Bir ürün veya hizmet alırken veya satarken nasıl daha akıllı olunur?

Collis Fotoğraf

Kendinizi anlamsız bir şey satın alırken mi buluyorsunuz?

Satıcı muhtemelen size bir ürünün değerinden fazlasını almanızı veya ödemenizi sağlamak için psikolojik bir teknik kullanmıştır.

Satın alırken veya satarken daha akıllı olmak ister misiniz? Bunu okuduktan sonra, satın alma psikolojisi hakkında bilgi sahibi olacak ve bir satıcı veya pazarlama reklamının sizi psikolojik olarak etkilemeye çalıştığını anlayacaksınız. Ardından, kendinizi ticaretin hilelerinden nasıl koruyacağınızı öğreneceksiniz. Eğer istersen, bu.

1. Sabitleme Etkisi

2003 yılında, araştırmacılar Dan Ariely, George Lowenstein ve Drazen Prelec, sosyal güvenlik numarası kadar basit bir şeyin bağlantı noktası olarak kullanılabileceğini kanıtladılar.

Araştırmacılar, yanıtlayanlara kablosuz izleme dörtgenleri, klavyeler ve bir kutu Belçika çikolatası gibi ürünleri sosyal güvenlik numaralarının son iki hanesine eşdeğer bir fiyata satın almaya istekli olup olmadıklarını sordu.

Dahası, her bir ürün için ödemeye razı oldukları maksimum miktar nedir?

Sonuç?

Son hanesi düşük olan güvenlik numarasına sahip katılımcılar da düşük fiyatlar verdiler. Son hanesi yüksek olan katılımcılar da yüksek fiyatlar verdi.

Bir araba veya yüksek kaliteli bir alet satın almak, oyunda sabitleme etkisini gördüğünüz başka bir durumdur.

Satıcı muhtemelen önce size ne kadar harcamak istediğinizi soracaktır. 20.000 $ 'dan fazla olmayan bir araba istediğinizi söylediyseniz, bayi size daha pahalı modeller göstermeye başlayacaktır, örneğin 30.000 $ veya üstü. Satıcı size bir çapa verdi.

Bayi sonunda size alt aralıktaki diğer arabaları gösterdiğinde bilinçsizce 30.000 $ 'lık fiyatı bir kıyaslama olarak kullanacaksınız.

Satıcı 23.000 dolara bir araba teklif etti. Hala orijinal satın alma fiyatınızdan daha yüksek. Ancak zaten 30.000 $ 'lık bir değeri yüksek çapa olarak kullandığınız için, bunun oldukça iyi bir anlaşma olduğunu düşünmeye başlayacaksınız.

Tebrikler, sabitleme manipülasyonu yeni yürürlüğe girdi.

2. Yüz Kapısı Tekniği

1975 yılında yapılan bir deney, başlangıçta mantıksız bir talepte bulunmanın çoğu insanı rahatsız edebileceğini gösterdi. Ancak daha makul bir talepte bulunduğunuz anda, insanlar buna uymaya daha istekli olacaklar.

Robert Cialdini ve meslektaşları, bir grup katılımcıya, en az iki yıl boyunca haftada iki saat ücretsiz olarak mahkumlara rehberlik etmeyi kabul edip etmeyeceklerini sordu.

Çoğu hayır dedi. Sadece iki kişi (grubun% 3'ü) yarışmaya katıldı.

"İlk isteği yerine getirmezseniz, hayvanat bahçesi gezisinde çocuklara eşlik etmeyi mi tercih edersiniz?" sonraki soru geldi. Voila, daha fazla insan bu ikinci, daha makul talebi yapmayı kabul etti, ancak bu aynı zamanda zamana ve çabaya mal olacak.

Akıllı satıcı, tekniği sizin üzerinizde nasıl kullanıyor?

Örneğin, bit pazarında güzel bir gömlek gördüyseniz ve satıcı size 500 $ 'lık bir fiyat verdiyse, onu alır mısınız?

Gömleğin muhtemelen sadece 50 dolar değerinde olduğunu ve 500 doların bir gömlek için bile çok fazla olduğunu düşünüyorsanız, kapıyı satıcının yüzüne çarparsınız. Uzaklaştığınız an satıcı bağıracak!

"Kardeşim, bugün sana sadece 100 dolara veriyorum!"

Tutmak! 100 $ daha makul olduğu için aceleyle geri dönüp satın alıyorsunuz, değil mi?

Fotoğrafı çeken Artem Bali

3. Ayakta Ayak Tekniği

Eğer bir kapı karşısında bir kapı varsa, onun kardeşçe ikizi de vardır - kapıdaki ayak tekniği.

Stanford Üniversitesi'nde yapılan bir araştırma, önce küçük bir iyilik istemenin etkinliğini kanıtladı. Ardından, daha büyük bir istekle takip edin.

İşte küçük istek. Araştırmacılar, ilk kadın grubuna sabun ürünlerinin kullanımıyla ilgili soruları yanıtlamalarını istedi. Ardından araştırmacılar, kadınlara erkeklerin evlerine girmesine ve kendi ürünlerinin envanterini çıkarmasına izin verip vermeyeceklerini sordu.

Araştırmacılar, ikinci grup kadına yalnızca daha büyük talebi iletti.

Tahmin et araştırmacılar ne buldu?

Jonathan Freedman ve Scott Frazer bunu keşfetti. İlk grubun, ikinci gruba kıyasla daha büyük talebi kabul etme olasılığı daha yüksekti.

Pazarlamacılar, kapıdaki ayak tekniğini sizinle birlikte birçok, daha ince şekilde kullanır. Örneğin, bir web sitesini ziyaret ederken sizden e-posta adresinizi vermenizi istiyorlar mı?

İlk, basit iyiliği kabul ettiyseniz, ayakları kapınızın dibinde içeri girdiler. Daha sonra sizden bir ürün veya hizmet satın almanızı isteyecekler. Satış mektupları gerçekten iyiyse, onları satın almak zorunda kalacaksınız.

İşte bu, kapıdaki ayak tekniği.

4. Süper Normal Uyaranlar Tekniği

Özellikle gıda satıcıları bu tekniği faydalı buluyor.

Hiç bir fırının içinde dolaştınız mı, aşırı büyük bir kurabiye fark ettiniz ve onu almaya başladınız mı? Kurabiye seni çekti. Daha doğrusu, uyaranlarınız kurabiyenin normal boyutunun ötesinde tepki verdi.

Psikolog Deirdre Barrett'in Supernormal Stimuli adlı kitabında tartıştığı tam da bu çekişme . İnsanların aşırı büyük bir kurabiye veya anormal derecede büyük gözleri olan bir hayvan gibi alışılmadık nesnelere doğru çekilme eğiliminde olduklarını keşfetti.

Kitabı, 1951'de Nikolaas Tinbergen tarafından yapılan bir önceki çalışmayı doğruluyor.

Tinbergen, anne kuşların dikkatini yumurtalarının en büyüğüne odaklanma eğiliminde olduğunu keşfetti. Bu bilge kuşlar, en büyük yumurtanın en sağlıklı kuş olacağını ve büyük olasılıkla hayatta kalacağını düşünmekten hoşlanırlar.

Şaşırtıcı değil mi?

5. Merakınızı Oluşturma Tekniği

Beynimiz meraklı olmayı sever. Min Jeong Kang, diğer bilim adamlarıyla birlikte, bazı beyin bölgelerinin çok merak uyandıran soruları işlediklerinde aktif hale geldiğini keşfetti (örneğin, dünyada en çok hırsızlık yapılan kitap hangisi?)

Beynin ödül ve hafıza merkezleriyle ilgili bölgeler şunlardır:

kuyruk çekirdeği
iki taraflı prefrontal korteks
parahipokampal girri
Putamen
globus pallidus.

Bir pazarlamacı bu beyin bölümlerinin çalışmasını nasıl sağlar?

En basit yol, içeriğinizi tıklayıp keşfetmenizi sağlamak için web sitelerinde meraklı, akılda kalıcı başlıklar oluşturmaktır. Ve tıkladığınız için, ilgi alanlarınızdan bir ipucu yakaladılar. Sizin için bir iz hazırlayacaklar ve yakında benzer siteleri ve içeriği tıklamanızı sağlayacaklar.

Satın almanızı sağlayacak bu beş psikolojik teknik, insanlarla her zaman işe yarayabilir veya çalışmayabilir. Bir sonraki satıcı, alışveriş çılgınlığınızdan birinde bunlardan herhangi birini kullanıyor olabilir. Hiçbir fikriniz yoksa, istenmeyen tüketiciliğe kapılmak oldukça kolaydır.

Peki, bir dahaki sefere kendinizi nasıl koruyacaksınız?

Bir mağazaya gitmeden veya çevrimiçi bir şey satın almadan önce araştırmanızı yapın.
Gerçekten ihtiyacınız olup olmadığına veya ürünü satın almanın hayatınıza katma değer katıp katmayacağına karar verin.
Karar vermede yalnızca fiyata güvenmeyin. Ürünün niteliksel yönlerinde de faktör.
Bir soru sormak için poz veren ve daha sonra size bir ürün satın almanızı veya bir hizmetten yararlanmanızı teklif eden rastgele cadde gezenlerine karşı dikkatli olun.
Merak ettiğiniz için herhangi bir şeye tıklama dürtüsüne direnin.
Sahte olandan gerçek anlaşmayı belirlemeyi öğrenin.

Eğer kendiniz bir satıcıysanız, yukarıdaki teknikleri kullanmak zarar vermez. Alıcınızın ticaretinizin püf noktalarını öğrenmesi durumunda, etkili karşı argümanlarla da hazırlıklı geldiğinizden emin olun.

Akıllıca al ve sat!