadece bazı engelleri aşmanız gerektiğini biliyorsunuz. Örneğin, bir WordPress geliştiricisisiniz. Şu anda çalışmanız diğer binlere oldukça benziyor. SEO, web metin yazarlığı veya makine öğrenimi gibi diğer web becerilerinde uzmanlaşmaya başlarsanız, harika içeriğe sahip arama motoru için optimize edilmiş bir web sitesi sunan bir WordPress geliştiricisi olursunuz. Saatlik ücreti 80 $ veya daha fazla isteyebilirsiniz.

Oran proje bazında farklılık gösterecektir; Uzun vadeli bir proje ise haftalık bir oranla gitmelisiniz. Aynı zamanda tam zamanlı mı yoksa yarı zamanlı mı çalıştığınıza da bağlıdır.

Müşterilerinizin başka hiçbir serbest çalışanların sağlayamayacağı hizmetleri alacaklarını bilmelerini sağlayan net bir USP'ye (Benzersiz Satış Önerisi veya Benzersiz Satış Noktası) sahip olmanız gerekir. USP'niz, çalışma yaklaşımınızı, birlikte çalıştığınız müşterilerin türünü ve uzmanlığınızı içerebilir.

USP'nizin her türden müşteriyi içermesi gerekmez, çünkü daha fazlasını bekleyen ve daha az ödeme yapan müşterilerden uzak durmak daha iyidir. USP'nizi anlamak, kendinize bakmak gibidir. Zaten sahip olduğunuzu asla fark etmediğiniz temel becerileri keşfedebilirsiniz.

3. Premium Hizmetler Sunun

Kendinize güveniyorsunuz ve kendinizi olağanüstü bir serbest çalışan olarak pazarlamak için net bir USP'ye sahipsiniz. Şimdi, müşterinizin sizi işe almayı düşündüğü veya almadığı noktadan bahsedelim. Çok yetenekli olduğunu biliyorsun, ama bunu müşterine nasıl kanıtlayacaksın? Müşteriniz teklifinizin değerlerini nasıl algılıyor?

Teklifinizin değerini kanıtlamak için dikkat etmeniz gereken üç önemli nokta var. Bunlardan birini bile takip ederseniz, bir anlaşmayı kapatabilirsiniz, ancak hepsiyle anlaşmayı bozabilirsiniz.

Fiyatınızı artırın; eski oranınızın iki katı, üç kez veya size en uygun olanı yapın. Bu son derece önemlidir, bu yüzden sadece yapın. Artan fiyat, otomatik olarak kaliteli bir hizmet hissi verir. Örneğin 50 dolar değerinde bir elbise alırsanız kendinizi iyi hissedersiniz. Ama aynı elbiseyi 500 dolardan alırsanız, kumaşın zenginliğini ve vücudunuzu nasıl rahatlattığını hissetmeye başlıyorsunuz. Aynı elbise olmasına rağmen, daha yüksek fiyata size birinci sınıf bir ürün verildiğine inanıyorsunuz.
Tüm zamanınızı müşterinize ayırın. Kelimenin tam anlamıyla bunu kastetmiyorum, ancak müşteriniz sizinle iletişime geçtiğinde dikkatli olmanız ve onlara olağanüstü destek sunmanız gerekir. Sadece işlerini yapmakla kalmayıp aynı zamanda sorunları için güvenilir destek aldıklarına da inanmaları gerekir. Projeyi tamamlamanın yanı sıra, birçok serbest çalışan, müşterilerine, web barındırma planlarını makul bir oranda nereden satın alabilecekleri, maliyetleri düşürecekleri ve daha yüksek karlar elde edecekleri yerlerle ilgili olabilecek önemli tavsiyeler de sunmaktadır. Yardımınızın doğrudan projenizle bağlantılı olmadığı durumlar olabilir, ancak bir yardım eli önermek olağanüstü bir destek olduğunuzu kanıtlar.
Çalışmanızı sosyal medya aracılığıyla sergileyin. Diğer sosyal medya kullanıcılarıyla etkileşiminiz, müşterinizin güvenilir bir kaynak olduğunuzu bilmesini sağlayacaktır. Sosyal medyadaki varlığınız, hizmetlerinizi kullanan ve işinize birinci sınıf bir itibar veren birçok insan olduğunu da kanıtlayacaktır.

4. En İyi Konumunuzu Belirleyin

Serbest çalışma sitelerinde çalışmak çok sayıda iş teklifi sağlar, ancak daha yüksek oranlara ulaşmanın bir yolu değildir, çünkü diğerleri aynı işi yarı maliyetle yapmaya hazırdır.

Zaten bu tür siteleri kullanıyorsanız, yüksek ödeme yapan müşterilerle bir proje yapmanın ne kadar zor olduğunu bilirsiniz. Bazılarının saatte 80 $ veya daha fazla kazandığını söylemeliyim, ancak bunlar uzun süredir çok çalışan çok uzmanlaşmış insanlar ve müşterilerinin çoğu zaten birlikte çalıştıkları kişiler.

Başka bir istisna daha var: Nadir görülen veya pazara geç gelen çok özel becerilere sahipseniz, serbest çalışma sitelerinden iyi bir gelir elde etmeyi bekleyebilirsiniz. Bir örnek JavaScript geliştiricisidir: Her iki yılda bir, yeni veya güncellenmiş çerçeveler piyasaya sürülür. Bu gibi durumlarda, bu yeni becerilerle çalışan çok sayıda serbest çalışan bulmak zor. Yani, eğer onlara sahipseniz, bir üstünlüğünüz var ve bu nedenle daha yüksek teklifler için gidebilirsiniz.

Neyse ki, serbest çalışma siteleri aranacak tek seçenek değil. Müşterinin, onları aramak yerine iş için size yaklaşmasına izin veren birçok seçeneğiniz var. En iyi seçenekler:

Kendi web sitenizi veya blogunuzu başlatın
Sosyal medya (Facebook, Instagram veya Twitter) aracılığıyla becerilerinizin reklamını yapın
LinkedIn hesabınızda ve gruplarınızda yararlı içerik yayınlayın (çok gelecek vaat eden müşteriler bulmak için en iyi yerlerden biri)
Tanınmış web siteleri için konuk yazıları yazın. Inc , Entrepreneur ve Search Engine Journal gibi çoğu ünlü web sitesi, gönderinizi onaylamak için zaman ayırır, hatta bazıları reddedebilir. Ancak bu gönderileri göndermek son derece verimli olabilir ve denemeye devam etmelisiniz.
Google Ads, Bing Ads vb. PPC (Tıklama Başına Ödeme) reklamcılığını kullanın.

En iyi yaklaşım, kendi blogunuzu başlatmak ve kendinizi pazarlamak için diğer blog yazarları ve konuk blog web siteleriyle etkileşimde bulunmaktır.

5. Para Kazanmayın; Bunun yerine Değer Yaratın

Para kazanma dediğimde, retorik olarak söylüyorum. Amacınız büyük bir gelir elde etmekse, ne kadar kazanacağınıza değil, onu nasıl kazanacağınıza odaklanmanız gerekir. Müşterileriniz iş adamlarıdır, yani en yüksek değeri elde etmek için bütçelerindeki herhangi bir tutarı paylaşmaya hazırdırlar.

Örneğin, bir proje için 500 $ kazanırsanız ve müşteriniz bundan 2000 $ kazanırsa, o zaman% 400 ROI (Yatırım Getirisi) alır. Benzer şekilde, size 1000 $ ödüyorsa ve müşteriniz 200.000 $ kazanıyorsa, o zaman% 2000 ROI vardır. Bu durumda, müşteriniz en iyi sonucu elde etmek için size hemen iki katını ödeyecektir.

Bundan en iyi şekilde yararlanmak için, müşterilerinize ne kadar tasarruf edeceklerini değil, ne kadar para kazanacaklarını bildirmelisiniz. Bir müşterinin bundan binlerce kat daha fazlasını kazanacağını bildiğinde 500 $ yerine 1000 $ ödemesi zahmetsizdir.

Müşterinizin verilerini incelemeli ve geçmişte yatırım getirilerinin ne olduğunu kontrol etmelisiniz. Bu, müşterilerinizi daha iyi ikna etmenize yardımcı olacaktır.

Bunu kendin yapmak zorunda kalacaksın

Unutma, senin için en iyisine sadece sen karar verebilirsin. Hiçbir müşteri size gelmeyecek ve size eskiden yaptığınızdan iki katını ödemeyi talep etmeyecektir. Kendinize güvenmeniz, uzmanlığınızı bilmeniz, birinci sınıf hizmetler sunmanız, doğru yerde pazarlamanız ve en iyi sonuçları vermeniz gerekir.