İçindekiler:
- Eşlikli Ziyaret, Hesap ve Reklam
- Avantajlar, Alıcılar ve Satın Alma Sinyalleri
- Müşteri Elde Tutma Çağrısı
- Etkileyiciye Karar Verici
- Soruları Dinlemek
- USP kayıtları
- Sonuç olarak
Pixabay
Satış alanında bir kariyere geçmeyi düşünüyorsanız, düşünmeniz gereken çok şey olacaktır. Satışta yaygın olarak kullanılan terimler hakkında kafa karıştırmak, kaçınmak isteyeceğiniz bir şeydir. Sık kullanılan anahtar sözcüklerden birkaçını bilmek, yüzünüzdeki o 'farlardaki geyik' ifadesine yakalanmanızı durdurabilir ve ayrıca daha bilgili ve kendinden emin görünmenize yardımcı olabilir.
Bu makalede, satıcılık dünyasında kullanılan daha yaygın terimlerden bazılarını (alfabetik sıraya göre), ne anlama geldiklerine dair kısa bir açıklama ve garip bir örnekle birlikte bir araya getirdim.
Eşlikli Ziyaret, Hesap ve Reklam
Refakatli ziyaret: Bu, müdürünüzün veya kuruluşunuzdan başka bir kişinin (örneğin bir ürün, eğitim veya pazarlama müdürü) eşliğinde bir müşteriye veya birkaç müşteriye yapılan ziyarettir. Satış müdürü veya eğitmen eşlik ediyorsa, bu durumda satış görevlisinin sahadaki performansına erişmek ve herhangi bir ileri eğitim gereksinimini kabul etmek için ziyaretler sırasında genellikle bir ziyaret raporu oluşturulur.
Hesap: Müşteriyi söylemenin başka bir yolu, ancak genellikle işletmeden işletmeye alanında daha çok kullanılan bir terimdir.
Reklam: Bu terim, bir şirketin ürününü hedef kitlesine nasıl tanıttığını tanımlamak için kullanılır. Reklam, genellikle ürüne, mevcut reklam bütçesine ve hedef gruba bağlı olarak bir dizi farklı medya aracı içerir. Tipik olarak, yeni ürün piyasaya sürüldüğünde veya şirket güçlü bir marka imajı oluşturmak veya sürdürmek istediğinde, çevrimiçi / gazete / dergi makalelerinin yanı sıra TV ve Radyo veya internet reklamları kullanılır.
Avantajlar, Alıcılar ve Satın Alma Sinyalleri
Fayda: Bu, bir müşterinin bir üründen veya o ürünün özelliklerinden birinden elde ettiği algılanan kazançtır. Örneğin, ultra sessiz bir yazıcı satın almanın sağladığı fayda, yakındaki ofis çalışanlarının konsantrasyonunu bozmamasıdır (gürültülü olsaydı büyük olasılıkla işe yarar).
Alıcı: Sektörde satış veya işten işletmeye genellikle alıcı olarak bilinir (Satın Alma Müdürü vb.). Bazen alıcı, satın alma için bir anlaşma yaparken sınırlı sorumluluk / bilgiye sahiptir ve satın alma onayı verilmeden önce kuruluşundaki birine (veya birden fazla kişiye) danışmak zorunda kalabilir. Alıcı, genellikle satın alma kararı verildikten sonra siparişin verilmesini sağlayacaktır.
Satın alma sinyali: Bunlar, olası müşterinin bir satın alma kararına doğru ilerlediğini gösteren sözlü veya sözlü olmayan göstergeler olabilir. Satın alma sinyallerini tanıyabilmek tüm iyi satış görevlileri için önemli bir beceridir.
Pixabay
Müşteri Elde Tutma Çağrısı
Çağrı: Genellikle bir müşteriye kişisel ziyaret. Genellikle, bir şirketin ürün veya hizmetini tanıtmak için bir müşteriyle toplantı sürecinin tamamı için kısaltma olarak kullanılır.
Kapanış: Bir görüşmenin son kısmı, satış görevlisi ve müşterinin bir anlaşmaya varmasıdır.
Komisyon: Bir satış elemanına, önceden belirlenmiş bir hedefe karşı yaptığı satışlara göre yapılan ödemedir. Daha büyük şirketlerdeki çoğu satış rolü, maaş artı komisyon esasına göre çalışır, ancak çeşitli şirket ürünlerini "taşıyan" bağımsız temsilciler yalnızca komisyon esasına göre çalışabilir.
Müşteri: Bir ürünün alıcısı, ancak her zaman bir birey olmasa da, sınai ve işletmeler arası satışta bu terimi sadece satılacak şirket veya kuruluş anlamına gelebilir. Müşteriler ayrıca hesaplar olarak da bilinir.
Müşteriyi elde tutma: Bu, tekrar satışlar için önemli bir alandır (örneğin malların satışında). İyi müşterileri elde tutmak, uzun vadeli, sağlıklı satışlar için çok önemlidir.
Etkileyiciye Karar Verici
Karar verici: Genellikle bir birey, bu, bir satış üzerinde anlaşmaya varma yetkisine sahip kişidir.
Detay: İlaç satışlarında bir arama sırasında yüz yüze satış sürecini tanımlamak için sıklıkla kullanılan bir terim.
Özellik: Genellikle bir ürünün fiziksel bir özelliğidir. Örnek: Evye (ürün) paslanmaz çeliktir (özellik).
Alan: Normal ofis ortamı dışındaki herhangi bir yeri tanımlamak için kullanılan terim.
Çağrıların sıklığı: Bu, belirli bir dönemde (örneğin bir yıl) bir müşterinin kaç kez çağrılacağıdır. Yüksek değerli müşteriler genellikle düşük değerli müşterilerden daha sık çağrılabilir.
Etkileyici: Bu genellikle belirli bir alanda uzmanlık bilgisine sahip olan ve karar verici satın alıp almayacağına karar verirken görüşü anahtar olabilecek bir kişidir.
Pixabay
Soruları Dinlemek
Dinleme: Hafife alınmaması gereken önemli bir satış becerisi. Genellikle bu temel beceriye 'pasif - dinleyici / satış görevlisinin sadece dinlemesi (muhtemelen bir müşteriyi) ya da dinleyici / satış görevlisinin genellikle ortaya çıkarmak amacıyla konuşmada daha aktif bir rol alması durumunda' aktif 'olarak bahsedilir. müşterinin ihtiyaçları ve gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi.
Pazarlama: Yeni ürünlerin pazar araştırmasını ve bunların tanıtımına, satış tahminlerine ve pazara sunulmasına kadar geliştirilmesini kapsayan her şeyi kapsayan bir terim.
İhtiyaçlar: Müşterinin bir ihtiyacı veya güçlü arzusu. Bu genellikle, müşterinin sizin ürün veya hizmetinizden aradığı bir fayda ile bağlantılıdır.
Pazarlık: Satış sürecinin bir parçası olan müzakere, genellikle fiyatlandırmayı ve müşteriyle bir kazan / kazan anlaşması (örneğin, büyük bir ilk sipariş için bir yüzde indirimi) 'tutmayı' içerir.
İtirazlar: Müşteri, ürününüz veya hizmetinizle ilgili olumsuz bir şey algıladığında itiraz edilir (bu genellikle fiyat olabilir).
Kar: Temel dallarda bu, genellikle ürünü yapmanın maliyeti ile ne için satıldığı arasındaki farktır.
Teklif: Fiyatları, ürün kodlarını ve tüm özel şartları vb. Teyit eden bir belge.
Beklenti: Potansiyel bir müşteri.
Sorular: Satış sürecinin bir başka önemli kısmı. Bunlar genellikle iki kategoriye ayrılır: Genellikle Kim, Neden, Ne, Ne Zaman veya Nasıl ile başlayan ve serbestçe akan bilgileri ortaya çıkarmak için kullanılan 'Açık' sorular veya Is veya Kaç ile başlamaya meyilli olan 'Kapalı' sorular ve genellikle bir Evet veya Hayır yanıtı ortaya çıkarmak için kullanılır, ancak aynı zamanda bir tarih veya sayı da olabilir.
USP kayıtları
Kayıtlar: Müşteri ziyaretleri, anlaşmaları, teklifleri vb. İle ilgili manuel veya bilgisayarlı ayrıntılar.
Temsilci: Satış görevlisi için başka bir terim
Raporlama: Bir satış görevlisinin günlük çalışmasının önemli bir bileşeni olan tüm satış görevlileri, müşteri ziyaretlerini detaylandırmak için bir tür raporlama belgesi veya yazılım kullanacaktır.
Satış yardımcıları: Pazarlama literatürü vb. İçin kullanılan genel terim
Satış Döngüsü: Satışların ölçüldüğü bir yıl içinde belirli bir zaman aralığı (örneğin bir iş çeyreği)
Satış Tahmini: Genellikle belirli bir ürünün satış talebinin geleceğine (üç aylık, yıllık) ilişkin, genellikle önceki yılın satışlarına ve pazar hakkında bilinenlere dayalı bir tahmin. Satış tahmini, belirli bir dönemde ne kadar stok gerekeceğini planlamak için gereklidir.
Satış Teşviki: Bir satış ekibini daha fazla satış yapmaya teşvik etmek için (örneğin yeni bir ürünün piyasaya sürüldüğünde) parasal veya hediye şeklinde (örneğin tatil).
Satış Müdürü: Bu birkaç şekilde olabilir, ancak satış yöneticileri genellikle geniş bir coğrafi alanı kapsayan bireysel satış görevlileri ekibinden sorumludur.
Hedef: Bir satış görevlisinin değerlendirildiği satış seviyesi - genellikle bunun kazanılan bonusla doğrudan bir ilişkisi vardır.
Bölge: Satış görevlisinin sorumlu olduğu coğrafi bölge için kullanılan terim.
USP: Benzersiz satış noktası (veya teklif) anlamına gelen bir terim ve genellikle rakip ürünlerin sahip olmadığı bir özelliktir (ve ilişkili fayda), bu nedenle benzersizdir.
Sonuç olarak
Umarım bu ifadeleri ve tanımları gelecekteki satış kariyerinizde yararlı bulursunuz. Yukarıdaki tanımlar, karşılaşacağınız tüm satış jargonlarının bir listesi olmasa da, farklı alanlarla ilgili yüzlerce daha spesifik kelime öbeği olacaktır, bu size üzerinde çalışmak için iyi bir temel sağlayacaktır.
© 2019 Jerry Cornelius